书接上回，前篇我们针对“佛系”销售方面进行了剖析，并结合不同的使用场景阐述了一些思路并生成相应处理话术。那么今天老范将开启大招，给大家传递下在销售过程中遇到客户拒绝的情况下，我们该如何“剑走偏锋”：

01
认同赞美

当客户在第一次进行回绝的时候，多数情况下属于下意识的否决，这时候的心态一样要保持平稳，并针对客户的下意识进行认可。记住：同频很重要。

“我理解您的想法，相信您是一个消费观非常准确的人，消费嘛都要考虑清楚才对，这样才会给自己选择到称心如意的产品”

02
避免在赞美之后说“但是”

当你和客户同频站在一条线上的时候，如果急于把自己的思维观念灌输甚至“强压”到对方的思维意识上，破绽往往就一览无余了。记住：耐心。

“‘我理解您的想法，相信您是一个消费观非常准确的人，消费嘛都要考虑清楚才对，这样才会给自己选择到称心如意的产品’但是这款产品我个人觉得不管是从外观方面还是性能方面都特别符合您的需求，为什么您会拒绝呢？”如果这样回答客户，意图就太明显了不是吗？举个例子，“您花20块钱就能买到这么大的一只烧鸡”和“这么大的一只烧鸡只需要花20块钱”一个是先付出，另一个是先占便宜了，哪一个会让客户觉得买过后心里更舒服呢？

03
回避问题，转移话题

这个招式在日常实体销售中是销售员管用的招式之一，通常在客户提出问题疑虑的时候，销售会将该问题进行所谓的解答后成功引导到别的方向，转移客户的注意力进而被吸引。记住：蜜蜂采蜜从来不止采一朵花。

“我怎么觉得我穿上不好看呢？”

“不好看吗？我觉得还可以啊，这个颜色多显得年轻啊。啊，我发现问题了，您稍等（扭头挑了一款搭配），姐，您把这个一起试试再出来看看”（换装中）“哇塞，不一样，真的不一样，我觉得这就是给您量身定做的，您自己看看是不是？线条的勾勒，还有这个后摆流苏，哥特范儿是不是立马就起来了？真的太配您了！还是您的底子好”。

04
反问

听起来这个招式是所有七招中最惹人烦的，可往往契合时机的反问能让你得到事半功倍的效果，各位应该都听到过一句类似的话语——销冠都是问出来的；

“你家的产品怎么样啊”如果客户这个时候开始询问了产品特性或者卖点，千万不要急着开始你的产介；冷静想一想客户的提问背后隐藏的问题和需求是什么？客户是否了解过其他品牌或类似产品？价格多少？服务如何？后续增值项有多少？如果一上来就开始滔滔不绝地给客户讲产品卖点特性，基本99%的客户也就是听听而已，因为他在问你这个问题的时候，心里就已经知道了八九不离十的答案；我们要化被动为主动，通过礼貌反问的方式来敲开客户的心门。

“老板您问这个问题一看就是行家，我们的产品优势和性能非常多，但是再多也需要解决您的需求才是最好的功能不是吗？您对于产品的需求方面可以给我讲一下，这样我也能结合您的需求，给您推荐最具性价比且最适合您的产品对吧？”

05
化反对问题为卖点

这一招适合有销售经验的老炮儿们使用，尤其配合招式四可谓是双剑合璧，新手小白自行斟酌。大家仔细看这一招的描述：化反对问题。代表客户对于你所描述的情况或产品方面提出了质疑项，请记住千万不要慌，俗话说的好“一只巴掌拍不响”，为什么客户会质疑呢？归根结底就是心理预期方面收到了反驳或打击，往往这个时候客户的真实需求会张口即来，所以一定不要着急去解释被反驳的内容，而是直接进行切入、深挖客户反驳点的关键点位，客户的真实需求就是展露无遗，这个时候再进行真实需求的异处处理，成交就在眼前。

06
非A即B，转化为客户资产配置

这个招式听起来是不是比较装十三？不要过多担心，当你成为销售的那一刻起，你已经开始慢慢的成为一名资深的“理财资产配置规划师”了。当客户通过你的销售手段和方式成功购买了心仪的产品，该产品不管是从心理还是实际中一定会给客户带来舒适方便的体验。假如客户没有成交，是不是这种愉悦的体验就会远离客户。当通过上述招式进行不断点拨感化客户后，留在他和你面前的只有两条路了——ok不ok；你要做的就是如何让客户感受到这份快乐和物有所值。

07
欲擒故纵

此乃《孙子兵法》中三十六计第十六记：擒是捉；纵是放。故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。当客户表示不考虑了，这个时候往往隐藏最真实的点位就是价格问题，这个时候一定不要再去讲客户看上的这款就是价格略贵的有什么优势之类的，如果觉得贵可以再介绍便宜的类似话术了；不妨换个方式：“老板，您这么讲我就明白了，不考虑一定有您不考虑的原因，不管怎么样我都认同；我们家的价格一直在行业内也是比较靠上的，这点怪我没有考虑周全，没有根据您的预算给您进行推荐，后期如果有机会的话我还是非常想和您一起合作的，因为您这次给我好好上了一课。那老板这次您预算（心理价位）大概是多少呢？”这样说出来的话，如果你是客户你会如何选择呢？

一个成功的销冠不管是在实体销售工作中，还是线上销售方面都会有一些好的习惯和话术使用技巧，这和平常的日积月累以及自身的学习程度是有关系的；个人性格也是一方面，最后送大家几个平时成交发圈用的小话术，不妨一试：

1.今天受教了，销售卖的不是产品，而是帮助客户更好的解决他们的难题；
2.销售不是降低身份取悦客户、而是像朋友一样给予合理建议，一次成功的销售，不仅仅是成交，而且又交到了一个新朋友；
3.请不要总是看我晒单成交，不是为了炫耀和打广告，而是向已经成交的客户表示尊重，同时也向那些和我沟通过的客户证明我们值得信赖；

4.有人问我：你是做销售的，但是为什么不见你给我发广告呢？ 我说：添加是一种信任和礼貌，而不是不分场合的打扰；您需要，我恰好专业，我们就一定会成交；