3月12日，IBM大中华区董事长及首席执行总裁周伟瞭的身影出现在深圳市南山科技园。伴随他的还有IBM.com亚太区副总裁Patrick J.O‘Donnell先生等IBM高层。在这里，周伟瞭宣
布IBM信息服务中心正式成立。

　　与9年前IBM在北京成立的研究中心不同，IBM信息服务中心全面的整合了ibm.com、技术支持中心、运行维护服务(ITS)、业务咨询服务、综合IT服务和IBM在中国的生产基地IIPC等IBM几乎所有的服务、咨询、生产、销售方面的资源，是一个集电话直销、网络直销、咨询服务等于一身的快速综合服务机构。它将从售前解决方案的咨询、制定到售后的技术支持，面向中国内地及香港等地用户提供全方位的随需应变的实时服务。

　　不难看出，IBM信息服务中心的成立，意味着一向稳重的IBM将在华正式掀起直销攻势。联系起前不久国内PC老大联想设立直销业务部门的消息，不少业内人士惊呼：以前由戴尔一家主宰的直销业务，现在已演变为“三国演义”的局面。

　　 针对渠道的“随需应变”？

　　“随需应变”一直是IBM未来研发的导向，这一次，IBM着实在渠道领域“随需应变”了一把。IBM.com亚太区副总裁Patrick J.O’Donnell先生对此解释是，IBM在直销市场已有10年之久的经
验，现在做直销是为了更适应客户购买方式的变化。

      IBM.com大中华区总经理温智流先生则认为，无论在中国还是在国外，客户的需求和购买方式都在发生同步的变化，他们希望以更方便、更快捷的方式购买产品。IBM成立信息服务中心，体现了IBM多元化的业务模式，而不会影响传统的销售渠道。这更符合“随需应变”理念。

　　实际上，IBM从来就没放弃过直销这个业务模式。自IBM.com于2000年成立以来，已在全球设立了52个同样的销售中心。这些中心中多则拥有500至1000名员工，最多为1200名员工，分布在爱尔兰、亚特兰大、多伦多、东京等地。深圳信息服务中心相对规模较小，目前仅可容纳300人。“不过，随着中国业务的发展，这个规模相信在将来会很快得到扩充。”Patrick J.O‘Donnell先生对中国的直销业务充满信心。

　　过去，IBM也曾在北京研发中心尝试着一些电话销售的业务，但只是作为电话咨询和维修业务的一种补充。深圳的信息中心成立后，IBM将形成一个南北互动、覆盖全国的直销网络。

　　两粒棋子布局深圳

　　IBM很清楚符合直销要求的只是标准化的IT产品。如笔记本、PC、IA服务器等。而生产这些产品，正是IBM10年前合资成立的长城国际信息产品(深圳)有限公司(IIPC)的强项。

　　这个成立时仅有一条简单生产线的合资企业，在过去10年均实现了持续增长，尤其在刚刚过去的2003年，IIPC收入更达到将近100%的增长。如今已经成为我国最大的出口企业之一，拥有我国出口百强企业前10名、全国外商投资企业前10名、深圳出口百强企业第2名、深圳百强企业第2名、广东省最具竞争力企业第2名等显赫身份。

　　作为IBM最大的生产基地之一，IIPC在IBM的全球战略中的位置也变得举足轻重。目前，IIPC已经成为IBM全球笔记本、IA服务器、服务器选件以及PC的主要生产基地。每天均收到全球100个国家、20000个客户的5000-10000个订单，每个定单平均包括5台产品。IIPC最短可在48小时之内将这些产品生产出来并发送到客户手中。

　　也就是说，IBM信息服务中心收到的国内外的订单，均可在第一时间内传递到IIPC进行生产，并可及时送至用户手中。有了IIPC这个强而有力的生产供应后盾，IBM在华的直销业务然水到渠成。

　　三国争霸直销时代

　　除了IBM以外，国内PC老大联想也在积极进入直销领域。可以预见的是，随着IBM、联想攻势的加强，直销时代将离我们越来越近。　　市场消费者对直销模式的逐渐接受。这也在一定程度上加快了这一进程。有分析曾指出，在成熟的二次购机市场，最适合直销方式；

      较成熟或不成熟的混合市场，可采用直销和渠道的销售方式。尤其对于企业用户而言，购买PC、IA服务器等标准产品已经越来越适合采用直销的模式。

　　得益于这种变化，坚持走直销路线的戴尔已成为中国市场发展最迅猛的企业之一，与初来中国市场时的尴尬状态形成反差。据戴尔2003年第三财季营收报告显示：戴尔在中国市场的服务器和笔记本电脑出货量分别飙升了67%和70%，增长速度远远超过其他IT企业。

　　据Gartner于2004年2月11日发布的一项调查报告显示，2003年亚洲地区的个人电脑销售比上年上涨了9.5%，达到2970万台。其中联想电脑销售量排名第一，占到了9.5%的份额；HP、IBM紧随其后；戴尔则位列第四。从目前来看，随着冠军和季军向直销市场的大举进攻，戴尔承受的压力将逐渐增大。尤其是在产业链精细化管理以及客户覆盖面方面都与戴尔接近的IBM的介入，更是对戴尔的一大挑战。

　　当然，如果没有充分的准备，直销也不一定是剂良药。当年的世界PC巨头康柏进入直销时，就遭到各级经销商的抵触，因而致使失败。如何处理直销业务与传统渠道的关系，是IBM和联想必须面对的问题。