为了有效地开展电话营销工作，我们同样需要在正式开始之前进行充分的准备，那具体要做哪些准备呢？本节会为您进行详细的说明。

    一、情绪准备：

    自信与积极的态度有利于积极心理与情绪的建立，而最终将产生积极的结果。

    古有一句谚语“积极的态度象太阳，照到哪里哪里亮，消极的太阳象月亮，初一十五不一样”，今有米卢先生的“态度决定一切”，其实无论怎么说，他们都说明了一个基本的道理：态度很关键，大家要是看了我的一篇神奇的算术题的博文一定会更有感触。

    回想一下中国的足球，最让人也是唯一让人高兴的应该就是冲进世界杯吧，能进入世界杯，很重要的就是前国足教练米卢，当时他提出了态度决定一切，而正是这一训练态度的驱使，使得我们国足冲出亚洲，走进了世界杯。

    销售人员在打电话给客户时，也要有积极的、正确的态度。好的态度会让我们充满信心，而销售人员的信心也将感染到客户。试想，如果我自己都没信心推荐，客户怎么会有兴趣倾听又怎么会有信心购买呢？

    我曾给一个客户打电话长达2个月，有次打电话时，他很粗暴地对我说：‘你以后不要再打电话给我了。’然后不容辩解就挂了我的电话，我很纳闷很崩溃，我只是想通过电话告诉他这个消息，告诉他现在有更好地推广产品和企业的方式，帮助他的生意做得更好。于是我又拿起了电话=：‘您挂了我的电话，我只是为了告诉您一个消息，我不知道到底做错了什么，让您这么生气，如果我打扰了您，我向您表示歉意。’他一听，很不好意思的向我道歉。之后，他不仅成了我的客户，还成为我的一个朋友，现在他的业务30%都来源于网络和电子商务。

    另外，还和大家分享一个案例，租房的经历相信很多人都会有，尤其是对于我们这些赤手空拳出来闯天下的人。我的老婆曾经打电话租房子，找了很多次，不是房子不行，就是费用太高，或者被捷足先登，一般人一定想着放弃或者随便找一个算了，我也告诉她随便找一套房就好了，差不多的就定下来得了，而她居然对我说，我不会急着考虑定不定，每次看房就当成参观别人的房子，合适的就定，如果不合适的就慢慢欣赏，平时可没机会欣赏哦：）这番话让我惊讶也让我很佩服，而后来，她还真的找到了一套很好的房子。

    其实我之所以赢得了客户，她之所以找到了一套好的房子，只因为其积极的态度，真诚而又坚定自信的态度。只要态度积极，没有客户会拒绝你，也没有人能阻止你成功。

    积极的态度不仅能鼓舞自己，更能通过一根电话线，打动他人。

    二、形象准备：

    形象准备的核心要求是专业，因为专业的形象有利于客户信任感的增强，而这种和谐的电话也将推进销售的前进。

    1对产品的充分熟悉与对卖点的熟练掌握

    无论在什么时候,我们的销售人员都要记住：打电话的目的是销售产品,而不是为了打电话而打电话，对产品的了解是销售人员成功销售产品的前提，试想，如果我们自己都不懂产品，怎么能够奢望别人买产品呢，与此同时，在熟悉产品的过程中，要学会问自己：如果我是客户，我会对什么最感兴趣？我怎样介绍产品能打动客户？考虑清楚后，可将其变成电话手稿，以便能与客户更好地有效沟通。

    需要说明的是，客户做出购买的决定一定不是因为产品具有什么样的特征，而是因为产品能给其带来所需求的利益，因此，我们再介绍产品时，需要重点强调的是产品给客户带来的利益。当然，这实际上也涉及到了电话手稿、电话说辞和在产品推荐上常使用的FABB产品呈现技巧，我在以后的篇章中再给大家介绍。

    2准确与动听的语音和语调

    我们做的是电话营销，客户在和我们接触时，只能听到我们的声音，我们就要保证电话里的每一个字都要清晰准确。首先普通话要尽量标准,说话的速度要适中，要把每一个字都说清楚，很多销售人员拿起电话就刷刷地说话，他说完了一句话，人家却一个字都没有听清，这主要有两个原因：普通话不标准和语速太快。我遇到这种情况时，就想尽快的结束通话。

    作为电话销售人员,需要加强加强自我练习,直到你说话的速度、发音对方能听清楚为止，语言发音准确与否还直接影响客户对你的印象；其次，要学会发出强调音，一般在产品名称、公司名称、人名都要加重,有利于客户能记住；最后，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量与对方协调-------原因很简单，每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己协调，则很容易产生亲切感，当然也会收到良好的效果，而如果双方语速及语调相差太远，就会给沟通带来困难。

    此外，清晰、完美动听的声音、语调还能给人愉快的感觉。

    那么，如何让声音更有魅力呢？

    你可以把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点包括：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。

    这里给大家推荐两种完善语音的方法：“1，4，2”呼吸法和“狗喘气”法，前者的具体做法是首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会收到更好的效果，每次做3分钟。后者顾名思义，就是像狗一样急促地喘气，每次可持续3分钟左右的时间。通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果。但需要坚持练习，只有坚持才有效果。

    3面带微笑

    很多人看到这个标题可能会奇怪，微笑怎么会和专业有关呢，事实上人的感觉是一种奇妙的东西，电话里微笑的重要性甚至比两人见面时的微笑更重要。如果说两人见面时你不微笑但可通过其他的方式如眼神、服饰、装扮等表现你的话，那么通过电话能传递的只有两个：声音和微笑。

    很早以前，应该是98年吧，那段时间，问题不断，碰到不少的烦心事，心情极度不爽，脸上很少有笑容。有一天，接到一个老朋友的电话，互相问候了几句之后，突然那兄弟说：‘你怎么愁眉苦脸的，看看你那样！我没得罪你吧还是欠了你什么啊。”我心中一惊，电话里又看不到，他怎么就说我现在愁眉苦脸的。我忙敷衍道：“哪里！哪里！我只是有一点点感冒而已。”电话那头传来兄弟豪迈的笑声“哈哈哈，就你那鸟样，我还不了解你？说吧，怎么了”那一天，我们聊了很多，很久。聊的什么现在已经忘了，但至今记忆犹新深有感触的是：微笑吧，在电话里，他能感觉到。

    的确，当你在打电话时，虽然对方看不到。但是对方能感觉到，真的！你的喜怒哀乐，谈笑举止，都蕴涵在你那细微的声调和气息的变化中。当你在电话中微笑时，你的声音将变得无比诱人温馨无限。

    我们谁都不可能每时每刻都有好心情，但我们可以每时每刻都保持微笑。微笑吧！你的微笑将会融化客户那冰冷的心。

    三、资料准备：

    有效的电话资料是电话营销成功的基础。

    现在的竞争越来越激烈，而电话营销的压力也越来越大，基本都是满负荷地工作着，每天到办公室打电话，一打就是一天，当然也有的公司是销售人员有意向客户那么就出去拜访，而没有客户的话就继续电话。工作完一天到家时已经夜幕降临，吃吃饭之后恐怕就很晚了，而年轻人又怎么可能不约约会买买衣服什么的，所以很多电话销售人员对于电话资料方面并不重视，很多时候是随便找几个，或者工作时临时到网上找，或者翻翻黄页等。殊不知，抱着试试看或者很被动的态度开展电话销售,这样做不仅效率很低,效果也很差.一方面，临时抱佛脚时其资料的准确程度有限，另一方面，对客户的了解与行业知识的了解也很有效，因此没效率没效果那是必须的了。

    正确的做法是,在前一天晚上就准备好需要的电话资料，包括联系人、联系方式、客户的基本情况、客户的需求分析、电话沟通的问题等，在对你的客户了解后,再拨打电话，以做到有的放矢。当然一些实力强大的公司可能会有自己的电话营销客户数据库，在这样公司工作的销售人员相对更幸福，当然，尽管有了客户，可还是需要对已有的这些客户进行整理分类与记录。

    很多朋友都会问，电话资料好像很难找啊，怎么找呢？我回答这个问题也很多次了，实际上，在回答之前，我想起了一个卖鞋子的故事，故事讲的是一个老板派两个销售人员去一个小岛上卖鞋，结果一个销售人员说卖不出去，岛上没有人穿鞋，另一个人却说市场很大，每个人都需要买鞋。这个故事相信很多朋友都知道，道理也不言而喻，事实上，电话营销的客户资料也是如此，可以说很难找，也可以说很容易。

    我想要强调的是，客户资料到处都是，关键的是有没有发现客户资料的眼睛。正如美丽到处都是，而发现美丽的眼睛却非人人皆有一样。

    下面我们来谈谈电话资料的找寻。

    首先，我们找寻电话资料到底要找什么，很多人都会觉得找个客户名称和电话就好了啊，实际上，这远远不够，除了客户名称和电话外，还包括目标客户的行业、主要产品、年销售额、利润来源、公司历史、组织结构和地址，此外还需要了解联系人、职位、电话、传真、邮件等。为什么一定要做到？想象一下，如果你是客户，突然有一天接到一个电话：“您好！麻烦您问一下，您是负责网络的梁总吗？”这时，你的感受如何，如果换成另一个方式：“梁总，您好！”这时，你又会有何感受？我想大部分人更喜欢第二种情景。相见恨晚这个词语相信大家都不陌生，而之所以产生这种感觉，很重要的原因是因为熟悉和默契。道理就是这样，了解并熟悉客户会给客户专业的感觉并产生继续沟通下去的兴趣。

    其次，我们从哪里找电话资料：

    1、黄页：一般公司都有很多黄页的，我们可以按照上面的分类找到我们的原始目标客户。除此以外，越来越多的行业黄页也产生了，比如礼品黄页，玩具黄页等，销售人员最好找到这样的黄页来收集第一手资料，这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

    2、招聘广告：我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如51job.com,chinahr.com等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对价格的敏感程度相对较低，付款条件也更容易争取。

    3、网络搜索：我们可以通过关键字去搜索，如在百度、阿里巴巴、慧聪和其他的行业门户都可以，只需输入我们要找的客户名、产品名等就可以找到大把的客户。你甚至还可以找到老板的手机号码和老板的姓名。

    4、上街找客户：我们在逛商场时，我们在逛街时，我们在坐公交时，客户都会一把把地出现在我们的眼前。还记得有一次我去联华超市购物买了条毛巾，回家时发现毛巾是余杭的（临近杭州）一家企业生产的，后来我就给这个企业电话，接过成为了我的客户。现在中国仍然在很多城市存在明显的地方保护主义，当然北京上海这样的城市会好一些。在很多城市的商场和超市里，恨多商品都是本地或周边的企业生产的，我以前会隔段时间就会到家电商场去看看，记下很多产品包装上的的品牌或公司名称或电话之类的信息，到公司后再联系跟进，效果还不错，因为这种方式成交了不少客户。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

    5、客户转介绍：最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户，我只是在做销售的前半年电话数量很高，而在客户达到一定的积累之后，每个月都会有以前的老客户介绍他们的朋友给我，大家都知道人以群分这个道理，事实上，老板认识的一般也是老板。又乐他们的介绍，业务做起来异常简单。客户的一句话，胜过你的一百句；此外，未来将是强调资源整合与共享的时代，例如你是做面包的，我是做面粉的，他是做发酵剂的。我们同时做一个销售型的客户就可以资源共享。把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。当然，客户转介绍的前提是你能服务好你的每个客户，这也和我在前文中提到的一点销售的成功才是销售真正的开始。

    除了以上介绍的以外，还有很多客户资料找寻的方法，比如我们打车时会听到出租车里随时播放的广告等等，这里不一一说明，但是仍然需要强调的是：只要我们用心，客户就会随心。我在带领团队的时候就强调我的下属，无论什么时候都要有三个东西在身上，除了洗澡和睡觉，这三个东西是：笔，小笔记本，名片一定要随身携带。生活中处处留心，就可以找到很多商机，至于客户就更简单了。

    四、目的准备：

    明确的电话目的与电话目标使你事半功倍。

    电话目的是指你为什么要打这个电话给客户，而电话目标是指电话结束以后，客户所采取的行动。电话目标和电话目两者有明显的区别，电话目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产生的结果。

    试想，假设我们是一艘豪华游轮的船长，现在游轮航行在大西洋上，如果我们不清楚这艘船要到哪里去，请问这艘船最可能的结果是什么？毫无疑问，这艘船最可能的结果是船毁人亡，因为我们没有目标，也就没有了方向，而这意味着我们无法有效储备饮食、物质、石油、医疗设备等，更无法应对复杂多变的天气与暗礁。

    电话销售也是如此，明确的目标能使我们集中精力，并为了完成这个目标而准备其他的事项，同时，也能增强电话销售人员的自信心，因为他知道他要面对什么要走到哪里去。

    在打电话之前，电话营销人员要运用5W1H技巧事先确定此次打电话的目的：推销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人等。5W1H技巧指：When（什么时候），Who（谁），What（什么事），Where（在哪里）和Why（为什么）；1H就是How（怎样进行），充分准备在电话中要说的内容，不仅会增强自信心，还会给客户留下条理清晰的良好印象，容易获得客户的信任。

    在制定电话目标时，你需要考虑以下两下问题：在通话结束时或电话中我希望客户做什么？(电话目标))；客户为什么要按我的建议采取行动？（对他的价值在哪里）)在做好以上准备后之后，接下来需要做的就是确定电话的目标。明确此次通话的目的，是要向其推销产品，还是仅仅为了联系感情，或者是为了约见。

    需要补充说明的是，正像我们打电话给客户我们需要有一个电话目标一样，客户打电话给我们，他心里面不仅会有一个目的，也会有一个目标。所以，我们要判断客户可能想达成什么目标，如果我们能判断出来，并让客户达成他的目标，他就会感到满意。

    五、心理准备：

    战胜与销售有关的一切恐惧心理。

    作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是很正常的。很多时候，我们之所以害怕打电话，是因为害怕被拒绝。

    事实上，客户拒绝的原因千变万化，可能是今天他的车不小心被挂了一下，可能是最近太忙比较疲惫，可能是和夫人吵架，可能是为小孩逃学的事情发愁，还可能是当时很忙，这些原因都和自己无关，当然，也可能会有自己的原因，如不太了解销售的具体情况，或是销售人员推荐的角度不够好等等，但重要的是不要认为客户的所有拒绝都是因为你或者你的产品，也不要消极地只考虑不断地打电话给客户，会打扰别人，这样一来电话销售就难以进行。

    要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。还记得我给大家推荐过一部经典的励志电影“当幸福来敲门”，这部电影的主角在电话销售上给我们做出了很多榜样，如果你有兴趣的话，可以去看看，一定会深有所获的。

    多打电话，并且坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。作为销售人员，正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着帮助他人成长的态度，就不会有过多的挫折感。抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。除此以外，电话销售人员要从失败中及时总结经验、吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。

    套用羊皮卷里的一句话：坚持不懈，终会成功！解决恐惧的最好方法是直面