有一次，我给一家公司做CRM系统培训之后，他们公司的老总请我吃饭。那是我们第一次见面，在饭桌上，我和他聊天，说：“洛老师，你们的CRM系统功能真的很不错，帮我我解决了很多销售管理上的问题，怎样提高销售团队整体绩效，真正把团队带出来？我带了20多年的团队，我觉得这个很难的。”

以上这个案例的情境，是赞美还是需求呢？

首先，我们要识别3个信息要素：

1、你们展开对话的地点；2、对方的身份；3、对方对所谈问题的认知程度。

如果你的内心并没有想过要去做情境分析，而是直接做出回应，那么你就会错过机会。这种机会就是你较为关心的潜藏在对话里的拓客机会，也是建立深度链接的机会。

通常你会想：“我为什么没有那么多客户？什么时候才能又客户主动来找我呢？”可是当机会来临时，你却没有发现或抓住，问题可能出在以下三个方面：

第一，在各种场景下缺乏机会意识，错失发现机会的可能；

第二，未满足他人某个特定需求信任关系未建立；

第三，在重要场合，面对他人的权威，回应略显紧张、不够放松，导致自身价值体现得有失专业。

智云通CRM来进行分析，根据上文提到的3个信息要素的识别。

我们展开对话的地点：餐厅。

对方的身份：某公司负责人。

对方对所谈问题的认知程度：有20年的行业经验，自己在这个领域中有实战经验和独到见解。

当看到这些信息时，我们就要留意，在这个对话中，看起来是“赞美”的交流信息之下，有可能存在对方“真正的需求”。

但这个需求是隐藏起来的，你要辨别其是否真正存在。

如何辨别呢？一要看对方对此事的重视程度，二要看你是否拥有解决此问题的能力。

那么，再看案例中的情境，对方是一家公司的负责人，交流的话题是和我们双方都有关的行业信息。

对方有20多年的行业经验，既然他说“这个是很难的”，你就可以结合对方的职业身份，来识别目前他在该领域中的潜在诉求。

越是关键项目的负责人，越重视时间和交流的价值。

一旦你根据这个情境中的信息明确对方存在潜在需求之后，你的回答方向就清晰了。你要找到安静的场所和相对充裕的时间，询问对方在此问题上的真正做法，并给与自己的专业价值。

如果你不能做到“初识信息”的精准识别，那么你就错失这次展现个人专业价值的机会，让交流只停留在“饭桌上的聊天”层面。

因此，一旦你识别出对方存在潜在需求，那么你的回应就要暂停以下，找到安静的场所和充裕的时间做经验交流，这样会让话题更深入，以解决问题的视角，建立关系链接。

为什么安静的场所和充裕的时间很重要？

因为我们在做销售展示时，以及在建立人际关系时，都会交流信息，但如果不是在一个较为安静的场所，或者没有特定的交流主题，就不仅会让话题过于分散，还会使谈话过程收到环境的干扰。

我们在与他人沟通时，一旦识别出对方身份下的潜在需求，你就可以链接专业价值，此时，你就要做出邀请，另找时间单独和对方沟通。

（小提醒：不要担心对方不会再给你机会，而直接在当场就开始讲述。）

当你所识别出的问题对对方非常重要，并且你的专业价值恰好能够满足其需求，就不要担心对方不给你机会。因为你是站在以你的专业来解决问题的角度，而不是销售产品给对方的角度。当你能够有利他心态的时候，就无须过多担心对方内心会怎么评价你。

以上内容就体现了安排特定场所和时间充裕的重要性，因为这样可以让你的专业价值得到更好地体现，你们可以更加专注地进行交流，集中解决问题，达到事半功倍的效果。

但如果你没有在对话中做到精准识别、掌握话题的方向、明确回答的深入程度，同时环境中存在干扰，当对方在饭桌上谈及销售管理的问题时，你没有发出特定邀请，那么就不会迎来对方什么了解你的机会。

因为每个人都会有自己的认知，所以如果你不能在短时间内发现对方的潜在需求，针对对方亟须解决的问题提出更好的办法，就无法真正激发对方的需求。

我们要清楚，对方越是高价值的人，你越专业，在拜访和交流中你获取的机会就越多。在同样的行业竞争下，最稀缺的反而是你的执行力，你能够给他人带来的真正有效的专业价值。