（广州艾可盛咨询销售总监：王新）

  全球金融危机来了,影响之深,估计所有企业家都有很深的感受, 外贸定单减少,企业经营效率下滑,企业经营举步维艰,于是,有些企业家采取了新的营销策略：电话销售。前二天我还接到一玩具公司的销售电话，某君A（某玩具公司电话销售人员）：先生，您好，我是东莞某玩具公司的销售人员***，因为国外订单数量减少，造成仓库积压，现在向您推销我们公司所生产的玩具，我们的产品标准完全是按照国际标准生产，在国外都是高端用户在使用，现在优惠向我们的客户销售，不知道您感不感兴趣！

  我个人是有一个宝贝闺女的，当然是很想用高性价比的产品，而且对玩具也非常感兴趣，但我个人的采购量有限，不可能成为他们的目标客户，我就说：你能不能帮我买一个呢？结果可想而知，电话直接被挂断。电话被挂断后，我唯一感叹的是：电话销售不适合你，连目标人群都没有细分，你会有很多困难。

  金融危机来了确实很可怕，很多公司所生产的产品无法外销，造成产品积压，而且产品更新换代很快，所以要尽可能的在短时间内销售出去，但如果采用这种盲目的电话销售模式，估计会无功而返，浪费电话费而已。可是有很多行业非常有效地利用电话销售这个销售模式，比如保险行业，2008年保险业的电话营销遭到一些用户投诉，直接被保监会处罚的案例应该不少，但处罚归处罚，我们还是看到在2008年很多保险公司利用电话销售模式为公司获取不少的利润，所以电话销售并不是不可为，关键在于怎么运用这个工作去有所作为。它不一定适合所有产品，它能最快时间内帮助企业获取所需要得到的客户信息，能够最快时间内和客户进行销售谈判，但它不能保证你非常高的成功率，甚至有时候让你感受到绝望。

  一个企业既然觉得电话销售能够为企业创收，就应该先期给所有电话销售人员进行培训，包括电话销售礼仪，电话销售技巧，心态辅导等。当客户拒绝的时候，应该向客户表示感谢，而不是直接挂断电话，但我接到过很多的电话销售人员的电话，当我拒绝的时候，没有任何人向我表示感谢，感谢我接听了这通电话，毕竟我利用了我工作时间接听了这通电话，所以一个不专业的电话销售人员想获得成功，会非常艰难。企业在运用电话销售这种模式的时候，前期还必须要进行数据筛选，哪些客户是潜在客户，别盲目打电话，这样会严重打击销售人员的自信心。

   电话销售不能让你很快获得订单，但它能挑战你心智极限，我曾经跟过一个销售单，时间跨度为3年，也就是从我接触客户到客户采购花费的时间是3年，但我发现国内很多公司对电话销售人员的工作要求是3个月必须出单，在这样的工作环境下，销售人员的心态是很复杂的，一旦人在高度紧张下工作，往往效率很低，在电话沟通中的表现就是直接问客户需要不需要产品，拒绝更多，恶性循环。所以要在适当地时候销售产品这点很关键，在客户没有信任的时候进行销售人员进行销售是很危险的行为。

   之前也写过一些电话销售的实际案例与大家分享，现在是因为接听到不少类似玩具厂，石油石的销售电话发出的感慨。电话销售是一柄双刃剑，先让销售人员在公司磨炼，先把自己公司员工说服，再让他们去进行电话销售工作，别轻易打销售电话，除了影响公司形象之外，还在影响销售人员的心理，一旦销售人员剑磨锋利了，可以与客户过招了，就与客户见招拆招吧，当电话销售人员签单的时候，他们心情会很愉悦，甚至会有成功的感觉，会自觉地喜欢上这份工作，而不是成天担心掉胆地活，担心三个月不出成绩就会失业。当然，写这篇文章的同时，也希望电话销售的主管们能够花精力去关注销售人员的成长，指导他们往正确的方向上前进，比如提供销售技巧的培训辅导，比如心态辅导等。