3.从症状入手，对号入座

找到弱点就开始瞄准，方法就是从患者症状入手，对号入座。这是销售的关键一步。

（接上例）

接线员：“您的皮肤很嫩，所以在祛痘过程中，安全是第一位的。针对您的皮肤情况，特别合适用××。它经过在敏感肌肤上做了安全测试，均未曾出现过敏现象，不会对皮肤有一点儿损害。”

找到弱点就开始瞄准，方法就是从患者症状入手，对号入座。这是销售的关键一步。

分析：接线员顺应顾客的心理，在指出对方皮肤很嫩的同时强调所推产品的安全测试情况。无数事实证明，这种对号入座、从症状入手的技巧是非常实用且有效的方法。
本文发表于博锐管理在线|www.boraid.com|3
4.分析顾客病情，科学地分析其用过的各种治疗手段、各种药物的优缺点

如果顾客在对号入座的情形下，仍持怀疑的态度，接线员可以通过对比的方法为顾客科学地分析其用过的各种治疗手段，在此过程中，告诉顾客各种药物或治疗方式的优缺点。这样不仅让顾客了解曾经治疗不好的原因，而且也能加深他对接线员的信任。

（接上例）

顾客：“效果好不好？如果××也有副作用怎么办？”

接线员：“您刚才讲的那个产品我知道，说良心话，它祛痘还是有一定效果的，只是它里面含有氯霉素，所以副作用很大，中央台曝过光的。

××是蛇油提取精华，不知道您是否了解蛇油，它历来是我国民间传统的护肤用品，上至六宫之首的皇后，下至民间的小家碧玉，用蛇油美容养颜的历史悠久。蛇油中富含多种不饱和脂肪酸、丰富的天然活性物质和抑菌成分，而且与人体肌肤的生理生长特征有着极佳的配伍和互补性，对皮肤有着很好的渗透、滋润、修复作用，非常适合人们用来理疗和保养肌肤，对人体却无任何的副作用和不良反应。”

分析：在分析竞品时千万不要把对方说得一无是处，那样可能会适得其反，因为顾客在使用过程中，虽然有一些不适，但不是全盘否定，接线员过火的说法就很可能引起顾客的反感。

另外，即使顾客在陈述时全盘否定了曾经用过的某个产品，接线员也最好不要说过头的话来迎合对方，因为只有客观公正的讲述才会真正得到顾客的信赖。

5.结合病情和治疗过程，介绍治疗机理及强调产品对顾客的适用性

这是在上节为顾客分析的基础上，通过结合顾客病情等情况，再次向顾客推荐产品，这时的关键就是用自己产品的特点以满足顾客最迫切的愿望。

（接上例）

顾客：“××是不是也只能消炎、杀菌呀？”

接线员：“××具有天然祛痘功能及抑菌成分，它融合超微仿生科技，祛痘、平疤效果很好。
 

使用当天，皮肤就会感觉清爽，不再油腻，红肿发痒症状减轻，皮肤开始变化。

使用三天后，痘痘开始变得干瘪，开始脱落，毛孔有效收敛，创面开始愈合。

使用一个周期后，痘痘基本消失，痘印也会逐渐消退的。”

分析：上面是从功效的承诺入手，介绍产品，这也是顾客最为关心的方面。这里强调的是接线员对自己的产品效果一定要有信心，在这个关键点上如果接线员吞吞吐吐或模棱两可，那顾客肯定会更加犹豫。

6.强调产品的特点、专利，与其他同类产品的对比及研制背景

如果顾客仍不为所动，或者对产品有所怀疑，接线员可以通过强调产品的专利、认证及研制背景等权威资料，支持自己的观点。

（接上例）

顾客：“真有您说的那么好吗？”

接线员：“××是专门祛痘的专利产品，您可以在国家专利部门的网站上查到专利号。这个产品是国内相关科研机构历经7年才研发出来的研究成果，现在正处于相关专利和知识产权的保密期。”

7.替顾客做出决断：“这个产品很适合您，现在不使用将发展成为……”

假如顾客表现得很犹豫，说明对方对订购产品已经动心，这时要快速判断顾客的购物态度，必要时接线员要替顾客做出决断。

（接上例）

顾客：“我考虑一下。”

接线员：“××不仅效果好，而且蛇油提取成分，相当安全，您还犹豫什么？您的痘痘那么严重，不赶快治好，耽误了留下疤就更难治疗了！”

在顾客犹豫的时刻，恰当的“恐吓”是成交的最好“杀手锏”。

分析：采取一下“恐吓”的方法，有时很有效，尤其在顾客犹豫的时刻，恰当的“恐吓”是成交的最好“杀手锏”，就像本例中那样：“您的痘痘那么严重，不赶快治好，耽误了留下疤就更难治疗了！”很少有人能够挡得住这样的绝招。不过千万要记住：接线员强调的内容一定得是事实，若胡乱编造，肯定适得其反。