创立于1988年的德国品牌BabyOne来到中国，最初的想法也许只是在这个利润丰厚的市场上分一杯羹，并慢慢站稳脚跟，但它的到来，却无意间参与了改变着中国婴童市场渠道的进程。

　　今年2月， BabyOne在中国的第一家婴童超市在上海开张了，此前它刚刚创下了2.5亿欧元的年度销售纪录。为它在中国出谋划策的是本土团队，著名的折扣连锁商上海富客斯实业有限公司（下称“富客斯”），软银赛富因此也成为其幕后的推手之一（软银赛富为富客斯投下4000万美元）。

　　和BabyOne一样，越来越多的婴童企业想借助连锁经营的方式以及大型渠道商的影响，打破原本的代理制和批发市场为主的婴童产品销售模式。

　　大型渠道商玩转销售模式

　　BabyOne在上海地区的第一家大型超市，出售的产品涵盖了从奶嘴到幼儿服装、儿童推车、汽车安全座位、玩具以及全套的儿童家具，营业面积达到3000平方米。

　　富客斯CEO陆强对CBN记者表示，BabyOne与很多欧美知名婴童产品生产商保持了20多年的合作关系，产品质量也是通过欧盟检测标准的，竞争优势非常明显，如果能结合富客斯5~10年的本土市场从业经验，再借鉴BabyOne的经营模式，在中国市场的发展前景应该是很好的。

　　BabyOne 与对手最大的区别在其直营的“一站式专业超市”，以及中高端市场的定位，但这并不意味着要完全排斥网络销售，甚至目录销售也是BabyOne未来战略的重要一步。

　　这是因为各种各样的婴童产品之间存在巨大差异。有些更适合做网络销售，而其他更适合店面销售。“比如纸尿裤、奶粉等快速消费品，在网上预订比较多。”陆强表示，而且这种“跑量”的快速消费品毛利也很低，只有5%左右；而童车、童床及服装等产品不但更适合店面销售，而且毛利最低也有30%。

　　此外，从成本控制来说，目录销售需要承担的成本仅有印刷费用，而这种刚性成本便于控制。
　　正是凭借不同的销售手段和运营模式，BabyOne做到了德国婴童行业中最大的零售企业，也是欧洲婴童行业中规模最大的专业零售商。

　　深厚内功方可快速扩张
　　陆强表示，BabyOne规划在未来五年中，直营门店、网络销售、目录销售三驾马车齐头并进， 先在上海、广州、北京等5个城市开设3000~5000平方米的直营门店，再以每年约10~20家门店的速度进入华北、华东、华南及部分西部城市市场，在中国达到80家门店的规模。

　　“在渠道合理化之后，中国的婴童产业平均会有30%的降价空间，数以万计的市场会被激活。”陆强说，同样一部童车，在BabyOne的德国门店卖60欧元，但在中国门店的价格会便宜许多。一般来说，达不到非常大的订单量，采购价格就下不来，但是BabyOne中国门店可以通过欧洲采购中心，在欧洲采购订单中附加上中国门店的采购订单，但实际过程却非常复杂。

　　陆强正在着手安排BabyOne的几个自建项目，如一个能容纳500名客服同时在线的全国呼叫中心，以及首期占地约1万平方米的物流配送中心。除了更好地监督销售和库存管理，进行咨询、订货、投诉、数据跟踪等基本服务外，他和团队正在思考如何让这一套系统承担更多的功能，如调查回访、资讯反馈等等。