兴趣点是指我们和交流对象存在共同兴趣和激起交谈热情的区域，它可以是工作、家庭、娱乐活动等某个话题，也有可能是当前的爱好······这个区域里的话题可以让双方保持持久的交流。
因此，在电话销售过程中积极发掘客户的兴趣点对了解客户、激励客户购买发挥着重要作用。因为交谈双方的热情通常很难保持很长一段时间，而浓厚的兴趣有利于将交谈维持下去，激起交谈双方的共鸣。
一、提前挖掘客户的兴趣点
一个人的兴趣直接影响其需求，以及其对生活各方面的关注度。我们要通过客户基本信息调查，提炼客户的兴趣、爱好，提前确定客户的兴趣点，做好准备工作。
客户原始资料上有时不会载明很多信息，这时就需要我们通过电话，或添加客户微信、QQ等，去了解客户的背景性信息。其中背景性信息，包括客户的经济情况、家庭情况、个人爱好、特长、日常休闲活动、购买决策等。电话销售可通过对这些信息的分析，了解客户的兴趣点，继而制定行动计划，在电话沟通中灵活运用。
为了节省时间，多数情况下，我们会在电话中留意客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售活动顺利进行下去。
二、“听音”判断兴趣点
客户的心理状态、精神追求、生活喜好等都会通过他的语言表现出来，电话销售应在沟通过程中，敏锐地感受客户的反应，甚至客户的语气变化，停顿等也会自然向我们展示客户的兴趣。
当客户在电话中突然变得很健谈，说明客户对这点非常有兴趣；如果客户暂停发言或不做表态，代表客户兴趣不在这里或在思考。
三、提问判断兴趣点
如果从外界条件无法判断对方的兴趣点，那就创造条件，询问相关问题，对对方的兴趣、动机、爱好等进行有意识的启发和引导，这也是提炼对方兴趣点的一种有效方法。
1、直接提问法
如“你对什么感兴趣”，“你有什么爱好”，“你现在最想做什么事情”等。
2、引导式提问
让客户自己说出兴趣点，如“你参加过什么项目”，“你有什么长远目标”等。
3、探索式提问
•探索式提问，获取相关信息。如“你喜欢什么样的消遣”，“双休日的时候，你都做些什么”，“你喜欢什么娱乐活动”等。
有的人陈述、表露自己的兴趣点时，只说出问题“冰山”的一个“尖角”等待他人询问详细内容。这时，我们可以表达出对这个话题的浓厚兴趣，认真倾听附加信息，保持适度或者轻微的好奇心，问一些开放性的追踪问题，鼓励对方继续说下去。
