店铺式超市遭遇寒流

　　“合泰国立保险超市在世界广场二层，10-30元旅游险伴你黄金假日游”，在上海浦东世界广场大楼入口两侧，红底白字的巨幅标语，在细雨霏霏的申城秋日午后分外惹眼。记者冒雨走进大楼，来到国内第一家保险超市———合泰保险超市。

　　明亮宽敞的厅堂足有上百平米，里面却显得空荡荡，没有一个客户，五六个工作人员百无聊赖地盯着电脑屏幕。只有摆放在巨大柱子周围的各种保险产品介绍单，进入者才会明白，这个超市经营的是无形的金融产品———保险。

　　“生意的确比较冷清，顾客还是不多。”合泰保险超市行政助理徐燕告诉记者，超市开业快三年了，目前基本维持盈亏平衡，要实现大规模盈利的目标还需要很长的时间。

　　除了浦东世界广场的总部，合泰保险超市还在上海人民广场、常熟路和江苏路三个地铁站设有分点。合泰保险超市的客户主要是以在世界广场和周边上班写字楼上班的白领居多，每个月成交的案例10-15个。最近前来购买家政险、车险和旅游险的顾客比较多。

　　徐燕介绍说，目前公司代理着20多家保险公司的上百个保险产品，超市为客户提供了一个宽松自由选择各类保险的场所，真正地实现货比三家。超市既是保险新闻的发布中心，也是保险产品的展示中心，还是保险的交易中心，能够为客户提供“咨询—购买—理赔”等一站式服务。

　　对于目前保险超市的冷清现状，徐燕表示公司对此早有心理准备，作为保险销售的一个新生渠道，保险超市被顾客认知和接受还需要三五年的时间。当前国内保险消费还是以被动为主，几年后这种局面将会变为主动消费，她相信届时主动到保险超市有选择性、比较性地购买保险的人会越来越多。

　　网上超市方兴未艾

　　就在店铺式保险超市遭遇“寒流”之际，网络保险超市却方兴未艾，如雨后春笋般涌现出来。

　　今年夏天，国内最大的保险电子商务平台“买保险网”（www.8ins.com）正式上线运营，引起了业界和消费者的普遍关注。该网站是由中体保险经纪公司携手人保财险、平安财险、太平洋保险等13家新老财险公司成立的保险电子商务平台。目前主要以车险及相关意外险为经营内容，日后还将逐步涵盖财产险、人身险以及体育保险产品等。

　　买保险网以自主研发的“交互式比价搜索系统”，为消费者提供保险产品选择、多险种价格比较和保险产品定制的功能。消费者可以通过“互联网平台＋呼叫中心（95105622）”的服务模式，自主选择适合的保险产品，成为与传统代理人销售不同的消费新模式。

　　实际上，买保险网并不是第一家网上保险超市。2001年3月，太平洋保险北京分公司就与朗络开始合作，开通了“网神”，推出30余个险种，开始了真正意义上的保险网上营销。当月保费达到99万元，显示出网上营销的巨大魅力。这几年来，国内保险公司中在网上销售领域走在前列的是泰康人寿和平安保险。平安保险的“PA18新概念”和泰康保险的“泰康在线”两个电子商务平台都取得了不错的业绩，但两者专注于本公司的产品，并非真正意义上的保险超市。

　　一位曾对保险中介有过专门研究的业内人士介绍：目前国内比较有规模和知名度的网上保险超市一般由IT技术公司、保险经纪公司或综合网站的保险频道经营。如保险地带（www.bx－zone.com）由上海本杰信息科技有限公司主办，实现了根据客户保额保费需求智能化查询产品，并根据第一年保费进行排序，可以根据客户生命周期和购买能力，从特定保险公司推荐组合的功能，还可查询多家保险公司产品条款、费率、现金价值。买保险网则属于保险经纪公司开办。

　　而保网（www.ins.com.cn）、中国保险网（www.china-insurance.com）则是专业的保险网站，保网有保险经营许可证，业务内容包括寿险和财险，可以根据生命周期和客户面临的客观风险进行详细的需求分析，并给出客户对各类产品的需求程度，投保人可以查询多家寿险公司的产品条款和费率，分类比较多家公司保险产品。中国保险网则有各家公司险种条款，丰富的保险行业咨询，用户注册成为保险交易所会员后还可获得保险代理人信息，目前浏览量已达100万人次/月。

　　一家保险公司的人士表示，与网下店铺式的保险超市相比，网上超市成本更低。店铺式超市的店面成本、人力成本都很高，而且通常代理多家保险公司的产品，对销售人员专业素质的要求非同一般。现在很多代理人专营一家保险公司的产品还经常理解不透，何况全面了解多家公司的产品。另外财险标的金额巨大，相应地对销售人员佣金吸引力更大，而主要面向普通消费者的保险超市主要经营寿险，保单金额有限，返佣低，要让销售人员花大精力研究产品并不现实。

　　保险超市任重道远

　　与传统代理人销售的模式相比，保险超市具有选择面广、成本低、方便直观的特点。 买保险网CEO范小俊曾表示：“与传统保险模式相比，网络保险具有明显的优势，以买保险网为例，它减少了三个以上的流通环节，大大降低了流通成本；并且，通过‘买保险网’同时选择十三家知名保险公司的产品，信息量更大，就像一座大型超市。消费者可以在这个平台上任意挑选、比较，寻找适合自己的产品。这在传统保险销售模式下是难以想象的。采购和享受服务的综合成本被跨时空、无界限的互联网形式缩减；消费者可以更轻松的获得更为透明、安心的保险保障。”

　　但保险产品作为复杂的金融产品，具有无形和抽象的特点，投保人单凭自己的了解很难作出正确的选择。因此目前的保险超市更多地偏向经营车险、意外险等简单易懂的险种，而投资型保险、健康险、养老险等专业术语多、结构复杂的险种在保险超市中难占主流。

　　另外，消费者通过代理人购买保险的习惯一时难以改变。保险超市要想在消费者中建立品牌，形成影响力需要很大投入。很多消费者并不知道保险超市的存在，即使知道也不了解，不敢轻易相信。店铺式超市对各家保险公司的产品推荐是否公正？网上超市投保时网上支付有没有安全隐患？都是让投保人不放心的问题。而且，保险超市与保险公司在风险控制和售后服务上也很难对接，这些都制约了保险超市的发展。

　　尽管保险超市在国内的发展并不成熟，但未来的发展仍可期待。据国际保险协会预测，在未来5年的全球寿险新保单中，将有16％－19％通过互联网销售，今后10年，商业保险业务的31％和个人保险业务的37％将通过互联网进行。而在国内，随着老百姓保险知识的普及和IT技术的发展，保险超市方便快捷、险种丰富、可比性强的优势也将越来越具有吸引力。

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