电销人员反映 ：常常会听到电销人员反映~名单好难打喔...其实这句话有几种意思-

1.找不到名单上的人(电话错误、无人接听、空号、离职...)
2.找到人了，但是不给电销人员机会介绍商品(直接挂电话、以开会忙碌当借口....)
3.听了不买(没钱、没兴趣、怕诈骗、买很多啦、不需要、问家人...)

初期的电话营销很单纯是透过纸张打印出客户名字、电话，电销人员就拨打了，没有任何系统可以支持名单发放、绩效统计、绩效分析...因此刚接下组长的工作时，听到组员向我反映"名单难打"时，我就马上去找负责这个名单的窗口，气愤的说：电销人员说这个名单很难打，然后双方就天马行空揣测一番：客户电话改了没通知、哇...这是多久的名单啊?厚！这些客户很穷耶，都不要参加...。可是这样揣测也不是办法，就进阶到透过电销人员手工纪录，今天打几笔？找到几个人？成交几件?业绩多少?之后，管理者计算器加、减、乘、除一下，算出想要的信息-项目绩效、电销人员绩效...。也渐渐找出"名单难打"的原因。

现今电话营销系统从名单拨放营销流程营销话术商品DM自动传真费率自动计算要保书电子化基础核保系统化营销结果注记；电销人员绩效(首拨名单量、追踪名单量、接触率、成功率、成交率、成交年缴化保费、单件平均保费)；名单质量(有多少比例是打第一通电话就可以找到本人)；项目绩效(每笔名单成本、利润、拒绝购买原因...)通通都可以有系统自动化支持相关报表，对管理者来说，真是一大福音。节省很多猜测的时间，可以客观的让数字说话，从报表看出一些端倪，如此"名单难打"的原因更具体客观的呈现出来了！进而改善名单的质量或加强电销人员的技巧(找人的技巧、成交的技巧、提高平均保额的技巧)。

『诚实达成』6项指标
电销人员不能只靠感觉过日子，会死的很惨....有几个数字是可以自行掌握的，而且每天都要稳扎稳打的『诚实达成』6项指标：
1. 首拨数量：视名单接触率高低，每天拨打新名单35~50笔
2. 追踪数量：每天拨打追踪名单20~30笔
3. A.B.C客户数量：从首拨、追踪名单中列出每天至少1个A客户、2个B客户、3个C客户
4. 成交数量：依项目及个人目标设定。例如：A名单发放100笔需要成交2笔才有达成项目绩效；或者目标设定70万，平均每个月20天，所以每天要进1件3.5万或不论件数累计，每日业绩就是要有3.5万，才能达成个人月目标
5. 保费收入：每通电话向客户推荐商品时锁定保费3000-5000元/月
6. 有效通话时数：210-240分钟/天

由以上的基础数据，电销人员可以自行检查得知自己每一天的进度，如果与自己的目标有落差，最快的2个方法：增加拨打名单量，把鱼网撒得更大，就有机会从中筛选出更多的A.B.C客户；再者调整自己的销售技巧，学习更有效率的销售过程(有决心要改变、要学习才会有效果)。而电销人员最重要的『敏锐度』，除了有人是天生具来的，也有人是后天的人生经验累积来的，最最最有效的就是回到基本面-每通电话确实纪录自己与客户一来一往的互动，从纪录中发现切入点及调整销售的步骤，同时也请教前辈：这样的客户，前辈会如何互动，可以减少撞墙的机会，『自己愿意调整+模仿成功者的方法』，效果肯定会更好。

电销人员常常落入『感觉』的漩涡中，如果旁边又有低潮的同事附和，就会更加肯定『感觉』＝『事实』。其实，透过上述的6个数据来检视自己的每日活动力、绩效，是一个好方法。我想，知道自己现在在哪里以及未来要去哪里，并且列出实际的行动方案，才是最有智慧的电销人员！
 
【Grandsys成功秘籍】：
1. 天行健，君子自强不息。每天都要稳扎稳打的『诚实达成』6项指标
2. 增加业绩的方法：增加拨打名单量+『自己愿意调整+模仿成功者的方法』
3. 有智慧的电销人员--知道自己现在在哪里以及未来要去哪里，并且列出实际的行动方案确实执行！

作者 谢恩 格兰徳思大学资深顾问