我们再探讨另一个销售方式,也就是传统的直销人员(Direct Sales),作面对面的销售效果最好是无庸置疑的,而且容易经营人的关系,建立”窝”的观念,进行市场横向拓展,如果人数众多,作大部队的推动,对于市场拓展的速度也相当的快,但他的缺点也在于运输成本高、前置期较长,不利于中低价产品的获利模式。对企业最大的致命伤在于对客户的掌握度,如果企业所有的客户都是经由直销人员带进来的,而且是经由直销人员长时期培养关系和忠诚度的话,企业尔后要对这些消费性客户作数据库营销(Data Base Marketing)的时候,势必得跨越直销人员这个关卡,无疑是增加了企业在运营方面的难度与成本。所以企业在推动业务的同时,要对销售渠道的策略方向仔细考虑,如何才能帮助企业在业务发展上,要有长期性的观瞻,又要有短期性的推动力量。 另外在其它的销售渠道上,如电视、广播、报纸等,他们对市场目标的准确度都是不高的,因为这样的原因,也无法对目标市场作掌控和测试,虽然他们可以很快速的扩展市场,对市场产生很大的响应力,但如果没有很好的市场营销与品牌整体性和长期性规划,也很快的会变成昙花一现,历史中的记忆,这些渠道的成本也是最高的,所以不是所有的企业都能一体适用的,尤其是中小型企业是无法长期负担的。诚如在之前的文章里面分析所讲的,最好的销售效果是一拉一推的力量,用多媒体感官性及理性的获取消费者的注意力,再配合快速效能的主动销售,往往能将营销的效果提升到最高的层面。将到这儿,就不得不顺带提到消费者购买的行为模式。我们将消费者对购买的心理和行为分为几个阶段: