51Callcenter.com   时间:2010-8-6   【进入论坛下载资料】   【进入博客】   呼叫中心行业俱乐部QQ：4002 5550 51

　　消费引导与引导消费，仅仅是字序不同，但是两者的内涵差异极大，两者对于现实厂商营销运作的指导意义也截然不同。

　　所谓消费引导，即消费者引导厂商，厂商根据消费者的现实需求，生产销售产品，以满足消费者所需。根据“消费引导”理念，消费者占据主动地位，厂商处于被动地位，厂商的营销核心——提供产品来满足消费者现实需求，所谓引导消费，即厂商引导消费者，厂商生产销售创新产品或者消费者非高关心度商品。厂商必须想方设法引导消费、创造需求，将消费者脑海中未有的或者潜在的需求转化为现实需求。根据“引导消费”理念，厂商占据主动地位，消费者处于被动地位。我们并不常接触的高科技产品，以及一些嗜好品，都是厂商主动引导消费，从而激发需求的结果。

　　“消费引导”理念曾经是经典营销理理论的基石——简单讲，营销就是满足需求的过程。相比于二十世纪初的“生产观念”、“推销观念”，基于满足现实需求的“消费引导”营销理念前进了一大步。在“消费引导”理念的指引下，全世界厂商倾力生产各种各样的产品以满足消费者所需，二十世纪中下叶，全球市场空前繁荣，社会上各类商品空前丰富，结果消费者面临的不是物质短缺，而是商品太多，难以选择的问题。

　　显然，这是“物质过剩”、“生产过剩”的年代，基于满足需求的“消费引导”营销理念已经无法为厂商塑造额外竞争优势，对于厂商的营销运作实际指导作用在逐步降低。

　　只有主动引导消费，创造需求，采用全新的营销理念——营销是改变消费者观念的过程，才有可能为厂商的营销运作抢占先机，塑造优势，增强竞争力!

　　一方面，生产过剩时代的到来，令“消费引导”满足需求的营销理念渐渐失去了用武之地，厂商必须寻找新的理念以帮助他们重组营销构架，塑造竞争优势;另一方面，二十一世纪的地球，数字化、智能化、网络化基于高科技的新技术产品层出不穷，这些新发明产品的功能、作用非普通消费者所能知晓，厂商必须经有效的引导消费营销战略，才有可能激发消费者的潜在需求。还有，最重要的是，厂商与消费者对产品信息的严重不对称，是笔者大力提倡厂商运用“引导消费、创造需求”理念的根本假设前提。互联网技术的日新月异，世界上商品信息的储存量每时每刻以几何级速度倍增，但是每个消费者每天所能够接受的信息非常有限，消费者的注意力相对于浩瀚的信息源成为极为稀缺的资源。可以这样假设，消费者所能主动了解的商品信息，特别是新技术产品的信息接近于零，而厂商对自己生产、销售的产品信息基本上完全了解，两者之间产生严重的信息不对称，厂商的营销使命首先在于——通过各种传播途径告知消费者详细的产品信息，尽可能令信息对称。

　　以下两大类型厂商的营销运作过程中，应该将“引导消费”、“创造需求”上升到核心营销理念的高度。

　　其一。创新科技产品型厂商：如PDA 、指纹锁等，这些产品特征——给消费者带来额外利益，但不经过强有力的引导，消费者本身不知晓自身对这些产品的潜在需求。

　　以PDA 为例，早在九十年代初，PDA 的技术早已成熟，但掌握PDA 技术的公司均是科技引导型企业，非“引导消费”营销导向型企业，PDA 的作用一直未被广大消费者认知，该市场年规模尚不到亿元，直到1998年，以“引导消费”、“引导需求”为核心营销运作模式的恒基伟业公司，在“引导消费”的全新理念指导下，采用类似保健品产业的市场开拓方式，PDA 市场规模呈爆炸式增长，在商务通鼎盛时期，其年销售额即超过十亿元，市场规模是“引导消费”营销模式使用前的数十倍。其二，品类转移型厂商，如保健品、休闲食品、饮料类公司。各类保健品之间，果冻、薯片、糖果等休闲食品之间，各类饮料之间，存在明显的品类竞争;这些产品共同特征——各品类共同满足消费者相同需求，是相互替代品，如果某一品类不被消费者所注意，不能占据消费者心灵，则消费者需求会迅速被另一品类所满足。因而对于特定品类内的领导厂商而言，怎样引导消费，让消费者长期关注特定品类的需求，成为该厂商营销运作过程中的首要任务。

　　在全球范围内，可口可乐与百事可乐是两大死对手，但可口可乐认为，他们虽然时刻关注百事可乐的行动，但他们更关注的是“碳酸饮料在消费者胃中的占有率”，可口可乐必须确保碳酸饮料在所有饮料中的份额不断上升，或者至少保持稳定，这是可口可乐事业的根基。在上个世纪，正是“引导消费”的理念让全世界人民喝上了可乐，使碳酸饮料成为饮料中最大类别。

　　同样，果冻行业的老大喜之郎，主要以引导消费，亲情营销理念创造了一个巨大的果冻市场，目前在果冻行业处于相对垄断地位。喜之郎的主要竞争对手不是金娃、亲亲等果冻品牌，而是薯片、糖果等公司品牌，因为它们同属于休闲食品的范畴，假如喜之郎以金娃等为主要对手，营销上采用价格或促销或降低传播费用等手段，则可能受损的是整个果冻行业，令薯片、糖果的厂商渔翁得利。

　　正因为基于引导消费，保持品类活力的考虑，才会有了喜之郎及果冻行业的今天及明天。

　　假如一个厂商拥有了引导消费，创造需求的核心营销理念，则应该在组织架构上充分保障该理念的实施。

　　一些传统型厂商应该组织重组，成立整合营销传播部门，此类部门虽然有常规促销、调查、企划等功能，但更需要有以引导消费为中心的传播功能，并且传播中应以软性文章、知识介绍为主，引导消费于无形，不知不觉中请消费者入瓮，保健品公司是擅长软性文章运作、引导消费的高手。

　　一些公司则干脆成立专门的消费教育部门，该部门不做硬广告，不卖产品，仅仅做消费者思想的启蒙教育。

　　比如强生中国公司，鉴于中国婴幼儿护理知识落后之现实，专门成立“健康教育部”，该部门的主要职责是：通过与医院和学校等权威机构的合作，共同推进婴幼儿护理知识在中国大陆的普及，而定位于“世界婴儿护理专家”的强生婴儿护理用品系列自然而然的独霸市场。另外如雀巢、多美滋、贝因美等公司则成立“营养咨询部”，有专职的营养代表作营养知识的普及工作，在多美滋公司，营养代表的人数甚至多于卖产品的业务代表的人数，这些公司对引导消费者营销理念的重视程度可见一斑。

　　简而言之，如果说二十世纪是消费者引导，厂商满足需求的年代，那么综上所述，生产过剩、新产品层出、信息严重不对称的二十一世纪，则应该是厂商创造需求、改变消费者观念——即引导消费的时代!

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