中国的银行业对外资开放的程度逐步加深之际，花旗银行将个人理财服务作为业务发展的主要突破点之一。“作为战后第一个进入中国零售银行业的外国银行，花旗在未来几年最令人神往的发展目标之一即为个人提供全面的金融服务”，花旗银行中国个人金融零售银行首席运营官申卓胜先生（Sanjoy Sen）这样对记者说。
“根据一直以来我们在中国及其周边地区的经营发展，我们了解到这些地区切实需要一些独立并成熟的财富管理建议。尽管亚洲人民越来越富裕，但他们需要的不是单纯的储蓄而是明智的理财。”
而他们选择了推出一本书为这一战略“助跑”。2005年11月3日，花旗银行为他们的中文版译作《花旗银行引领您构筑个人财富》举行了浩大的首发式，这本据称专为亚太地区投资者提供的个人理财指导受到如此的重视，不仅因为他们认为，“市场上专为亚洲投资者所写的财务建议”非常稀缺，更由于花旗银行把这本书的推出作为了其一直视为基本理念的“客户教育”的一部分。“我们不单只重视对员工培训，也非常注重对客户的教育”，申卓胜对《资本市场》记者这样解释。
一家世界权威机构估计，2005年全球个人财产将达到66兆亿美元，个人理财服务已成为美国各大银行优先发展的战略业务；财富管理业务在全球快速增长，而在中国还处于起步阶段。根据麦肯锡公司的调查分析，在中国，家庭年收入在4300美元以上的中、高收入家庭大约有3000万户，而其中4%即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款。这些富裕家庭的存款占到了中国个人存款的50%以上。他们进一步估算认为，2002年中国个人理财市场利润达310亿美元，预计利润增长率16.5%，到2006年将增长到570亿美元。对中外金融机构而言，中国的理财市场是块巨大而诱人的“蛋糕”。
花旗银行的战略正是冲着这个大“蛋糕”而来。而对于一个100多年前就进入到中国市场的国际化大银行来说，如何积极有效地推进针对中国富裕阶层的个人理财服务，他们的经验和信心都显得十分充足。花旗银行上海分行个人产品资金部主管陈怡今在11月3日的新闻发布会上说，“中国大陆对花旗是一个战略型的市场，下一步的计划包括继续扩张网点、推出保险代销和房屋按揭等。”
尽管花旗银行远在1902年就进入到中国市场，但他们也面临外资银行在中国目前发展阶段所面临的普遍问题，即分支机构不够多，业务触角不能尽达所需等，但花旗银行显然采取了积极的措施弥补这些不足。
对花旗银行而言，增加分支机构的网点建设努力从来就没有停止过，目前花旗在中国有9家分支行，计划今年底扩展到12家；ATM/POS取款机也一直在快速增加。
除此之外，在2004年初，花旗银行与上海浦东发展银行合作，发行了首张有外资银行提供技术支持并参与管理的双币种信用卡，“目前来看，这种战略合作是非常成功的”，陈怡今说。
2005年9月，花旗银行和中国惟一的银行卡联合组织——中国银联结成战略联盟，协议生效后，花旗银行全球ATM网络将可以受理银联卡。同样，花旗银行的国际卡持卡人也可以在中国银联的外卡ATM网络上使用花旗卡。这样的合作使双方都会得益。
花旗的财富管理在中国
专访花旗银行中国个人零售银行首席运营官申卓胜先生
为花旗银行中国零售银行首席运营官，申卓胜先生负责花旗零售银行业务在中国的战略、管理及运作。
申卓胜先生在银行零售业有着丰富的经验。他在花旗任职已有15年之久，其中在多个领域担任了不同要职，如内部审计、房贷、研发、风险控制等。在2004年来中国之前，申卓胜先生在印度担任花旗印度零售银行的分行业务及财富管理主管一职。
在11月3日的新书首发式之后，《资本市场》记者对申卓胜先生进行了专访。
个人理财是核心业务
《资本市场》：我们大家都认为，外资银行期盼的盛宴是全面开放的中国银行业——按照WTO协定，2006年中国银行业将对外资银行全面开放。有资料显示，花旗不仅是中国内地最大的外资银行，同时也是在华拥有分行最多的美资银行。请您简要介绍一下花旗在中国的个人金融业务情况，以及下一步的主要发展规划。
申卓胜：中国市场是全世界最大的市场。个人理财在花旗中国个人零售业务中占很大比重，是核心业务。
花旗银行在华发展有100多年历史，个人零售银行是在3年多前进入中国市场，已经有迅速和令人满意的发展。我们对中国有信心，也有长期的发展规划。目前我们在上海、北京、天津、广州、深圳等地有9家分支机构，计划到今年年底前增加到12家，其中包括目前已经获得批准在成都筹备的分行，北京即将在今年底或明年初在嘉里中心开设的第三家网点。
此外，我们与上海浦东发展银行的战略合作（双币卡）非常成功；不久前也宣布了与银联的合作计划，该计划将使双方都会互利：花旗银行的全球客户到中国，在银联所有接受外币卡的取款机上都可以使用；而持有银联提款卡的客户到了国外也可以在花旗银行的取款机上提到当地货币。
接下来我们要发展房屋贷款和保险代销领域的业务，希望近期可以很快发展起来。
《资本市场》：我们看到这样一则消息说，最近花旗银行放弃理财业务，加强证券经纪业务，与巴尔的摩置换了高达37亿美元的证券经纪业务，这个战略调整是基于什么考虑？是否表明花旗银行的个人理财业务在全球的其他地区是有所收缩的？
申卓胜：其实不尽然，花旗银行的个人金融业务在全球、尤其是亚洲一直处于扩张形势良好。最新的数字表明，消费金融占花旗集团接近50%的税后盈利。你指的可能是花旗集团前一阵子将资产管理和保险方面的一些资产出售，这正是为了专注发展核心业务的一个安排，个人零售银行就是核心业务的很重要部分。在中国大陆我们更是以长期的战略规划来投资。
客户战略——人生阶段管理，财富团队
《资本市场》：我们比较关心的是您现在的客户数量及其结构，一般印象是，花旗主要面对的是高端客户，目前的情况是怎样的？
申卓胜：是的，我们针对的是比较高端的客户，但在我们的客户群中也不全是高端客户。例如我们与浦发
银行合作中就涉及年轻的甚至刚刚毕业的年轻客户。这与我们花旗银行的一个重要理念——“客户的人生阶段管理”有关。或许刚毕业的客户对银行的第一个需求是拥有一张信用卡，那首先他与我们的联系可能由拥有花旗银行的信用卡开始，随着他的个人财富积累，会购买汽车（汽车贷款）；然后可能有储蓄、理财需求；会购买房屋（房屋按揭），也将涉及子女教育和退休等阶段和问题。在各个阶段都会涉及对银行服务的需求，这样就构成了花旗银行对客户人生各个阶段的综合金融服务。
《资本市场》：有人说：外资银行的理财服务在中国基本上只有概念，他们成熟的理财产品一时还难以在中国内地推行，您对此怎样认为？除了品牌优势之外，花旗是怎么做到吸引客户的？
申卓胜：确实，对于中国客户的共同状况——倾向于持有过多的储蓄资金而言，要让客户接受新颖的理财观念需要做出一些努力。而事实上，我们也做到了。花旗不单只重视对员工培训，也非常注重对客户的教育，这也是为什么今天举行对一本新书的发布会的原因，这也是花旗客户教育的一部分。这本书集合了花旗在亚太地区理财业务方面的经验和心得，很高兴能把它翻译成中文。我们为什么认为教育客户是重要的？最大的原因在于，只有客户理解产品本身、产品的风险等才能更好地选择适合自己的理财产品。
我们采取的是一个客户经理配一位客户，一对一的客户经理服务形式。这里需要提到花旗银行对个人零售银行高端客户的一个理念——“花旗财富管理”。在这个品牌下，我们有五个重要的理念：第一个是这是一个由团队支持的队伍。在一对一的客户服务下包括了一个团队的支持，例如产品的团队、技术服务等；第二是理财工具，通过它可以让客户知道他能承受的风险程度和他的生活需要，从而选择进行怎样的投资；第三是产品开发，花旗的产品开发在全球都是领先的，我们对很多产品的开发都要求务必要达到全球领先；第四是调研，我们在全球有好几个团队在做市场调查，包括在货币、股市、债券等方面，我们通过每周一次的电话会议，让理财专家可以得到全球的信息。实际上除此之外每天都有这样的信息传递给理财专家；第五是客户待遇和优惠。例如去年的F1赛车、今年的香港迪斯尼乐园开幕式，以及稍晚时间的上海网球大师赛等等，我们都是赞助商，会给我们的高端客户提供参与机会和奖励计划，所有这些做法的目的都是提升客户对我们的忠诚度和满意度。
《资本市场》：花旗给中国客户有哪些理财工具和理财产品？申卓胜：在中国大陆市场，对贵宾理财客户的产品服务内容与全球相比是不相上下的。只是由于政策原因，花旗银行的有些全球理财产品可能还不能马上提供，但随着市场的放松，我们会在政策许可范围内把花旗的整套产品尽可能的提供给客户。
为扩大客户群体，花旗的个人理财业务降低了客户服务门槛，其中个人理财产品的贵宾客户入门资金从2005年开始由10万美元降低到5万美元。
在中国，花旗的个人理财客户一直在增加。目前客户理财产品的资金投向对象主要是外汇市场、利率市场等，而范围是国际市场。
《资本市场》：理财专家队伍也是我们关心的。目前中国个人理财专业人才还很匮乏，全球经严格注册认证的专业金融策划师接近7万人，而目前国内银行尚未形成真正意义上的理财师专业人员队伍，基本上停留在咨询、填单，引领的层次。花旗这方面如何？
申卓胜：我们大部分的理财经理都是中国本地的同事，其中一部分拥有金融或MBA学历，一部分有国外的专业教育背景。花旗银行本身具有完整的教育培训计划，包括派驻国外学习的安排——我们已经无法再强调我们有多注重对人员的培训，在这里我们要宣布，花旗银行在上海已经成立了一个亚太区的人员培训中心和一个领袖培训中心，不仅培训中国员工，也培训亚太地区的员工。我们觉得在中国大陆设立这样一个培训中心是适合的，可以让大家都进来看一看。
简单地估算，我们理财团队的90%都是中国本地的同事。我们要成为中国大陆最好的外资雇主——这是花旗的一个理念。
《资本市场》杂志
