行为决定结果，电话销售中，Topsales和普通sales的区别更多的也是体现在他们的行为模式上，这种行为模式的不同，最终导致了他们不同的命运。

对于这种不同，共分八个方面，主要是想比较一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及这种不同所带来的结果。

1、普通Sales准备答案，TopSales准备问题

假设你第二天打准预约客户，那么，今天晚上你准备做点什么？
如果你的答案是你每天正常的吃饭，睡觉，打豆豆，那么恭喜你，你还是个菜鸟坐席。
好的Sales不干这事，他们想到的最重要的事就是充分了解客户，他们满脑子都是问题，他们要把这些答案从客户心窝子里掏出来。因此他们前一天晚上需要准备一大堆的问题,还有充足的答案

2、普通Sales不分主次、搞不清重点，TopSales只关心重点客户、重要问题

我早年做电销系统报表的时候，曾做过一个统计，这个统计详细分析了3年以内所有Sales的客户跟踪情况。竟然惊奇的发现，客户量最少的Sales的销售业绩三年来一直是中下游，而客户量中等偏上的那个家伙竟然是销售状元。他们的客户数量之比是：57：132。

3、普通Sales生搬硬套销售技巧，TopSales因地制宜，灵活应变
“销售技巧’这四个字几乎天天充斥在菜鸟耳边，而且很神秘；菜鸟会迷失，天天以崇拜的目光看着那些高手们描绘这些花拳绣腿。崇拜了很多年后，才幡然醒悟，原来根本没有什么销售技巧啊！所谓技巧都是销售环境下的产物，都是由‘心’发招而已。把技巧从环境中脱离开来，就像让鱼离开水一样，必死无疑。

Topsales电销坐席在销售中，真正‘有用’的招数必须有两个基本的条件：充分了解客户的需求和充分了解竞争对手的行为。客户的需求就是那本一开始看的基础书，而竞争对手的行为就是知道他们如何挥拳、开枪。离开这两点，所有的招数都是扯淡。

4、普通Sales喜欢把精力浪费在和业务无关的事情上，TopSales始终关注和业务有关的事情。
价值的传播和创造来源于对业务的关注，还是那句话，客户买任何东西都是为了解决问题，他希望你关注他们的问题，提供解决问题的办法；如果你的精力始终关注在这个方面。客户自然会信任你，依赖你。如果你提供不了需求，你就只能等死。
所以，关注客户的需求不但能给你带来成功，还能帮你带来被尊重的感觉

5、普通Sales没有询问的技巧，TopSales擅长询问，并通过询问影响客户。

在销售中‘问’比‘听’重要；‘听’比‘说’重要。‘问’是销售中最重要的一个字。老外对这个字的论著之多，绝对可以称得上是等身了。
很可惜我看到的大部分Sales似乎都是能言善辩之士，口舌之利是最骄傲的资本。而且每每把在客户处的口若悬河，看成是对项目的有力推进，虽然客户不那样认为。一个成功的销售过程，对客户问题的探索和了解可能占了70-80%的时间，这个过程靠的就是听和问，尤其是问。这是顾问式销售的基础，而且是最重要的基础。没有问题就没有需求，没有需求就没有采购，没有采购要你这个销售有什么用？

6、普通Sales过度关注细节，尤其是产品细节，TopSales始终关注大问题，解决大问题，有效地控制项目。
很多人问过我，为什么我的件均总也上不去，每次给谈价格的时候，都跟见到仇人一样，有什么好办法能把价格做上去吗？其实答案很简单：钱不是问题，而是问题不够大，销售的责任之一是把问题搞大。你的产品既然是为解决问题而存在的，那也请你把自己的目光从产品移到问题上来吧。

当你发现客户总是在挑你的毛病的时候，你十有八九是在没完没了的谈你的产品了，当你没完没了的挑客户的毛病的时候，你就会惊奇的发现，你和客户站在一条船上了。

7、普通Sales没有下一步的工作，TopSales则始会引导下一步的工作

当高手沟通完客户，准备挂机时，在说‘再见’两个字之前，你的最后一句话应该是什么？不出意外的话，TopSales的答案往往只有一个：你看XX上午X点，还是XX下午X点方便
菜鸟往往注意不到这一点，喜欢和客户聊得很开心，你侬我侬，然后高高兴兴的结束

8、普通Sales是乐观主义者，TopSales是悲观主义者。
大单销售的情况也是千变万化，稍不留神客户就会跑了，这时候要做的事情就是时时刻刻审视自己、对手和客户的行为了。TopSales在这方面的表现很值得借鉴，他们每到一个里程碑的时候，都会停下来严肃的问自己一个问题：我今天的沟通与预约高效吗？

这是个很有威力的问题，他能使sales随时发现自己的问题，随时纠正自己和客户的行为，随时保持一颗战战兢兢、如履薄冰的心。这对于大单时必须的。

TopSale的这些做法，有很大天生的成分，但是更重要的是一种实践、训练和不断修正的结果。这不仅仅是一种行为方式，更重要的是一种思维方式。这种思维方式的根本就是‘以客户为中心’。