一位上市公司的CEO请我去他们公司参观，并洽谈公司内部销售管理的事情。那是我和他初次见面，在我们见面后，我看到他的身体状态不佳。我说：“我们先不谈销售培训的事情。我们找个茶室，先谈谈其他的事，会缓解你的状态。”他感到很疑惑，说：“我现在在住院呢！医生没查出来是什么问题，就说让我静养。我没什么大碍，还是先谈谈销售吧。”

这个案例是要向你说明，在你所接触的各个场景中，你要学会做情境人物要素分析。当你不断训练这个能力，就更容易与他人建立信任关系，从而赢得更多机会。

在你以后接触的各个场景中，可以通过以下5个问题做情境人物要素分析。

你们展开对话的地点；对方的身份；对方对你专业能力的认知程度；你们见面时对方的状态；你们见面时聚焦的主题。

现在我们就上面这个案例的细节来逐一分析一下。

我们展开对话的地点：对方公司。

对方的身份：公司CEO。

对方对我们专业能力的认知程度：他只了解我在销售领域的成就，对我的其他能力未知。

我们见面时对方的状态：身体状态欠佳，去医院也没检查出来什么问题。我们见面时聚焦的主题：帮助他们公司提升销售业绩。

这部分的重点是，当你去拜访客户洽谈业务时，你不仅要关注谈业务本身，也要看对方的公司、团队及客户个人的状态如何。

这种辅助性的观察也有助于你进行专业价值上的联想。

比如，在以上案例中，我看到对方当时的状态不是很好，同时他说已经住院了，但医生也没查出什么问题。

在业务并不是十分紧急的情况下，我就以解决问题为优先，而不是仅仅说一句“看你状态不是很好啊”，简单询问一下就开始进入正题。

因此，我们在进行个人专业价值上的联想的时候，不仅要考虑自己的业务本身，如果你的个人价值中有能帮助到他人的部分，那么你就可以灵活运用。

这里有一个前提，就是我的专业价值中还有一项是”解决他人心理能量问题的能力“（心理咨询）。因此，虽然原本要沟通的是他们团队的业绩提升方案，但当我看见他的身体状态不是很好时，我就把本来比较“重要的事”先放在了一边。因为我想和他聊聊，让他的状态恢复一下。毕竟提升销售业绩这件事并不是最大的事，他的身体才更重要，如果能帮到他，我就会坚持我的“邀请”。

因为他能想到的我的身份只是销售咨询师，我们又是初识，所以出于他的社会地位和身份等因素，他不会轻易和我说聊其他事情。虽然我们并不熟悉，但是言语中流露出的肯定态度，让他觉得可以去茶室沟通。那么，为什么我提出来去茶室呢？

因为你在交流重要的事情时，留出充裕的时间并安排无干扰的环境，这样会有助于放大你的成果。

在以上案例中，因为客户身体状态不佳，明显是工作紧张带来的，所以我和他的对话要换一个环境，这将有助于更好地疗愈和深入探讨。毋庸置疑，茶室的氛围相比办公室会轻松许多。

从另一层面来说，在办公室，十分敬业的人会很难去关注个人状态，我们的交流也难免会被他的团队随时打断，所以如果在办公室对话，就不能起到真正的效果。我们不要因为对方身份和实力很强，就觉得“差不多就得了”，而不考虑时间是否充裕和环境因素等。要以终为始，不能将就。

因此，安排在安静的茶室是较为适合的。你在与客户沟通重要事情时，也一定要考虑时间和环境因素。那次交谈结束后，我不仅帮他找到了状态不佳的本质原因，还帮他恢复了能量。

为什么要进行非语言情境下的观察呢？

这时因为在任何场景下，都不仅仅是语言在向我们传递信息，场景中的个人状态、身体姿态、眼神、服装色彩、办公室的装修风格和物件摆设等，都代表着主人的风格。因此，当你和他人进行交流的时候，不仅要关注对方说了什么，还要观察非语言情境下的“深层语言”。

当你从“深层语言”中读取到客户需求信息，就可以直接利用个人专业能力给与帮助。