《客户管理》订阅 加入管理人俱乐部呼叫中心行业俱乐部QQ:2919157212
年度大会 | 最佳呼叫中心年度颁奖 | 金融峰会 | 管理人俱乐部 | 企业会员 | 电话营销 | 客户服务 | 数据营销 | 统一通信与VOIP | 2018年呼叫中心运营管理公开课安排
行业俱乐部QQ:2919157212 ·51Callcenter征稿启示 ·4PS联络中心国际标准认证 ·2018联络中心与BPO大会演讲实录 ·4PS国际标准认证协调员研修课 ·2018年度活动安排计划
向您推荐
厂商 → 按产品分类
新闻 → 按行业分类
首 页 >> 其他

小型电销中心最基本的考核指标
51Callcenter.com   时间:2018-1-29   4PS呼叫中心国际标准研究中心     咨询电话:021-58307717

 1陌生客户的外呼数量

 
没有陌生拜访,哪来成交客户?这一点,大家都知道。我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多,掌握的客户资讯越多,我们找出合作客户的可能性越大。
 
这就要求销售人员具有敬业精神,不辞辛苦,不畏拒绝,精诚所至,金石为开。新进的业务员怕生、怯懦可以理解,但不能纵容。丑媳妇总要见公婆,端了销售这碗饭,就由不得你畏畏缩缩。企业一定要在考核中做出生陌拜访的硬性规定,规定出销售人员1天之内必须拨打多少通陌生电话。
 
2新客户的拨打数量
 
客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标,是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展,市场额度就要不断增大,没有新客户,销量如何能提高?企业要规定销售人员每个月,或每3个月开发的客户数量。当然,这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定,不能搞一刀切。
 
新进销售人员指标可以低点,资深销售人员指标肯定要上扬。对新进销售人员,企业要做的当然是提携和扶持,哪怕其开发的是小的客户,或者前期的成交量还不足以维持销售费用,企业都要给以肯定。毕竟苍蝇肉也是肉,更何况谁能断言,今后他不能成为一个老鹰级的销售人员呢?
 
有的企业大搞销售龙虎榜,每月的销售成绩直接上墙,每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金,发证书,以此来达到激励销售人员的效果。
 
但是一个新进销售人员3个月,甚至更长的时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户;或一个资深销售人员仅仅维持在以前的那几个老客户吃老底,那么这个销售人员就一定出了问题。前者可能是工作懈怠,可能是销售方法和技巧有问题;后者可能是身在曹营心在汉,在酝酿跳槽了;当然,也可能是企业的激励机制没有到位;总之,企业要针对这些情况及时做好应对措施。
 
3老客户流失数量
 
老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户,那日子过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长,产品熟悉度高,销量也一直很稳定,有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常性地拜访老客户,听取一些建议,逢年过节一起吃个饭,企业有什么活动给他送一张邀请函等,这些是小事,但不能忽略。
 
毕竟人是情感动物,真正维持合作关系的往往是那些超越产品本身以外的因素。对待老客户,销售人员要像对待新客户一样,有热情,有激情。有的销售人员,突然发现有一天老客户销量开始下降,或者产品停用甚至干脆不用了,这时,他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈何地告诉他:禽流感啊,原料上涨啊,猪高热病啊……这些都是配方调整的理由。他相信吗?他相信了,说明他脑袋缺根弦。配方调整为什么拿你开刀,分明是你关心客户程度不够嘛。
 
一个老客户的流失,我们可能用两三个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量,企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手趁虚而入,我们白白丢掉了这一片市场,痛心不痛心?如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户,不单是他本人,作为负责任的企业,我们都要静下心来,为他开一张“诊断书”。
 
4销售增长率
 
销量增长谈何容易?但如果一个企业销量不增长,那每年都要招一批销售人员何益?销售人员庞大的业务费用从何支出?从长计议,销售人员考核的最重要指标就是销量的增长率。销量的增长可以从两个方面分解:一个当然是新客户的开发带来新销量,这一点无需赘述。另一个呢?大家可能忽视了老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定,就在一旁偷笑了,却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。
 
有的销售人员主动替老客户寻求答案:已经用开了,再加也加不进去了。换位思考一下,企业就你在发展,客户就不发展了吗?即便客户在这个产品用量上已经饱和,你难道不能换一个产品试下?我们在超市里买锅,聪明的营业员绝对会给你推荐锅铲、碗筷甚至是一块抹布。商机无处不在,一个销售人员在企业现有产品销售的基础上,扩大成交范围,将企业其他的产品或新产品推荐出去,是其敬业和智慧的体现。有的销售人员只满足于向客户长期销售一种产品,那么他的销量怎么可能上得来呢?我们要清楚地知道,在老客户良好的人际关系基础上,我们推荐一个新品种,比向一个陌生的客户去推荐要容易十倍、百倍。此外,缩短产品的使用周期,增加客户的使用次数,也是一个增加销量的好方法。
 
5扣款率高低
 
一个销售人员将产品销售出去,其销售行为并没有结束。如果这笔货款没有及时入账,所谓的业绩还是纸上谈兵;如果长期不能入账,那等于给企业带来了一场恶梦。所以企业要对销售人员的回款率进行考核。销售人员要加强对客户资信能力和支付能力的评估,加大追款力度,在合同约定的期限内,将货款收回来。货款没有及时入账,销售人员一定要明确原因,不能听之任之。
 
有的企业是销售人员直接跟进货款,有的企业怕销售人员难做,由企业的财务或其他专职人员收款。但笔者认为一种好的回款作法是:第1阶段内由销售人员跟进,毕竟销售人员是当事一方,情况了解,人事熟络,话比较好说;第2阶段由企业其他人员跟进货款,施加压力。
 
总之,每一笔货款一定要在约定期限内规范化执行。销售人员在养成及时催款的习惯同时,也要帮客户养成及时支付的习惯。事实证明:如果我们严格按合同办事,客户可能刚开始有少许不快,但时间长了,我们便赢得了销售行为的规范化和客户的尊敬。那种合同流于形式,碍于情面,到期不闻不问,对客户唯唯诺诺的销售人员,只会将货款越积越多,到后来越来越难收。
 
6销售费用高低
 
企业在销售人员销售费用的管理上不能吝啬,但也不能一味地申请多少,就发放多少。有的销售人员三千、五千来者不拒,出一趟差,没下几张订单,回来时一大把票据,总之用光了为算。一般情况下,销售人员的销售费用和业绩是相对成正比的,但实际情况往往相反,不少企业的销售费用大头用在了没有业绩的销售人员上;而那些客户稳定,销量稳定的销售人员的销售费用却没有多少。
 
这正好也适用了“20/80”法则:即花费企业20%的销售费用的销售人员带来企业80%的销售业绩,花费企业80%销售费用的销售人员却只给企业带来20%的销售业绩。但企业要长期发展,要储备销售人才,要形成销售团队,就不得不承担这看来不成比例的开支,但这笔开支付出了,就要落到实处。
 
 
 


分享按钮
分享的HTML内容。

分享的文本摘要。


我对该产品/资料感兴趣 请安排负责人员与我联系
姓名:
电话:
邮件:
公司:
留言内容:
*
    验证码:  51604
验证码:  51604            匿名发表
本文编辑:小林    本文来源:51Callcenter.com    发布时间:2018-1-29
相关文章
相关论坛言论

Microsoft JET Database Engine 错误 '80004005'

'D:\newwebsite\bbs\#$%3$9875#$@%^1.mdb'不是一个有效的路径。 确定路径名称拼写是否正确,以及是否连接到文件存放的服务器。

D:\NEWWEBSITE\CONTENTS\../fun.asp,行 55