51Callcenter12月24日（记者莫子）报道：2009（第二届）海峡两岸呼叫中心与BPO产业大会于12月16日在中国.厦门宝龙大酒店胜利召开，期间将有来自两岸三地的近300名嘉宾参加了本次大会.本次大会由中国呼叫中心与BPO产业联盟机构（CNCBA）指导,呼叫中心与BPO行业资讯网主办，台湾客服中心发展协会（TCCDA）、中国电信厦门分公司联合主办，呼叫中心淘人网、融通在线支持，是本年度的海峡两岸呼叫中心与BPO产业大会的高峰盛会，以下宽博保险集团总监谢一纬主题为“保险电话营销在两岸服务外包的新角色”的演讲实录：
海西呼叫中心与BPO 产业大会宽博保险集团总监谢一纬发言中
谢一纬：首先要谢谢一下刘主席还有各位嘉宾及51Callcenter提供这样的一个平台，我们齐聚一堂针对外包在两岸的合作，我们有来自不同领域的专家提供精辟的见解。我们还做运动，讲到什么时候精神会变好，就是讲到赚钱的机会精神会变好。
总共分成五个部分，第一个部分就是由地面到空中，保险电话营销在中国发展状况的剖视。什么叫地面到空间，把战场从地面转到空间。第二部分就是保险电话营销BPO的方式跟各位做探讨。第三部分提个人小小的见解，就是如何把KPO+BPO结合两岸优势，发展保险电话营销。第四部分就是结论与小小的建议。第五部分是宽博集团公司的介绍。
第一部分我们主要讲寿险电话营销在中国快速成长中，我们看一下这个图，这是有四五家公司所提供的数据，从08年1到10月同期的百万千万亿生长到13亿的程度，成长比例有97%，怎么从坐席数来看呢？从08年1到10月从3千成长到8千，所以整个电销产业在中国的成长速度是相当快的。刚才我们是看1到10月累计的数据，我们里看看每个月成长的状况，在过去十个月里面，整个成长的趋势相当快，10月份稍微往下掉，所以可以看出每个月整体的量和趋势的状况。接下来我们看出保险电话营销在中国有一个很特别的现象，看这张图，下面ABCD是各个保险公司的代号，这个跟保险公司的第一个字母是没有关系的，我们从A到M公司里面，他们在前十个月所生产的累计保费是相当大的，第一家公司可能只做了八百万，到最后一个公司是到了3亿多的业绩，差距是相当大的。简单来看，前两大保险公司光产生的业绩量就占中国整个寿险电销的过半。我们把寿险电销做一个排名，有前20个区域，我们可以看出前三大，北京的市场份额占的寿险电销的22%，广东占了18%，深圳占了9.6%，同样的我们把前三个区域加起来，也超过了一半的市场份额。所以我们可以看出目前寿险电销在中国在快速成长之下，大家选择对自己有利的方向在发展。
由地面转战空间电销将是成长最快的渠道。刚才所说的地面部队就是指营销，战场从营销的部分转到电话营销的部分，我们相信在短期内未来五年，每年还会维持至少二位数成长的状况。为什么呢？第一业绩集中少数的保险公司，第二集中在少数的区域，所以并不是真正的全面的普及化，第三付款条件还不成熟，我昨天一来就跟厦门保险公司在聊这个事，电话营销在寿险部分，我们还是只能用借记，第四就是市场接受度仍很低，我们在台湾有一句话是说有两种人大家最讨厌，第一种就是律师，第二种就是卖保险的。所以大家对保险的接受程度在中国并不是很高，所以在这部分有很大的加强空间。第五就是缺乏精致化的管理。在管理和运作上还很大提升的空间。基于这五个原因，我们相信电话营销会有很快的增长程度。
第二部分我们以某保险公司为例，其实透过变化给他的保费是占这个公司保费收入的40%，在持续增加中。第三部分以电话保险营销进入中国市场也是中小型保险公司抢夺市场最有效的手段。我们也很大胆的为2010年做简单的预测，第一，我们觉得在09年会从08年的6亿八千万成长到一亿五千万。会继续翻一倍的成长，达到35亿的状况。我们在做预算的时候，2010年每个保险公司对电话营销都是翻倍的增长，而且这样的预估还是很保守。据我所知有国际背景的保险公司会投入保险电销这个市场。而且坐席位的成长数目会比业绩成长速度更快。
保险电话营销BPO模式的探讨。BPO将会是让保险电销持续成长很重要的因素。同样一张图，明年整个成长的新的保费收入要有20亿的保费收入，成长的席位数要有一万七千二的席位数。投入做保险电销除了人才密集之外，出席系统的投资也是很关键的因素，所以在这样的状况之下，保险公司或者是银行合作项目势必会找更多可信赖可共同成长的合作伙伴一起把这个产业做大。我们来看看以外包来看的话，保险公司目前是采用什么样的策略？目前有五种策略，第一就是自建团队以集团数据进行营销方式，这个以平安保险为代表。光寿险就有六七个团队，自己有开发集团的数据，特别是在车险部分。第二就是自建团队以陌call为主。第三就是自建团队与外包团队并重，除了在自己的部队也给外包团队在做。第四就是以自建团队搭配银行项目为主。第五部分就是以外包公司为主，所以我们可以发现以目前中国来讲的话，有五大外包模式在做保险电话营销。为什么刚才讲到数据呢？这是说银行数据对产能的差别很大。
我们概括到以保险公司合作的方式跟大家做说明。跟外包公司是怎么样来合作的呢？我们第一个模式叫全外包模式，这是保险公司只交给你产品，其他什么都不管，从最前面的数据开发到外包都是我们自己来做，这也是过去几年合作主流的方式。第二个方式就是多方合作模式，这个在台湾和香港很常见。第三个模式就是共建模式，共同建立彼此的感情，共同建立一起做电销的基础。保险公司想要做保险电销，他希望你积极做他的产品，他会提供席位补助费的方式，比如这个场地50席做保险公司，我补给你多少钱，所以这就是所谓共建模式的方式。
我们有什么样的合作机会呢？BPO是大陆很大的产业，有政策的推动，有人力的资源，有市场的规模，就台湾来讲，我们有很专业的解决方案的人才，我们可以推出这个方式，我们以保险方式合作。其实这样的概念在厦门地区也是在积极探索，这是跟厦门保监局在网站上所发布的信息，这个信息我就不说了。接下来看这个两岸的地图，台湾有三大生活圈，台北台中台南，厦门跟台湾也开始直航，做任何产业人才是最根本的，所以今天厦门在发展两岸BPO合作其实已经占据了很独特的优势。
接下来是我想说我们有没有机会掌握保险快速成长的机遇，共同来共创保险呼叫中心合作模式，有几个特点，一是两地政策强力支持，第二福建独特地理优势，第三两地合作的基础。我们在厦门有大概300席的座席。
保险电话营销有几个迹象可以看出。09年车险电话营销新增保费达30亿元，未来三年预计成立8个寿险电销中心每个中心席位数1千人。
某一个大型收受贡献预计于2010年成立3千人电销中心，我们已经跟他们开始谈了，有没有可能把这个呼叫中心放在厦门呢？有可能。更多了解，更多的交流是一个很好的开始，让我们彼此更多的深入了解，我们彼此来发挥先行先试的精神，在重点领域寻求突破。同样身为业者希望政府给我们支持，让我们做这样的产品。
接下来介绍我们的集团，我们目前在深圳、广州有成立公司。最后两岸合力，打造海西，面向全球，我们彼此都有机会，欢迎大家随时跟我联络，谢谢大家！
主持人刘怡廷：谢谢谢一纬精彩的演说。今天下午是两点钟准时开始，所以大家要控制好，下面还有更精彩的演说，接下来我们就是到了欢乐时刻。吃饭之前先来抽奖，目前的奖项有三个，其中两个是蓝牙耳机，还有一个是中国电信厦门分公司提供的3G手机。这两个蓝牙耳机是价值1200元。我们有请宾特力公司代表来为我们抽出幸运的两位得奖者。
缤特力公司代表：第一位得奖者来自于厦门太古可口可乐饮料的代表。第二位幸运得主来自于戴尔公司的熊小燕女士。今天也是很幸运我们公司赞助这个会议，今天非常高兴。我希望有更多的人得到这份好运，特别是在圣诞节来临之前。
主持人刘怡廷：谢谢！接下来我们要抽的是由中国电信厦门分公司提供的天翼3G互联网手机，我们请施博士为我们抽奖。
施博士：得奖的是郑刚先生。
主持人刘怡廷：谢谢施博士，今天上午的活动暂时到此。谢谢大家！
