之前咱们聊过这个问题: 如果客户对电销不信任,会不会说出来呢?
海量的录音与回访电话告诉我们一个残酷的事实,客户不信任电销,大部分不会用口头的方式表达出来! 如果客户说了,反而简单了。
一般客户会用什么方式表现对电销的不信任呢?
第一种(明显类):
你们电销不太安全;
你们电销都是电话里说的好而已!
你们这种扣了钱,人都找不到!
你们公司我没听说过
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第二种(半明显类):
你这是哪里打过来的?
嗯.......到时候怎么找你啊?
你这个扣费是怎么弄的?
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第三种(朦胧类)
我在考虑一下吧
我在看看吧!
我现在不太需要!
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看完后大家也非常清楚,第三种的客户表态方式,要去处理和解决是比较有难度的! 因为它是隐藏的,如果客户不信任,口头却说不需要,哪你解决的就牛头不对马嘴了对不?
为什么会有第三种表态出现呢!一般来说有以下几个常见原因 :
第一:基础的声音表情差的让客户怀疑公司的正规性。
第二:沟通状态像一个没血没肉卖东西的语音机器人!
第三:被推销时,人都有天然的自我保护意识条件反射。
第四:公司的品牌大小与产品的售后。
分析:
一般来讲,不管是客户的明显类问题,半明显类问题,还是朦胧类问题,只要这个不信任的感觉出来了,我们再去处理,难度都比较大。因为不管你如何去做异议处理,都是在解释,解释就是掩饰,掩饰就有“问题”。
解决方法的建议是什么呢?
第一条:用最好的声音表情打好每一个开场白,让客户感觉到你像个专业的电销客户经理。
第二条:在包装产介的时候,把电销渠道的优势和安全性也作为卖点进行包装,前置化这个高概率异议。
第三条:制造热销的氛围,让客户感觉到,咱们这个产品很多人是抢着买的!而且用户购买的条件是受到 “一些” 限制。 如果你不是一个新手,此刻你明白这意味着什么!
第四:主动询问客户是否有了解过公司和购买过电销产品,进行有效互动,但是这个环节也要看你和客户沟通的状态。毕竟前三条做极致了,第四条再做可能就是让人怀疑的“反效果”
总结:这四点如果做的非常好了,客户还有不信任,此刻各位也不用责怪自己,用一颗理性的心态去看待即可:这部分顽固份子可能换谁去打都不一定成交了,再说白点就是通过 极致 与 正确 的努力后,还是没法成交的非准客户了。