日前，一家号称全国最大的酒店联合体——快乐e行商务酒店联盟在京启动，同时推出了全国酒店预订市场最低价格上打9折的优惠口号，以一个积分等于一元人民币的1：1现金积分方式，给消费者带来现实的利益返还，引起全行业的高度关注。

　　显然，在以携程、艺龙等众多商旅网为代表的传统酒店预订企业雄霸市场多年的局面下，快乐e行及其组建的“快乐e行商务酒店联盟”发起了一场全新的挑战：通过最先进的酒店在线直销模式，为酒店降低运营和佣金成本，并把相应降低的成本通过现金积分的方式返还给消费者。从5月下旬开始，只要消费者在遍布全国的上千家联盟酒店的前台购买到面值38元的联盟会员卡，便可享受在全国酒店预订市场最低价的基础上，再返还约10%的优惠。

　　业内分析人士指出，由快乐e行倡导并组建的这一联盟，将促使我国商旅酒店行业跳出传统落后的预订代理销售模式，发起一场声势浩大的在线直销运动。酒店的在线直销不仅能减少酒店销售的中间环节从而降低成本，为客人带来更大的优惠空间，同时，通过互联网实现的高效的实时在线预订服务将给用户带来更加便捷的消费体验。

　　那么，酒店联盟为用户提供如此之高的消费返还的背后意味着什么？酒店预订市场真的利润率偏高，存在巨大的调整空间吗？记者为此专程采访了“快乐e行商务酒店联盟”秘书长、快乐e行集团董事长何同玺先生，以探究商旅酒店行业发展背后的真实故事。

快乐e行董事长何同玺

　　传统代理模式弊端凸现

　　据了解，多年以来，对于国内为数众多的单体酒店来说，企业团购和旅游团购走的是批发路线，采取低价且月底结账的方式，团购的总体利润贡献率较低。相比之下，散客成为酒店最主要的利润支撑点。近年来，随着携程、艺龙等“呼叫中心+互联网”模式的酒店预订代理服务商的崛起，各种商旅网及订房中心成为酒店业所依赖的主要的散客销售途径。由于单体酒店在信息技术、品牌及销售能力等方面的滞后，这些代理商在强大的会员集成和酒店采购能力的支撑下，在很长一段时期内为酒店解决了销售问题，并在酒店行业内形成了强大的话语权。

　　在现实中，酒店预订代理服务模式的弊病愈发凸现，诸如代理商对客源的垄断加剧，酒店被迫以阶梯制佣金的方式支付越来越高的利润比例，部分酒店甚至已经完全被个别代理商所控制，而消费者成了中间环节高昂成本的最后买单人。

　　业内人士透露，2007年，我国三至四星级酒店实际交付的代理佣金已经高达房价的20%以上，而部分中小规模酒店因利润降低所引发的服务质量的下降，是导致消费者不再愿意继续买单的最主要诱因。

　　某酒店业资深人士认为，传统的酒店预订代理服务已经越来越不适应我国乃至全球商旅酒店行业的发展，全行业亟待新的销售模式的升级和服务质量的提升。

　　商务酒店联盟发起挑战

　　正是在这样的行业背景下，快乐e行商务酒店联盟应势而生。何同玺先生告诉记者，商务酒店联盟与传统商旅网的不同之处在于，快乐E行仅仅是一个网络平台提供者，为各加盟酒店提供平台的运营支持，而酒店在此平台上面对消费者进行自由销售，自主地决定产品和价格，酒店是名符其实的销售的主角。“我们向酒店和消费者提供一个平台，供他们在线交易，我们只向酒店收取很低廉的平台使用费。”

快乐e行董事长何同玺

　　在世界范围内，低价和便捷是以互联网为手段的在线直销模式的显著优势。何同玺认为，“低价是酒店在线直销模式直接产生的良性结果，也是它能在国际市场上得以迅速普及的关键。”低价来源于成本的降低，而成本的下降从根本上来源于经营模式的变化。“在互联网模式下，营销和服务的成本远低于传统的呼叫中心为主的线下代理模式企业。我们致力于将节省的中间成本返还给消费者，为此推出了国内商旅预订市场最高水平的1：1现金积分返还制度。”据悉，商务酒店联盟通过在线直销模式，将运营总成本控制在房价的5%-8%，大大低于传统代理商的15%-20%的水平，正是这部分利益空间得以返还给消费者。

　　为此，快乐e行为注册会员建立了国内商旅行业第一家现金积分账户。只要消费者在该联盟旗下近千家加盟酒店中的任意一家前台购买面值38元的“联盟会员卡”，在线激活就能注册成为联盟正式会员，即刻享受包括携程、e龙在内的国内预订市场最低价基础上高达9折的优惠。作为国内商旅行业现金价值最高、变现能力最强的现金积分，快乐e行的积分可以在网站上抵兑全部航线的票款或酒店房款，更可兑换多种现金储值卡或消费卡，无限等同于现金。例如，可以兑换成50元、100元的手机充值卡进行话费充值，也可兑换成现金消费卡，在全国各大中城市的大型百货商场及超市、餐饮、健身、体检、医疗、美容等场所等值消费。

　　同时，在线服务的另一重要因素——便捷也得到了完美的体现。通过简洁流畅的网站界面，消费者可以在线查询快乐e行商务酒店联盟会员酒店的实时房态、房价及各项最新促销活动信息，真正实现酒店与消费者的互动。同时，网站提供国内领先的精准位置查询、地图查询等多项强大的在线服务功能，是传统代理模式下的商旅网站所不能比拟的。

　　快乐e行：产业革命的发起者和终结者？

　　快乐e行商务酒店联盟由快乐e行集团旗下的快乐逸行（北京）国际酒店管理有限公司发起成立。快乐e行集团成立于2005年，由十余家世界500强企业巨头联合打造。业内人士分析，快乐e行凭借其强大的经营资源，推出国内第一个大型酒店在线直销平台，最终将推动国内商旅预订行业一次大规模的产业升级。

　　“从国际经验来看，酒店在线直销B2C电子商务模式的规模化引入，将会迅速改写酒店市场的营销模式，我们只是播种人之一，相信这个市场会有更多的参与者。”何同玺表示，“在海外市场，直销模式用了3年时间就完全打败了代理模式。我们准备了充足的经营资源，计划用2-3年时间，推动国内酒店在线直销模式的最终确立。”

　　酒店联盟拥有全面和周密的战略规划。根据计划，在加盟酒店的在线直销与品牌连锁工作推动的同时，联盟总部还将准备对加盟酒店提供各种运营支持，并依托雄厚的海外资本背景面向加盟酒店推进全方位的经营合作。

　　据悉，快乐e行商务酒店联盟的会员酒店已经接近千家，预计未来将扩大到2000家，届时，快乐e行将成为中国乃至全球最大的酒店经营连锁机构。

　　执行力是商业模式成败的关键

　　酒店网络直销的商业模式看似容易，实际上对技术平台的要求相当高。传统的代理模式实际上由代理商采购，然后用网络或者呼叫中心的方式卖给用户；而酒店在线直销，是每一家酒店通过统一的网络平台进行实时销售，这对于平台的数据处理能力是一个巨大的挑战。这不仅需要巨额的资金投入，同时还需要资本有足够的耐心。

　　同时，在专访中，何同玺承认，商务酒店联盟在初期招募酒店成员时也遇到了很大的挑战。由于其主要对象是三星级以上中高端商务酒店，而这些酒店中的大部分已经与传统的代理商形成了紧密的利益关系，他们一方面认同联盟的模式，另一方面又担心加入联盟会遭到传统代理商的压力，导致利益受损。

　　何同玺谈到酒店在线直销的发展前景时，显得踌躇满志，成竹在胸。

　　何同玺介绍，从中长期来看，传统代理模式必然会被直销模式所取代，国外市场的实践已经充分证明了这一点。直销平台的投资很大，竞争周期较长，参与的门槛较高，但关键的问题是企业的执行能力，尤其是内部管理和服务能力的提高。比如，网络体验是形成消费者黏性的重要因素，初来的消费者通常会抱着尝试的态度，如果网络界面不够友好，操作不够便捷，售后服务不够到位，消费者就会走人。因此，在线直销模式的成败与其说取决于外部的竞争，不如说自身的营销能力、技术素质和服务体系的有效匹配和及时完善更为重要。

　　业内人士认为，快乐e行商务酒店联盟直销序幕的拉开，将有望结束酒店预订行业长期以来的暴利局面，最终为消费者牟利。凭借其在国内商旅预订市场返还比例最高、现金价值最高、变现能力最强的现金积分制度，将足以撼动传统商旅市场，在用户的广泛支持下取得巨大的市场效果。

　　自2007年夏南京金陵酒店集团因不堪高额佣金而宣布与携程断绝合作事件曝光以来，酒店行业的直销风潮汹涌。传统商旅网将如何应对？是改变目前陈旧的营销模式还是出台更为激进的优惠政策？是降低对酒店的佣金还是提高对消费者的利益返还？无疑是酒店行业和广大消费者拭目以待的问题。