从VoIP走进人们的视野开始，中小企业IP语音的应用逐渐蚕食着传统电话市场，这带给IT渠道不仅仅是新的商机，隐藏在这繁华的背后仍存在缺陷，而形成这一态势的原因正是源于市场。在这里我们将破解IP语音市场的“达芬奇密码”。

　　王维、肖雨是北京新海科技有限公司的职员。当公司决定将业务发展转移到其在深圳的新家时，他们亲眼看到了IP语音技术的价值。王维是这家公司的销售主管，在他看来肖雨这名助手十分重要，不想让她离开。于是利用公司托管IP语音系统支持远程使用，允许肖雨在她的家里使用IP电话和宽带互联网连接进行工作。王维表示，“多亏我们的托管IP电话系统，使我不必再担心她的离开。她的主叫ID仍然显示为我们的主机号，因此呼叫者并不知道她已经不在办公室了。”由此可见，对于许多中小型企业主来说，特别是那些希望吸引和保留有才干的员工（这些人很看重灵活的工作环境）的企业主，远程办公特性极具诱惑力，已经成为IP语音的一大卖点。

伊甸园的果实

　　从全球市场来看，2005年底美国的家庭网络电话用户为100万户，预计今年网络电话用户可能增至三倍。日本现有490万户家庭安装了网络电话，韩国用户在电话号码前加拨070即可拨打网络电话。此外，美国有线网络电话用户大增，在2005年从少于5万用户增加至将近50万用户，大幅增长900%。预计这一增长趋势在2007年将达15%。

　　在中国，对于越来越多的渠道而言，IP 语音绝对是具有潜力的市场。“因为它不仅可为外出途中的人们提供与在办公室工作时相同的接入、交互和可用性，而且还省去了昂贵的漫游费用。IP 语音的可靠性和通话质量还超过了移动电话业务，如通过冗余连接和99.99%的正常运行时间以及可用性，来保证业务的随时随地的畅通。”在采访中，北京博信科技有限公司总经理刘芳介绍，“其中，最大的一项业务优势就是IP语音电话系统所带来的实质性成本节约。”

　　在用户端的采访中，我们同样看到了语音IP市场的潜力，用户对于这一市场同样给予高度的肯定。一家总部设在纽约市的投资咨询公司， Prince Street资本管理公司在采用IP 语音电话系统后，明显体验到了成本节省。”该公司副总裁Peter McKown 感慨道：“我们有10名雇员奔波于世界各地，每月的手机通讯费用平均在 5000美元以上。现在我们采用IP电话系统解决方案，鉴于其远程接入特点和即插即用的使用模式，可在任何具备宽带连接能力的地点使用，因此其成本还不到原来的三分之一。”

　　按目前市场的产品来分，业内各厂商对企业IP语音通信叫法不一样--有叫企业级VoIP的，有叫融合网络的，有叫集合通信的。但不管名称如何，在渠道中，渠道商对这些厂商的产品作了统一的分类。其中，北京神州世通信息技术有限公司经理王符彦表示：“一类以Avaya、北电、阿尔卡特等语音通信厂商为代表的语音类厂商；另一类以思科、华为3Com为代表，该类厂商有数据通信背景。”他简练地解释了两类企业在产品设计思路方面的不同：“语音类厂商是把语音IP化，数据类厂商则是将IP语音化。”

“统一通信”的新竞争格局

　　记者在采访了企业IP语音通信领域的多家厂商和渠道商之后，得出这样一个观点：企业IP语音通信市场的最大竞争不是数据类与语音类厂商之间的竞争，也不是不同类型渠道商之间的竞争，而是他们与电信运营商之间的竞争。中国各大电信运营商看中了企业IP语音通信这块市场，在“圈地过程”中通常采用先免费送设备、其后再靠中继租用回收成本的做法。

　　“实际上厂商同运营商之间的融合是随着大运营商之间的合并而出现的，厂商希望能够通过整合实现规模经济效益，同时在成本方面更加具备竞争力。”大连信通通信公司技术经理罗为平为电信运营商算了一笔账：以一个有500套客房的酒店计算，电信运营商赠送用户一套设备的成本大约是20万元，用户租用电信运营商一条E1的费用为2400元，一条E1可支持300个终端，用户需租用两条E1。由此计算，运营商3年多便可回收成本。

　　于是乎，现在越来越多的IT巨头开始和电信大佬联姻，掘金一个技术整合时代下新的通信市场。在电信产业链纵向整合的趋势下，这些玩家们开始倡导“统一通信”，即基于软件的应用，将电子邮件、语音邮件、VoIP(IP语音)、实时短信及视频融为一体，用户通过一个“身份识别”便处于通信的中心，进行自由地沟通。

　　电信大佬们乐于描述这样的场景，当你正专注于在笔记本上赶计划的时候，突然响起的电话会成为一种干扰；当你不得不在奔赴机场的路上继续你的电话视频会议的时候；当你拨打客户办公室电话，对方正在出差途中的时候……“统一通信”让你不必为此焦头烂额，在融合通信的大环境下，一切都变得畅通无阻。

　　目前，全球的电信设备商都正在积极向统一通信转型，在这个战场上，不乏北电、思科、Avaya、西门子的身影，当然还包括微软这样的软件巨头。据北电渠道商之一北京中宽网信公司销售经理介绍，北电目前已经与微软达成了战略联盟，共同进军“统一通信”的市场。

　　除此之外，目前，思科、爱立信、西门子等电信巨头已经针对企业网推出了基于IP的企业级一体化通信工具， 员工们通过使用图形化用户界面，在多个不同的沟通方式间切换，进行实时通信；通过手机和固话上的一键转换装置灵活地实现切换，真正实现移动办公；还能利用语音识别系统随时与同事联系，省去了查找电话号码的时间。

　　来自市场调查公司的预计显示，2010年，全球融合通信服务与设备市场将可望突破万亿美元大关。其中，诸如视频电话、企业协作软件、IPTV、移动内容服务、网络游戏与在线音乐等下一代IP应用将成为主要的收入来源。毫无疑问，新的融合通信市场将会让全球电信公司大展拳脚。有专家预测，未来几年间，通过专业的服务、语音产品、应用及相关企业数据产品，北电能够赢得超过10亿美元的收益。

融合带给渠道的机遇

　　如今，无论是语音类厂商还是数据类厂商，自身运行IP语音通信市场都存在着危机。但“危”与“机”应一分为二地看待。而在渠道看来，厂商同运营商的融合能够为他们带来更多的优势。“通信厂商的优势在于更接近客户，可以定制化地为企业设计解决方案，比如可以为企业重新编辑电话簿，还可以实现无障碍的电话会议。”思科的通信增值合作伙伴CENTER Co.北京办事处总经理张梅分析认为：“通信厂商与基础电信运营商将企业IP语音通信作为骨干网延展的做法完全不同。只要通信厂商能够体现出自己的差异化价值，就能避免与电信运营商进行正面竞争，甚至有可能合作。”

　　目前，在“统一通信”的大旗下，思科希望谋求中小型企业市场的突破。并给渠道合作伙伴提供了更广的平台，东柏软件科技（上海）有限公司客户经理李伟表示，思科统一通信包括移动办公、终端应用、统一消息、智能通信、虚拟会议、客户服务。这其实是为合作伙伴提供了一个基础平台，合作伙伴基于基础平台开发应用平台，应用平台可以满足大部分用户的需求，如果有特殊行业需求还可有针对性地进行二次开发。SimipliCTI软件有限责任公司与思科有近十年的合作历史。该公司大中国区总经理张帆表示，之前，SimipliCTI与思科的合作主要集中在呼叫中心领域，近几年已经扩展到其它领域，销售方式也有所变化，主要的合作方式是与行业方案商联合研发，共同拓展用户。

　　据了解，思科为配合合作伙伴推广统一通信，进行了一系列的调整：首先，思科成立了独立的统一通信销售团队；同时，思科对统一通信的渠道政策和产品价格也都进行了调整。

　　华为3Com语音视讯产品行销部产品经理彭勇认为，就某地而言，运营商Centrex的销售方式无疑是有优势的，因为其单个节点的成本比厂商低，但如果用户在多个城市都有办事处，运营商无法为不同城市的节点提供统一的Centrex服务，用户只能选择自建网络，情况就不一定了。

　　北电的合作伙伴中信科技有限公司市场经理刘菲菲告诉记者，北电和微软将成立一个联合团队，开展涵盖企业、移动和有线运营商解决方案的产品开发，并联手渠道先进的统一通信解决方案和集成服务。同时，二者将利用各自与系统集成商、经销商和服务提供商的关系，建立一个联合的渠道机制。

　　三力网络有限公司产品及解决方案部总监毛卫斌从渠道商的角度表达了不同的看法。他认为，以电信运营商的实力，没有一项工程是其不能承接的。但换一个角度看，运营商已经成为企业IP语音通信产品的主要购买者之一，渠道商完全可以与他们进行合作。三力网络有限公司的前身是通广北电，一直代理北电的产品。2003年，通广北电被3D Networks并购，之后其开始代理思科产品。目前，三力网络成为横跨语音和数据两大阵营的企业IP融合通信解决方案供应商。毛卫斌表示，从技术上看，两大阵营厂商的产品设计思路在走向融合，技术差异已经不像前两年那么明显。但相对而言，语音类厂商对行业客户需求的理解能力更强，数据类厂商对客户桌面IP应用系统的整合能力更强一些。对于原PBX用户而言，语音类厂商产品的兼容性更好，但如果用户需要对IT系统进行整体规划，数据类厂商的产品便会更受青睐，因为其更容易被纳入企业IT整体解决方案。这是三力网络同时代理思科和北电两个厂商产品的原因。

　　当然，融合不仅仅意味着合作形势也包括了技术。从产品设计上看，两类厂商都看到了对方的一些可借鉴之处，因此，两类厂商的产品正在从技术上走向融合。语音类厂商在积极开发IP电话，提高其解决方案的移动性，在后续产品中也会提供SIP接口。数据类厂商也在考虑对用户原有PBX网络的保护问题。数据类厂商普遍采用在PBX上加网关再接入原有的终端设备的方法来解决这一问题。

　　在产品设计上，语音类厂商的思路是将传统PBX板卡中的功能集成在媒体服务器上，然后在媒体服务器上加入媒体网关，由网关实现语音信息的IP化，接收模拟或数据电话信息。与语音类厂商相比，数据类厂商在产品设计思路方面的最大不同是，采用标准的服务器（可直接选择IBM、惠普的产品），通过软件实现系统功能管理，同时在终端配以专门的IP电话。应该说，目前企业IP语音通信两大流派各具优势。北电、Avaya语音类厂商通常都有一百年以上的语音应用积累，思科、华为3Com等数据类厂商则对数据通信协议有深刻理解。Avaya渠道总经理张红梅表示，数据厂商进军企业IP语音通信市场属于业务延展，语音类厂商的优势在于专注--这种专注体现在研发、投入、行业分析等方面。语音类厂商实际上是将一百多年的知识积累加载到数据传输层。

开启浮华这扇门

　　虽然，渠道商们看好这一市场的容量，同时也看到语音IP市场的潜力，熟悉企业IP语音通信的渠道商都戏称，企业IP语音通信可能是IT各业务中利润最高的。采访中很多渠道都对这一观点表示肯定，其中一家渠道商就曾表示，以前他们最高给用户八折优惠，现在，随着竞争日益激烈，用户有时只需出两折的价钱就可以获得相应的产品与服务。即使这样，代理商的利润率仍在50%以上。如此高的利润自然会吸引众多渠道商。

　　但是，这并不意味着IP语音市场就是完美无瑕的，相反，在这浮华的背后，还隐藏着很多隐患。在采访中，记者发现市场上一台以太网交换机的一个模块售价几万美元，而IP语音网络一个模块的售价只有几百美元。“实际上，企业IP语音通信的销售模式有别于数据网络。对厂商而言，其销售对象通常包括三块：硬件、端口授权使用、软件功能使用及信令使用。”网信（上海）科技有限公司李小锋进一步解释说，除硬件产品购买费用之外，用户每开通一个端口就要向厂商和渠道商交一定的端口授权使用费，如果用户需要开通新功能或增加除中国1号信令之外的通信信令，都要额外付费。

　　事实上，企业IP语音通信厂商和代理商是靠软件赚钱的。换句话说，从事企业IP语音通信业务的渠道商必须有较强的软件开发能力，这是其获得较高赢利的重要保证。刘菲菲表示，由于目前中国的企业IP语音通信市场利润相对较大，因此渠道商纷纷投入资金于此，但目前这一领域的很多渠道商还不成熟，软件开发能力强的企业，不一定具备解决方案的设计能力，而硬件销售强的企业又不一定具备行业背景。因此，厂商必须采用基于价值互补的多元化渠道模式。有行业背景、硬件销售能力、软件开发能力的渠道商必须相互搭配，厂商要给予他们不同的支持，或组织他们结成商业联盟。当然，组织商业联盟将涉及利润分配问题，需要充分磨合。

　　另外，据刘芳介绍，目前大部分企业IP语音通信渠道商集中在北京、上海、广州、成都等中心城市，这显然不利于企业IP语音通信业务的普及。用户的局限性导致企业IP语音通信渠道商发展不平衡。

　　如此来看，虽然语音IP市场已经在高速增长期，但这一市场仍然是一个等待挖掘的金矿。

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