课程时间：2天
课程目的：
- 全面帮助电话营销人员突破心理障碍,建立正面的积极信念
- 掌握必要的电话销售技巧,有效地降低销售成本,轻松获得更多的定单
- 提升公司的正面形象
- 让您成为专业的电话营销人员
• 对电话营销项目的业务流程及管理规范的有一个总体的框架性了解
• 如何组建专业营销团队
• 如何进行对电话营销项目的管理
电话营销技巧部分
呼出前充分的准备
- 有效交流
- 倾听的艺术
- 成为优秀的倾听者
- 态度是成功的敲门砖
- 熟练掌握产品的利益及特征
- 良好的工作环境
- 给客户印象深刻的开场白
- 体验5W1H技巧
了解客户的需求
设定目标
引导客户的需求
取得用户的首肯
数字化的提案
处理客户的异议
- 正确看待客户的异议
- 异议产生的原因
- 处理异议的原则
- 客户异议处理技巧
培训形式：
- 角色演练
- 案例分析
- 互动问答
外呼营销项目策划与管理部分
客户管理服务于企业的核心竞争策略
- 企业价值的提升在于客户价值的提升
- 客户基础的价值由两大关键因素决定
- 客户联络中心面临的4个层面的挑战
- 通过针对性的数据库营销来提升客户价值
直复营销的概念和实施方法论
- 直复营销的定义
- 国际流行的营销模式的比较
- 数据库营销的工作流程
- 直复营销作为企业营销的辅助渠道
- 直复营销和传统营销的区别
数据管理
- “以客户为中心”的营销需要整合客户数据
- 客户信息视图
- 宽表设计步骤
- 数据采集、加载和数据清洗
理解客户
- 客户分析方法论
- 通用的数据挖掘方法
- 数据挖掘工作的时间分配
- 客户分析的问题与约束
- 数据真实性评价
- 数据清洗
- 数据校准
- 电话营销基本数据要求
- 外呼数据的判断、分析、整理、归类
营销策划
- 营销策划思考模型
- 营销活动目标和类型
- 风险与挑战
- OFFER匹配的方法论
- 营销渠道的选择和组合
- 电话营销切入点和客户交互方案
- 脚本的撰写、精炼；
- 衡量营销组合成功的主要指标
- 营销成本分析
- 电话营销成本投入预测考虑的因素
- 电话营销渠道投入成本要素
- 数据成本预测方法
- 人力成本预测方法
- 受理成本预测方法
营销准备与执行
- 营销战役管理与实施运作流程与规范总体架构
- 制定营销活动准备与执行时间、资源安排
- 最终确认Offer内容和Offer渠道方案
- 开发系列支撑文档
- 进行IT支撑开发与测试
- 个性化直邮准备
- 渠道沟通与培训
- 市场营销活动测试和跟踪
- 根据测试活动的情况进行优化和调整
- 执行营销活动——目标客户列表传递至执行渠道进行分配
- 执行营销活动——建立渠道管理和执行能力提升的自学习循环
- 执行营销活动计划——营销活动的跟踪和监控
- 项目运营过程中监听和辅导和班会上的落实
- 运营报表的生成、格式、内容、分析、建议、提交
- 知识管理体系构建及管理流程规范
- 运营管理规范建议
- 资源管理规范
营销评估和报表分析
- 营销评估的核心和重点
- 营销响应分析
- 营销收入分析
- 营销指标
- 营销活动优化
课程特色：
- 理论与实践相结合
- 可操作性强
课程对象：
企业呼叫中心/客户服务部门经理、主管/电话营销部门经理、主管； 中、高级电话行销人员
