现今电销中心90后的座席代表越来越多，并且已经逐步成为电销中心的主力军，有些电销中心甚至已经出现95后的座席代表。不管是90后还是95后，这个年龄段的座席代表通常有两个特性：一是出生没多久就开始使用手机，并且常有严重的手机依赖症；二是工作稳定性普遍不高，频频转换工作。基于此，我们称呼90后年龄段的人为“移动世代”再贴切不过了！

“移动世代”的来临带给一线管理者很大的挑战，以前那些管理方法，无论是高压式、关怀式的管理，拿到现在使用都已经显得过时了，根本原因就是：世代变了、价值观变了、工作习惯变了，我们的管理方法必须跟着改变！

而管理方法必须要讲究“管理套路系统化”、“分析问题精准化”与“解决方案有效化”，一旦符合了这些理念和特性之后，就能成为可复制、可传承的管理体系了。

那么今天，我就为大家介绍一种这样的管理方法：“移动世代“五行”电销人管理学”。

根据我在行业20年来的实战经验与培训心得发现，每个人都有个性，而电销人也有“电销个性”，我们可以应用中国流传已久的“五行”方法将座席代表分成五种类型的“电销人”，分别是：能力动力俱佳的金行人、有能力缺动力的木行人、没能力没动力的水行人、有动力缺能力的火行人、能力动力皆一般的土行人。

我们都知道一个人的业绩等于“能力 “乘上” 动力”，所以，管理者一旦能精准的分析每位座席代表“能力 “与” 动力”的问题之后，接下来就是要寻求有效的解决方案了。

那么我们就针对“五行”电销人的需要，将正确的管理或辅导方法简述如下：

一、【金行电销人】
动力能力俱佳的金行电销人是团队主管最喜欢的成员， 既有能力把工作做好，又有动力面对日复一日重复的工作，能面对一次又一次的拒绝，可能也是“杀手级”的电销人。

在这里我们先达成一个共识，那就是电话行销绝对不是百米冲刺，而应该是一场马拉松竞赛。因此，接下来主管的辅导重点应该是协助金行人维持在高峰而不坠，养成长期经营电销的好习惯，让他“习惯成功”！。那么，最好的习惯正是“马拉松选手的成功三要素”：

Œ轻松：要有沿途欣赏风景的心态——把每一通电话当作是在阅读一则故事。
匀速：必须平均步伐延长耐久力——每天拨打量维持在一定的水平，避免忽高忽低。
Ž省力：务必保持正确的运动姿势——椅子要坐满座、背要贴紧椅背；发音要从腹部发音。

二、【木行电销人】
这类TSR是有能力却缺乏动力的电销人，他们的特点是：有能力把电销工作做好， 但是因为某些原故缺乏持续把工作做好的动力，容易产生倦怠、散发负面情绪；业绩时好时坏、业绩瓶颈无法突破等状况。因此，主管的辅导重点应该是要用讲究“乘效”的激励方法。而讲究“乘效”的激励方法应当紧抓两个重点：

Œ“找对穴道”——找到电销员的“工作动力支点”加以激励才能发挥效果。因为没有动力的人就像“气血不通”缺乏活力一般，必须找到关键性的“穴道” 加以使力、加以诊治。
“拿捏力道”——判断电销员的士气高低程度。根据「士气五楼层」理论，电销员是处在 “士气崩坏层”？“低落层”？还是“泛泛层”？主管激励的“力道”自然不同。
把木行电销人的士气拉回到 “士气高昂层”乃至于“士气爆炸层”，如此一来，“木行电销人”变成有能力又有动力的“金行电销人”也就指日可待了！

三、【水行电销人】
这类座席代表属于动力与能力均缺乏的电销人，他们的特点是：既没有相应的能力将电销工作做好、又没有持续做电销的动力，在团队中只能充当人数，甚至可能为团队带来负面影响。那么，主管如何面对水行电销人呢？我们可以借用“流水不腐”的思维，正确看待和处理——流水不腐、户枢不蠹。身为管理者与其让“一滩死水”影响他人，不如果断清理、为团队引来清泉活水！

只要主管曾经为这些TSR努力过，适当比例的人员流动对于电销团队来说是百利而无一害的！如果走的都是该走的、留下的都是优秀的；走的比率是可控的、合理的，如此周而复始，这个团队哪有不强的道理 ？

四、【火行电销人】
这类座席代表就是有动力却欠能力的火行人，他们的特点是：有热情、有冲劲，但是缺乏相应的能力，只能靠蛮力、蛮劲打电话，常会撞得满头包，如果没有好好辅导，往往是最容易流失的好人才。
能量宝宝----火行电销人，虽然动力满分，但能力欠佳。为了不让接下来客户“频繁的拒绝”浇熄了火行人的热情，因此，其辅导重点在于“快速提升销售能力”：

Œ教导火行人“激发需求”的技巧：应用“优势问题”激发客户的“期望”与“担忧”，进而使客户产生需求，快速协助火行人突破销售上的瓶颈 。
充分应用“跟听与反馈”的技巧：这是管理者辅导火行电销人必备的技能，通过“跟听”找到可以提升效益的关键环节，让火行人迅速具备充足的能力！而“反馈”的核心在于区分“正面的反馈”与“有待改善的反馈”；正面的反馈要问：what？why？什么是做得好的？为什么这样做是好的呢？而有待改善的反馈要问：what？what？why？什么是需要改进的？改成什么样子？为什么这样改是好的呢？

五、【土行电销人】
这类座席代表是动力能力皆一般的土行人，他们的特点是：个性温和、能力慢熟者，动力虽有，但是还是缺少一点企图心，这类型的人就像土地一般，种瓜得瓜、种豆得豆，可塑性佳，所以全看管理者如何辅导。
那么，动力与能力皆一般的土行电销人，是否需要动力能力双补呢？理论上是，但事实上，经验告诉我们这种情况下更应该立刻补足的是能力！有了能力，就有了业绩，TSR自然越做越开心，越来越有动力。我们始终相信：“因为能，所以快乐！”、“快乐，是一切的泉源”，因此，我们更希望的是能力先行！
主管在土行人的能力辅导上更需要花时间、需要多一些耐心。土行人之于主管就如同土地之于农夫一般，农夫面对土地一律当“良田”看待，讲究系统化---何实施肥？施什么肥？何时灌溉？灌溉多少水？必须依循法则。

那么，同样是补足能力，火行电销人与土行电销人的施力点可大不相同，土行人的能力辅导必须从以下两点开始：

Œ牢记销售力公式：销售力= 努力－抗力，电话接通后电销员的第一要务是争取说下去的机会，也就先克服与降低客户拒绝接听电话的抗力先！
熟谙建立关系的五个细节：电话行销的流程中，首当其冲的就是建立关系，因此，建立关系的技巧对于销售能力的提升就显得尤为重要。建立关系必须遵循以下五个细节：打招呼→争取好感→自我介绍→说明来电目的→问一个软问题。
对于系统化培育土行人的能力来说，以上两点只是起始点而已，管理者接着要做的是通过各式各样的辅导方式，持续不断地提升土行人的能力。“种瓜得瓜、种豆得豆”这句话说的虽是农夫耕田的不变法则，却也暗寓着电销主管面对土行电销人不可推卸的责任。

总之，管理的方法可说是千种万种、没有边界，本文介绍的“五行”方法也只是基础而已，如果读者有兴趣继续研究“五行电销人管理学”那么，请多多关注我团队的课程，进阶课程中，将会依据五行人展开，发展出25种变形的五行人，相当有趣、有效。

我们期待透过“五行电销人管理学”的精准分类与有效辅导，帮助大家找到更精准、更有效的管理方向与辅导重点，至于辅导的深度则还需要大家继续的学习与钻研。