图：山航厦门营业部经理孙承。摄影：陈理杰

　　作为山航厦门营业部经理，孙承的确正在为山航在厦门的拓展划出一道“漂亮弧线”。厦门作为这家航空公司在全国的五个基地之一，已经满周岁了，而在今年年底，山航就将正式在厦门成立分公司，这也将是首家在厦门成立分公司的外地航空公司，其办公楼就位于厦门人熟悉的厦门高崎国际机场（简称“厦门机场”）。

比过冬雁群更早“南飞”

　　乍一看，现在真不是扩张的最佳时机。

　　受到国际原油价格波动影响，在今年前三季度，全国几大“领军”的航空公司都出现了巨额亏损，而接下来的第四季度据说也将是航空业传统的淡季，再加上全球金融危机的影响，国内航空业似乎正在经历一个低潮期。

　　然而，山航的飞机却比即将来南方过冬的雁群“飞”来得更早。这家今年在国内航空公司中惟一主营业务赢利的公司，早在今年8月，便又在厦门机场投放了一架飞机，这样，山航在厦门基地过夜的飞机已经达到了4架。10月份，山航又手脚麻利地开通了厦门到舟山的航班，很快这条航线就成为了山航的一条“热门线路”。而厦门分公司正式入驻后，还将会有两条从厦门出发的航线开通——厦门到深圳、厦门到三亚。其设在厦门机场的两个柜台扩大为相连的3个柜台，在厦门市区的售票点也不断增加。

　　不知不觉间，山航在厦门出发的航线，已经覆盖了全国16个主要城市。除了山东本省，厦门已是山东航空最重要的市场和过夜基地，运力超过了同样设在南方的重庆基地。

　　孙承介绍说，在目前厦门整个航空业格局中，山航的市场份额大概是10%。但自从去年在厦门设立过夜基地之后，山航就准备以每年2架飞机的投放量在厦门迅速扩张。

　　“我们的目标是，成为厦门运力第二大的航空公司。”按照孙承的说法，这叫“逆市而谋”。

为什么选择的是厦门

　　逆市而谋，绝对不是一句简简单单的话。孙承的底气在于山航一套完整的“厦门攻略”。

　　“合理布局基地，合理布置航线。”孙承化繁为简，“在山航原先的布局中，是以北方尤其是山东为重，而北方的机场在冬季受天气影响很大，要飞越一个冬季的飞行淡季，这也是山航选择开辟南方基地的主要原因。”南北基地“比翼双飞”，对于山航而言，可以形成优势互补，达到资源的合理配置。而在南方的诸多城市中，厦门又以独特的优势吸引了山航。

　　这个优势用数据来表现最直观不过了：尽管受到“五一”长假取消、四川地震、燃油价格飞涨等外部市场环境影响，厦门机场1月至7月份旅客吞吐量仍然达到534.3万人次，较去年同期增长8.57%。

　　不过，下半年开始发端的金融危机确实不可避免地影响到航空业，只是孙承有自己的“算法”——在客户群中，首先受到影响的是旅游出行的客人，而商务出行的客人相对受到的影响较小。厦门不仅是一个旅游城市，也是一个会展城市，每年都有来自各地的众多的商务客人。“商务客人的需求相对不容易变化，再说，他们对价格的敏感度比旅游客人低。”这或许意味着，在下一步的航线开发里，这家航空公司还将更侧重于对商务线路的考量。

　　孙承继续着他的精算：“合理布置航线再某种程度上说也是压缩成本，在飞机的飞行成本中有很大一块是维修成本，它与飞机的起落次数直接相关。”也就是说，一次飞行的距离越长，维修成本就相对越低，所以在航线设计时，飞行距离长的航线会更受青睐。

　　当然，“精算”只是一种手段。对于山航来说，厦门最不可替代的优势之一就是对台优势，这才是“大算盘”。“两岸三通”带来的商机越来越明显，山航也已经开始积极地谋划在这块蛋糕中分得一份。“和国内其他城市相比，厦门对台湾有很明显的空间距离上的优势，厦门作为中转站得天独厚。”孙承说，山航也正在努力争取厦门到台湾的直飞机会。

从“外来和尚”到“本地人”

　　尽管山东话和闽南话是两个不同的语系，但在山航的厦门呼叫中心，只要有需要，服务人员随时可以用闽南话接受顾客的订票和咨询。事实上，这个目前在厦门规模数一数二的航空公司呼叫中心，直销票量已经达到了厦门第一。

　　现在，孙承很享受一种感觉———坐上飞机跟厦门的乘客聊天时，人家常常会说，啊，你是山航的，你们的飞机我经常坐！“我希望将来我们是‘本地人’，不是‘外地人’。”孙承说。

　　“本地人”爱去南普陀，孙承现在也爱去。前不久，他刚刚和南普陀寺的方丈会面，这一会面，他突然发现，自己很有“佛缘”，还有人说，他自己长得就很有“佛相”。这种“佛缘”和“佛相”，自然而然地被“带”上了厦门到舟山的航线。

　　“可以说这是一条朝圣之旅。”孙承说，厦门的南普陀和舟山都同时拥有大批的佛教信徒，而搭乘这一航班的乘客80%都是信众。在过去，厦门只有一家航空公司开通了这条航线，但是山航发现，其运力并不能满足所有乘客的需求，于是决定增开此线路。

　　有意思的是，乘坐在这条“朝圣”航线的山航乘客，都能得到山航和南普陀寺赠送的经书小册。而且，如果是僧人、信众或者素食者订票，还可以在订票时告诉机票代理人，由代理人报备给山航厦门营业部，这样，你吃到的飞机餐就会是素食了。

　　而类似这样的精细化服务还有很多。比如，山航有一项“我行我宿”服务，为在厦门出港的3个早班机（早晨8点之前）的非厦门户口乘客，提供准三星商务酒店免费一晚住宿服务；依托山航在山东省的地缘优势，推出购买厦门至山东的省级票，就送山东境内免费的一段航程的特色服务，并且全程乘坐山航航班，在山东进行中转的客人在中转地都可以免费住宿一晚。

　　“今后，这样的特色服务还会不断推出，旅客随时可以从网站及客服电话里查询，方便得很。”孙承说，虽然山航来自山东，姑且算是“外来的和尚”，但通过提供这一桩桩一件件的“方便”，山航将来在厦门不只是有飞机“过夜”，更是实实在在地成为“本地人”，在厦门过上迅速扩张的“好日子”。

　　孙承拿着山航飞机模型，对着“蓝天”划了一道漂亮的弧线。

　　孙承说，山航将推出很多特色服务，山航将来在厦门不只是有飞机“过夜”。