51Callcenter.com   时间:2012-4-28   【进入论坛下载资料】   【进入博客】   呼叫中心行业俱乐部QQ：4002 5550 51

    电话销售谈判技巧　通常我们销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：

　　1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。

　　2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。

   　3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。

　　4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。

　　不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。

　　电话谈判的优劣势分析劣势：

　　一、 很难判断对方的反应

      谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。

  　电话销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。
 

　　二、很容易被对方拒绝

　　在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。

　　在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。

　　当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。

 

 

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