最大的收益—— Sun Microsystems公司事例

对于大多数高科技公司，采用和保持订单销售是获得高利益的方法。为了能得到经济上的收益，公司必须有一个战略上的重点通道以保证能很好地执行和管理好保持订单销售。实践很好地证明，一套能运转自如的用于订单销售的程序可以使公司净增加百万元的收入。而如果没有这一程序则可能会损失很大部分的收入。

Sun Microsystems公司就是一个例子。当他们发现这个重要的收益流程被损害时，很快确定了其中的原因：是因为他们的销售力量没有足够的“带宽”对中、小型客户提供低成本的订单销售，并且没能充分地管理好客户的帐目。这就为第三方竞争者打开了方便之门，并且导致了那些没经过认证或合同已过期的客户混杂其中。当他们需要帮助时，那些客户要在获得服务之前续订合同。不用说，这肯定不会让客户满意。

于是，Sun公司决定利用外包服务开发专门的电话服务中心，从根本上为其产品创建一个新的分销渠道。通过与外包商共同商议，他们设计和建立了一个on-site 电话销售中心。 这个中心负责阻止第三方竞争者的介入，并对中、小型客户的帐目全面实行目标合同续订。

处理好这种需保持的合同要求销售服务代表（TSR）对每一个客户的服务需求都要有所了解。一个合格的销售服务代表（TSR）应该具有销售和客户服务的双重背景，能够作出决定并完成一个销售。此外，他们还必须是Sun公司产品服务的“专家”。典型的合同续订销售周期为90天，其中包括2个决策者和6到12次的与客户的会谈。每一个销售服务代表一天要服务25到30个客户，这比单独的区域销售的可能数量要多得多。

为此，Sun公司开发了一个基于90/60/30天战略的续订合同程序：在合同到期前90天发出报价；在到期前60天用电话通知；在30天时重新签定合同。

这一程序的开发和使用为他们带来了如下的好处：

1 增加了续签合同率24.6%；
2 减少了保持客户的成本34.5%；
3 降低了新客户的合同成本33%以上；
4 使得区域销售人员可以集中于主要的帐目；
5 开发了一个建立在有效处理续订合同基础上的管理数据库；
6 设计了一个指导性周期，减少了40%的销售服务代表培训时间。