在电话营销过程中，重要的一环就是要说故事，当黄金时间30秒，客户没有挂电话，就可以第二波销售，最高销售技巧，就是不露痕迹且不做任何销售，只能用隐喻，如果说的故事应用得当，当然客户会心神灵会；如果说的故事引用不当，客户铁定翻脸，马上反击，且觉得你在嘲讽他，你只会听到『扣』一声。所以最安全的方式就是说故事，以下几个案例，是我在保险公司说的故事，说真的，到最后，连我自己都相信真有其人。

案例一:(适合用在中年男子、问老婆、问家人)

在上个月我打电话给我一个保户王先生，他是在X全公司当厂长，结果那天太太接了电话就挂断，我再拨一次，也表明我是X联人寿，结果王太太说，我现在最气的就是保险公司，现在我先生已经躺在医院，你们还要怎样？我说是发生甚么事故阿？王太太说：在三礼拜前，先生那天加班回家的路上，骑车被对方车道一位疑似酒驾的小轿车擦撞，结果就撞到旁边的护栏，除了头部被撞击外，右手又被卡住在下水道口，经好心的路人叫救护车送到加护病房，住了一个礼拜加护病房观察，头部没问题也没脑震荡，反而是他的右手因为卡住洞口时间较久，组织坏死而被截支。王太太说：以前先生的保单都是我在帮他保的，结果我打给以前的保险公司，说要意外身故才有理赔，我就很生气挂他电话！

没缴钱就一直催，出了意外却没人赔，何况现在我先生也不能上班了，一个月十万的薪水没了，两个小孩又在读书：一个大三，一个大二，现在也不知要怎办？连医药费都还要跟人家借。

我听了心理也很难过，除了安慰之外，当然也告诉他：当初先生参加保险的时候，本来也说要问太太，我就告诉他这份保单除了百分百完全退费外，当发生意外时，不只有一般残废理赔金外、额外还会多一笔残废扶助金，届时满期领了这一笔钱，给老婆当作两个人退休金，我想老婆绝对不会反对吧！所以王厂长就透过信用卡，轻松帮自己储蓄每个月600万元保障。

王太太最关心的是现在先生可以理赔多少？因为右手臂没了，保险公司给5级残可以领360万，这样王太太暂时不会有急迫的生活压力了。这时候阿！王太太不知道是太高兴，还是百感交集，最后挂上电话，我只听到；还好当时，先生有坚持买这张保单！我除了跟王太太感同身受，我的心里更踏实，因为我又帮助了一个家庭。

每当说完这个故事，再加上一些感性情绪用语，通常对方不是一阵静寂，要不就会问你，真的可以还本吗?彷佛客户也要快速抽离这种情绪，通常购买讯息出现，就表示你的故事已打动他了，就要快速收网，成交啰！成功的营销专员，一定是说故事的高手。
 
【Grandsys成功秘籍】：
1. 先判断客户的身分，依年龄、收入，带入不同故事，以免弄巧成拙。
2. 对犹豫不决已婚男人，10分钟不挂电话，还在在线，不要迟疑，赶快带入这个故事吧！成功率是90%以上喔。
3. 成功的营销专员，一定是说故事的高手。

作者 奇摩子 格兰徳思大学资深顾问