八百客营销总监 刘向军
欧阳斌:我们刚才提到，在2000年的时候，中国有一批做ASP。结果最后基本上以失败高终。这里面有很重要的原因，就是我作为中小企业来说，在中国的商业环境里面，我为什么把我的东西放在我公司以外的服务器上呢?到现在有没有解决的方法呢?
刘向军:没错，您提到的问题是很重要的问题。如果有一百个用户提这个交互模式的话，会有99个考虑这个问题。其实这个安全问题，对一般客户来讲，他不是说你的服务器会宕机，网络会受到侵犯，不是这些。主要担心的就是公司的商业机密。比较不放心把一些数据放在服务商那。这里面讲大一点就是诚信的问题。其实考虑到诚信以外，更主要就是一种消费习惯。比如我们日常会把自己的收入放在银行里面去，现在恐怕会很少人说不太敢放在银行里面去。银行也能够知道你的家产是多少，老百姓为什么不怕呢?这里面主要是一个诚信的问题。因为普遍来讲，银行由国家来管、监督的，给老百姓一定的保障。相比较而言，我们目前提供的这种软件，跟银行有一点相似的地方。解决这个问题也是从两方面考虑，一方面对于服务商有更高的要求，包括在它的一些服务交付能力上面，诚信上面，品牌、实力方面都需要有大幅度的提高。我们业内经商人经常会提到一个很好的想法，这种模式最好是有一个具有实力，品牌影响力的机构，能够通过这个机构提供给用户一定的保障。这是一种可行的方法。当然任何事情有一个发展进程，当时从两个很现实的角度解决这个问题。第一个要提高对客户的服务。只有说你提高对客户的服务，客户觉得对把有价值的时候，他才不会对安全问题看得那么重。
第二个来讲，确实需要服务运营商，在运营、安全技术层面有一定的保障。单从技术来讲，服务经营商完全有可能和条件，能够保护客户信息的安全。这个用户可以放心。
欧阳斌:因为他在财务方面，是在互联网上面做的。另外一方面，在中国市场，ASP很容易能够切入业务这块。
刘向军:这也是非常有趣的话题。实际上国内跟国外有很大的差异。最初美国一家公司，它们是99年成立。04年在纳斯达克上市。到现在为止，它们已经有22700家企业用户，有四十四万非终端用户。这是不得了的。而国内，要稍微起步晚一些，从时间各方面晚很多。这是一个方面。在其他很多方面国内外有很大的差异。特别在软件的定位上，一个是公共定位客户定位都有很大的差异。
欧阳斌:但是在中国，现在ASP提供比较多的服务在哪块?
刘向军:刚才那个话题我们还没有聊完。现在主要提供的产品是CRM。现在有一些变化，又做了一个新的发布，就是在线研发平台。客户自己可以或者由服务商提供其他的应用开发。从理论来讲，是能够涵盖其他所有的应用。比如说HR，OA等等，它是可以做一些扩展的。甚至现在还可以提供在线的一些协同开发。能够做一些集成，比如跟网站，其他一些基于互联网本地的集成。从技术来讲，最新的情况来看，它是能够突破以前，人们往往理解只能做CRM，这是局限的。
八百客营销总监 刘向军 与 天极ChinaByte副总编 欧阳斌
欧阳斌:我们在中国的市场，做在线托管软件，以CRM居多，它们和其他的管理软件有什么样的关系呢?
刘向军:目前做在线托管软件的厂商不是很多。现在统一领域做统一产品的公司，目前这种托管模式，数量是有限的。可能是两位数，不是三位数。国外厂商也是有限的。这种情况下，更多厂商参与进来，对行业发展具有非常好的影响。最近像微软，Oracle等等，它们也在推出这种软件。
欧阳斌:您曾经服务过用友，八百客在这个市场跟用友是什么样的关系呢?有重叠和交叉的吗?
刘向军:目前，国内这种行业的现状，在06年，我们讲它是一个整合的一年。什么意思呢?就是原先可能只有少数的厂商提供这种服务，说八百客是04年，现在来看是国内第一家做这种在线托管商软件的。发展到06年，厂商构成也发生很大的变化。目前来讲四个不同的类型。第一大类型是电信运营商，可以说网通，电信有这么一个主导。这是第一种类型。第二种类型是基于互联网服务的，比如原来提供B2B，B2C的，这些厂商也开始提供这种服务。第三种类型就是刚才您提到的以用友为代表的这样一些传统软件厂商，它们也开始提供。第四种就是属于我们八百客专业提供在线托管服务的公司。这是整个的背景。在06年来讲，不同的机构其实不是独立的，相互之间有合作和整合。双方各方利用各方的资源和优势。所以说八百客跟用友相比，首先它不完全是竞争对手的关系，市场有细分的。不同的产品，不同的客户定位，甚至在某些层面也许有合作的可能。
对于用友来讲，它可能面临的问题，就是传统的软件交互方式，跟在线的方式多多少少有一点冲突。这里面可能主要一点就是把握这个平衡。就是两种交互模式的平衡。传统软件厂商现在面临就是这样的问题。
欧阳斌:面对中小企业用户，传统软件厂商和ASP厂商，ASP厂商的优势在哪里?
刘向军:其实这两种不同机构的话，优势跟劣势各有各的不同。对于专业提供在线托管业软件的厂商，有两个优势。第一个是技术优势。因为它们有很多的多用户的技术支持。第二个就是运营的平台有所差异。在线托管是基于互联网的用户。还有就是来自于运营。两种方式，对于客户来讲是替代的关系。一般都不会两个都选择。
欧阳斌:您也提到的四个方式里面第一个就是电信运营商。ASP对电信运营商有很大的空间?
刘向军:对于电信运营商来讲它们有很多的优势和资源。还有渠道资源这部分。这些优势，很多人认为这是目前在线托管软件发展的一个力量。因为我们提到安全问题，相比较而言，客户会比较信任网通、电信这样的运营商。因为它本身提供这种在线的业务。譬如ADSL的宽带业务。而且它会提供多种组合的服务。所以电信机构具有天然的优势。对于八百客来讲，它跟电信运营商依然是个问题，它是不完全竞争，而且是合作的。八百客战略公司有产品和技术的优势，运营商有品牌，有客户资源渠道资源的优势。但是我们看到，电信运营商不具备产品的提供能力，第二个来讲，在客户服务方面需要有提高。这是双方合作最重要的原因。
欧阳斌:对它而言是提供一个平台。而你们是它的一个服务的供应上。刚才谈了很多ASP的一些特点和一些问题。我想知道八百客在这方面具备什么样优势，八百客为什么选择这样的时机进入中国的市场。因为我看到ASP既然还处于两位数这样的客户数量的水平。
刘向军:八百客当时选择这个领域，原因很多。第一个方面是来自于他们对技术和模式的狂热。的确对他们来讲，放弃掉以前其他的机会，来进入这样的领域和事业是需要勇气的。第二个就是他们有敏锐的眼光。技术是没有国界的，目前来讲，国内国外厂商之间相互的学习很正常。事实上，八百客这样的团队在国外很多大的公司都有创业的精力。因为创业团队大部分在美国的时间很长。普遍在八年甚至更长的时间。他们掌握了非常好的技术。事实上八百客目前提供的产品，技术非常先进。而且在美国，目前我们的研发团队，其实能够保证跟目前事业上最顶尖的技术能够保持同步。
其实我们现在对公司有进一步的调整和优化。我们现在用的整体战略是井字型的战略。既有横向的战略，又有纵向的发展。像我们跟电信运营商的合作伙伴，具有进一步的合作。同时，我们会跟一些提供这方面产品的厂商做整合。譬如在很专业的领域，像短信，邮件、传真以及其他更多的应用层面，我们选择了跟它们的合作。纵向，一个是以区域作为标准，我们在各个地方培养搭建区域的合作伙伴，它们能够很好对本区的客户提供所需要的服务。还有第二个企业管理软件，其实经常会有行业的特点，我们会跟行业的机构去合作，推出行业的解决方案。这几个层面在这两年的时间，我们都获取了相对的成功和进展。
欧阳斌:关于八百客的来源，您跟朋友们解释一下为什么叫八百客?
刘向军:一个公司的名称一定有它的含义。当时创业的时候来讲，这个名字意思很多。其中很重要的就是一个理念。当时对未来市场的评估看不太清楚，但是对一个提供在线托管服务厂商，单位厂商认为至少要到八百个客户。所以八百客具有八百个客户的意思。当然还有其他的意思。现在八百客经过这么两年的时间，无论从产品技术，还是从客户的现在拥有量，还是在市场影响层面，已经站住脚跟。当然一个行业的发展，这种趋势越来越快。
欧阳斌:在CRM这个领域，它面对的中小企业客户状况多种多样，所在的地域，业务类型的不同，覆盖的行业领域不同等等，差别很大。像我们这样在线服务的厂商，提供的标准化产品适用不适用?
刘向军:客户最关心的问题就是这个问题。其实一个软件在行业内划分的方式很多，我们刚刚说的话题是行业的划分。其实也有一些其他的方法。比如说按这种模式，按销售模式、管理模式。具有不同的划分方法。不管怎么划分，最起码有一点，不同的区域和行业，不同的管理模式的用户，他的需求差异很大。甚至是根本上都不同。那如果满足客户的需求，变得非常重要。这个层面，其实对软件提的更高的要求。我们经常讲，对客户之间，他有很多习惯，或者专业术语都不同。我们随便说客户这个词，不管什么类型的机构，它们都有共同的东西。但是在某个特定企业里面客户是不同的。对于做服装来讲的，或者做房地产公司来讲，他的客户就是业主。对服装就叫消费者。这个差异蛮大的。从更广泛意义上来讲，更重要的原因在于不同企业之间管理模式不同。在这种情况下，基本上不能用标准化的软件满足客户所有的个性需求。所以这里面对客户提的要求，就是你的软件能不能根据客户的个性需求进行调整。在这方面八百客具有很大的优势。因为这个软件也是充分考虑到这种特点。除了在行业各个方面，去提供一些更好的解决方案之外。是能够允许客户说你能够跟你的需求去做在线的一些调整，甚至说一些在线的开发。
不妨举个例子。有一个客户在需求方面很有个性。一方面来讲，他是靠很大的人力完成他的销售的。比如他有一万个销售人员。那么这一万个销售人员会首先来到公司询价，然后去核算一个合适的价格。这个东西是来回振荡的。在业务处理上，客户很分散，在这里有两个问题，一个是人的成本太高。第二个在整个业务过程中，很多信息的反馈是通过效率比较低的渠道的。这么说客户对销售人员的需求很强。由于这些原因，这家客户选择了软件。实际上选择八百客之前，它们自己开发过，由于技术原因没有成果。后来八百客给它提供一个很完整的解决方案，我们叫四合一。第一个是专业的软件，就是计费器。这个计费器能够根据客户输入相关的信息以后，当时就会有一个结果。第二个是CRM软件，它能够把其他的里面信息整合到CRM系统里面来。比如刚才计费的结果和相关的信息能够自动导入到CRM里面来的。第三个是呼叫中心。这个中心解决的就是电话的问题。客户寻求在线托管公司的咨询和服务的时候，呼叫中心能够很自动的识别出来。第四个就是它是一个网站。因为前三个我们讲都是基于后台的东西，都比较不是直接针对用户的。计费器有一半是针对用户的。实际上最后的终端应该在网站里面体现。包括计费器它跟网站也需要整合。对于用户来讲，他只要登录网站，进行整合，都通过网站进行。而且这种系统做得非常专业，就是内嵌了很多大量的信息和数据。比如我们常见的各种车型。那个系统，可以讲目前世面上所有的车型都有。对于客户来讲比较方便。可以花很短的时间就可以知道想要的结果。这四合一同客户的咨询，销售业务的顺利完成，还有后期的客户服务，全部都是通过四合一的平台实现的。这样来讲，我们客户自己做过核算，因为这一项技术的革新，人力的成本节约达到二十万。
比如我其他地方的可以能不能访问这个网站，可以。在某种意义上来讲，它是一种销售模式的转变。由原先的传统模式变化了网络营销的概念。这个对客户来讲是综合的提升。
欧阳斌:从管理思想上的一个转变。软件帮助了他实现整个的过程。从您刚才讲的例子可以看出，现在这样的客户很多，你们的ASP量是不是很大呢?
刘向军:对于很多客户，他不一定要在第一时间完成所有的个性。比如可以不可以把信息整理起来，第二个能够把销售员的每日的活动考核起来。第三个能够给客户提供更好的业务手段，像群发邮件和短信。这些东西不需要很多的定制。只有一个客户在企业软件当中，有更进一步的思想，比如我们有了网络营销的需求，这时候非常需要客户做相对应的定制开发的体现的。这样来讲，对厂商说，很多客户经过使用软件以后，自己具备一部分的自己定制能力。因为这种软件不需要做源代码工作的。
欧阳斌:也就是现在ASP更多在基础的管理软件层面上。
刘向军:这个要看用户的基本条件。因为同整个统计数量来看，恐怕比例比较高的客户选的比较基本的用户。也有一部分选择比较高端的用户。
欧阳斌:标准化的收费是什么样的量级呢?
刘向军:现在八百客进行的标准就是四个帐户作为起点。四个帐户一个月两百块。如果说一次性交付半年的服务费，只需交五个月就可以了。
欧阳斌:我把钱交了，但是我的需求又变化了，怎么办?比方说它的灵活性就是具有相当一部分适应的过程。比如我用了一半发现不合适的时候，我的这个系统可以改吗?
刘向军:这里面一个是数据安全来考虑，第二个从商务的角度来考虑。如果他使用这个软件一个月以后，觉得不适合，他可以退掉。还有这里面包括一些客户的数据安全。如果客户计划要放弃这种软件，他可以在这个系统里面把他原有的数据进行备份或者直接删掉都是可以的。就是即便他退掉这个服务，他的业务安全信息是能够得到保障的。
欧阳斌:作为您这种行业的资深人士，您认为什么样企业适合ASP呢?
刘向军:客户是有细分的。对于是否选择这种ASP模式的话，可以从几个方面考虑。首先比较大的因素就是，一个用户要看它自己的资源。我们讲，一方面是你现有的服务器，网站设备，硬件设备具备不具备。第二个方面，就是对于用户来讲，你现在有没有专业的计算机方面的人员能够做系统的维护。如果这两个条件都不具备的话，我建议还是要选择托管模式。这是第一个因素。
还有第二个。这种ASP模式的软件，实际上它可以跳出CRM软件本身的含义。譬如，我们现在很多用户是独立的。客户实际上把CRM软件跟其他做了整合了。而这种以八百客公司为代表的这种软件，它是基于互联网的很好的整合。譬如一些网站，像其他的管理软件等等，它的整合率非常强。它不会形成一个新的信息孤岛。还有这种软件具有很好的在线开发能力。当然不同的客户有不同的情况，像您刚才提到的有些客户可能未必就一定适合。如果说他刚才硬件网络跟人员不成瓶颈，而且又考虑到企业有相应团队提供软件维护的话，这里面可以提供一个佐证。在美国还有一个做得蛮不错的厂商。也提供这种软件。它们现在55%的客户年度销售额在一个亿。就是它的用户并不是传统模式来讲的中小企业用户，它有一半以上是具有规模的，中高端的用户。其实在国内，也有类似这种情况。并不是说在线托管只适合中小企业用户。其实这跟用户本身的需求，跟它的定位有关系。从这个意义上来讲，我们可以把中小企业作为主要的群体，充分的考虑到中小企业的一些瓶颈，能够降低它们的门槛。说到这有一个小故事，有一个用户，聊企业计划的时候，他说现在国内很多企业都在发展当中，其实资金是有限的。你让他一次性掏几万块，甚至十几万块，他很痛苦。其实他很想做信息化的建设。但是受到资金的建设。那你说能不能这样，这个钱一点一点交。我赚点钱交一点。它提供的模式就在这点。能够让企业边发展，边投入。
欧阳斌:我们刚才谈到费用的问题。我想这应该是我们理解的产品本身的租赁费用。那么它区不区分于我们通常所说的售后服务呢?如果我是中小企业主，我没有自行开发，我让你开发，这个怎么收费呢?
刘向军:关于这方面，除了软件本身的费用，我们叫它许可费，还有一部分是服务费。收费方法不一样。许可费往往一次性交付。服务费包括以后的升级等等的费用。对于托管这部分，是收的月租许可费。至于第二个维护费，主要是出现在定制或者现场维护这种情况下。许可本身就是一种服务费，只不过客户又有了其他的需求，又做了另一个测算。大概来讲，一个传统软件的费用跟一个在线托管的这种模式相当于三年。第二个从维护来讲，其实两边都是有费用的。一般而言，在线托管模式费用比传统低很多。主要差异是成本的问题。传统方式要安装、调试和培训。但是在线托管只是说操作层面就可以了。所以在线托管要比购买传统软件的风险会低一些。因为我们知道一个软件的生命周期不是很长。
欧阳斌:刚才我也提了一个小问题。你们有没有这种协助开发之后，另外另行收费的问题。
刘向军:我们会有教客户学会实现这种定制。如果对于有的客户实在没有时间去学的话，我们会有一个团队去为他提供这种定制的服务。而且这种定制的费用的收取，要相比传统项目开发要低很多。
欧阳斌:就目前中国市场来说，好象很多的管理软件厂商的竞争白热化了，它们会不会有一部分也采用ASP的方式呢，如果它们这么做对你们会不会产生很大的压力。另一方面，它们原来只是提供一些简单的服务，它们会不会向你们的模式过渡呢?对你们的压力又怎么样呢?
刘向军:我们刚才提到过市场里面有四种不同的类型。在早期的时候，有一种模式跟托管比较相似。您也提到曾经有一些公司试验过。它可能是一种售前的，或者客户进行交互的方式。客户在选择之前，客户还不具备很好的条件，作为厂商，作为提供一个新型软件的体验环境，允许客户在选定服务之前可以体验这个软件。而这个软件有时候由厂商单独为客户服务。它有单独的服务器，单独的杀毒软件，为你单独这一家提供这种体验。如果客户觉得可以的话，它仍然会采取传统的付费模式。
这个实际上跟在线托管模式有本身的区别。它是有阶段性的，而我们现在讲的是从头到尾的，专业的托管。实际上现在很多传统软件厂商提供服务的时候，有一部分是拿这个作为过渡。据说比较专业，比较彻底提供这种专业服务，也大有人在。现在的确很多厂商也在做这样的投入和参与。首先我认为这个事情是好事。对于行业发展是好事情。然后第二来讲，在整个过程当中，对于八百客来讲，其实有自己特点的优势。比如说从产品技术来讲，这种多用户的系统，基于互联网的技术条件，是很多传统软件厂商需要进一步调整的。也就是说，从原有的模式到现有的模式，实际上在软件开发层面是做一个非常大的手术的。这个对传统厂商来讲也是一个挑战。从整个宏观上来讲，每家公司都有每家公司的资源，它们有自己的理由跟优势选择这么一个新的模式。我相信他们在以后行业发展过程中，应该向长江，黄河，它们在上游的时候早期会有很多支流。在今后的时间里，可能会出现很多的巨头，为大家提供VIP的服务。至于最后哪家公司能够笑到最后，那就得看哪家公司的能力强了。
欧阳斌:关于这方面的普及呢，您能不能谈一下。
刘向军:从整个发展阶段来看，我们评估有很多的问题。一个软件或者一种服务，真正能够被客户认可，有标志性的东西，就是大众化的消费，普及化。我们今天很多人都讲ERP的普及，可能大家慢慢会谈到托管业的普及。我个人观点06年是一个来自各方面资源整合年。这个整合更多在厂商、服务提供商跟运营商层面。在07年，我相信市场里面客户可以提到更多的声音，进行更多的选择。在08年的时候，很有可能开始步入普及的。
欧阳斌:我前一段时间也跟许多的管理软件资深人士有探讨。他们谈到了普及的问题有概念的普及，还有应用的普及。
刘向军:如果要做更深入思考的话，实际上我们可以从几个方面考虑。第一个是行业的成功往往是更大范围内环境得成功。在线托管软件是离不开CRM软件的成功，CRM软件的成功离不开管理软件的成功的。而且随着时代的发展，不断在进行新的升华。对于普及来讲，一个是理念的普及，还有一个应用的普及。如果从一个市场覆盖率来讲，我们现在是可以它已经是普及的。因为现在国内大部分用户使用的CRM软件的比例非常低。我听过做企业网站服务的几家公司，即便是网站的覆盖率在国内是非常低的。我记得大概是10%。我们再去看CRM软件，比这个比例还要低。实际上这里面隐含了一个东西，所有的信息化，一定有传统的业务基础。如果说它对传统本身主业务里面，没有具备条件的话，也是很难让它信息化的。我们经常讲，一个客户在搞信息化之前，譬如说在实施CRM软件之前，一定要考虑几个问题。第一个问题就是你是不是已经把你的客户信息管理很清楚，你用到客户，客户怎么样，你清不清楚。第二个，你的销售团队，他每天的活动，包括电话等等的营销活动，你是不是能够有所掌握。第三个不同的客户，客户有细分。比如说有VIP客户，不同客户的价值怎么样，哪些是你的核心价值客户呢?这个是不是很清楚。第四个关于企业运营的报表你有没有。第五个你能不能预测很好的销售走势呢?这五个如果你达不到的话，你可能就需要一个CRM软件了。如果反过来讲，他不需要的话，那这个客户对这种软件的需求是不强烈的。
欧阳斌:我们发现托管方式，在很多大企业，在中国最大的企业是海尔，它们已经考虑开始用托管模式了。它们知道现在只是需要服务，而不是需要那些硬件。这不单是管理软件这块，这其实也在ASP行业需要一个大的链，不是一家ASP能行的。一个企业可能有各种各样的托管，有硬件的、服务的，各种各样的软件，需要这些软件的协作。您怎么看的?
刘向军:在我们的客户层面、市场层面，已经有很好的例子。比如说电信运营商提供这部分，这个属于域名托管，网站托管等等，这都是很成功的。特别在06年之前，05年有一些地方的尝试。开始对中小企业用户提供其他的增值服务。除了CRM软件以外，目前主流有四个。一个是CRM，一个是HR，一个是OA，还有一个SCM，它是以营销存为主的供应链的需求。这四个层面涵盖了企业的方方面面。这个目前是很多运营商提供的服务。所以说在线托管绝对不是CRM的事情，是这个产业的事情。
欧阳斌:好象电信运营商在主流服务器的基础设施方面相对成熟了，CRM也在发展。但是越往高端走，就越少。因为还是认为我的大硬件管理软件必须建立在自己的机房里面。这是不是一个问题。
刘向军:因为在线托管有一个标准化的产品交付跟项目上的交付方式的问题。像刚才您提到的海尔，我现在不清楚海尔整个的规划是什么，但是我推测，他想完全外包给其他的机构，包括硬件、软件，甚至包括维护的团队全部外包。这是一种方式。还是部分的维护。我们刚才提到的标准化产品跟项目的维护，这种大型的客户，它也可以以项目化的方式，又结合托管使用这种服务的。打个比方，我请一个专业厂商，把软件整个的维护包括硬件的维护交给它完成，海尔公司不再配备专门的IT部门。这时候它已经跟传统的产品化有一点差异了。
欧阳斌:海尔都在考虑这个市场的前景很大了。由于时间关系我们开始最后一个问题。您认为在中国ASP整个产业的发展，到08年这个点您觉得必须面对的困难，必须解决的问题是什么?
刘向军:第一个我们要考虑安全的问题。这是目前绝大部分用户要考虑的。安全问题，我们也提到过是一种购买习惯和心理的障碍。这个除了单纯说客户要消除这种顾虑以外，对于厂商来讲要从各方面提供自己的专业能力、品牌和实力。这个就需要来自各个不同领域资源的整合。我们之前也提到的四个不同的类型。相互之间的整合是能够有效解决这个问题的。慢慢逐渐有更多更大型的机构参与对客户提供服务。所以说第一个困难就是诚信的危机，解决方法是更多新的资源的整合。
第二个来讲，涉及到CRM的应用价值。我们刚才一再提到客户在这个上所面临的问题。相对而言，目前中国的中小企业用户对CRM的认识，跟财务软件等等相比要更弱一些。对CRM比较陌生。这里面需要各个方面，包括厂商、服务提供商能够给客户提供更好的培训、咨询等等的一些支持。恐怕说还需要一些第三方的咨询机构或者协会等等，去做更多的努力。能够让更多的客户尽快的了解、理解CRM本身的价值。
第三个就是客户模式的问题。除了刚才我们说过的因素之外，聚焦很多的问题。比如说互联网的稳定性和速度。这个也需要我们传统的电信运营商，它们的带宽能够更好的提高。它们各个层面网络的条件也有更好的改善。因为事实上，即便在06年偶尔也会出现这种情况，就是网速会变慢，甚至说由于各种原因造成了宕机。以后需要各方共同努力把稳定性和速度提上来。我们要提高运行的平台和环境。
第四个我认为主要是在于服务团队的服务上。目前国内对客户能够提供这种服务的团队需要进一步壮大。尽管托管了，它只是服务的方式改变了，并不是说服务减少了。所以对我们厂商来讲，不断加大投入，不断培养更多的服务伙伴，是保证客户使用CRM更好更有效的重要保障。
欧阳斌:谢谢您的精彩回答。今天我们的e领袖对话就进行到这里，谢谢各位朋友的关注。也再一次谢谢刘先生光临我们的e领袖对话，我们下一次再见。
ChinaByte
