可能你会觉得这两句很绕口，但如果仔细想一下你就会明白这里面包含了一个很深的哲理：作为一名销售人员我们成功的关键是什么？我们到底在卖的是什么？客人做出购买决定的关键因素是什么？在我给出答案之前让我给你讲一个自己亲身经历的case 。 

我一直有喝绿茶的习惯，四五年前因为肠胃的问题（绿茶性寒）并通过朋友推荐我开始尝试喝普洱茶， 因为是初次购买我对普洱的价位/分类都不太清楚，为了保险起见我就来到了厦门当地比较大的一家茶叶连锁店，一进门我就很老实的告诉销售小姐我一直喝绿茶现在想换到普洱，不太了解这种茶，希望她能给我介绍一下，一听到是这样那个销售小姐就问我：“那你以前喝多少钱的绿茶？”我告诉了她大概的价格（1500/斤，这在绿茶里只能算中档的）， 然后她就很开心的给我介绍了三种价位的普洱—3000块/2500块/2200块，并反复的说明她们的茶品质如何好，价格如何有竞争力，经过一番讨价还价和她有效积极的推销最终我买了一饼2000块/斤的普洱茶--到目前为止可能你并没有感到有什么不妥，对吗？ 销售小姐很热情，口齿伶俐，知道要了解客人过往的消费习惯和金额，还懂得运用购买心理学来促成交易。。如果不是后来我去了另一家店可能到现在我还在她这里购买呢？！ 

一个月以后的一个周末我去拜访一个朋友，当时他不巧刚好不在家，为了打发等待他的时间我很偶然的逛进了路边的一家茶叶店，店主是一个50多岁的老阿姨， 其实当时我根本就没有购买的打算，只是想随便看看。她见我一直在看普洱茶就上来问我喜欢喝什么口味的，我就告诉了她我刚开始喝，不太懂。。。。。，听到这些老阿姨拿出了几饼茶让我看/闻，并每种泡了一些让我喝—在这期间她没有向我做任何推销的动作 ，然后她问我感觉怎么样， 说实话以我当时品普洱的水平根本分辨不出太大的差别，只是对口味的浓淡/自己的喜好有些概念，听了我的回复老阿姨告诉我每种茶的种类，存放年份和大概的价格， 并针对我比较喜欢的那种口味又多拿出了几种价位的茶让我品尝，并最终给了我一些建议，老阿姨的几句话让我印象非常深刻：“你刚开始喝普洱，可以先考虑自己喜欢的口味而不是价格，其实没必要一开始就买太贵的，因为目前你还分辨不出太大的差别，我建议你可以先买一些中档的茶先慢慢品尝，然后再逐步尝试更好的， 你觉得呢？”我还能反对吗？！ 这根本就是我想要的！！除了掏钱我不知道还能做什么！！！最终我花了200块买了一饼普洱茶并牢牢地记下了这家店的地址/电话，从那时起我不但自己去买，还介绍了很多朋友去买—尤其是国外的同事，粗略的算下来这几年下来应该总计给她带来了7000-8000块的生意吧；至于那家大型的连锁店，我则不遗余力的提醒身边的每个朋友不要去上当受骗，如果也把我成功的拦下的生意粗略的算一下应该也有不少吧。 

如果让我们回想一下自己曾经的购买经历，你会发现其实那位连锁店的销售小姐还算是不错的，首先她一定参加过公司组织的培训，熟悉自己要推销的产品，懂得销售的技巧—我甚至不得不承认她的某些说服客人购买的能力还是相当好的，知道Upsell –推销利润高的，并最终达成了眼前的生意—可惜只是一次的生意并造成了很多她看不到的负面的影响，在此让我从销售理念和方法的角度来比较一下这两个cases给我们的启发， 简单的来讲就是—推 还是 拉。 

推 ：顾名思义，就是想尽一切方法去把自己的产品卖出去，努力的通过培训提升销售人员的销售技能，更好的了解沟通技巧/更据说服力/更能打动客人…. 想想看我们身边是不是到处充斥着这样的声音呢? “如果您购买了我们的产品将会比别人便宜20%！ --（如果这是对我没意义的产品我为什幺要多花那80%的钱呢）”“我们的产品有着无比丰富的使用功能，可以同时存储六张CD。。。（其实我从不用CD听歌，我只用MP4）”“我们产品的性价比是业界最好的，我们的设计是最新潮的，我们的。。我们的。。。。” 为什么你们不问问消费者想要什么呢？？ 

拉 ：真正站在消费者的角度来考虑，他们想要的是什么？他们最想为什么价值付钱（CD还是MP4 /好看还是要适用还是both/ 对这种投资产品最关心的是高回报还是低风险。。。？他们最不喜欢的是什么？。。。只有你真正的了解到了这些信息，才能有的放矢的通过有效的销售技巧让客人自己发自内心的感到—我有这种需求，我想要购买，进而从客人的内心拉动他的消费欲望，这是不是强过不停的往外推呢？回想一下那个老阿姨，就是因为她的那些以我为出发点的建议最终说服了我，让我感到接受她的产品是对我有价值的，我有这种需求，从而最终促成了生意，并一直保持了那么久的生意往来。 

读完这篇文章后看看你的Team, 那些人还在“推”而不是“拉” ，赶快采取行动吧！！