【本文摘要】 银行保险业务是银行产品与保险产品工具复合、银行业务与保险业务交互渗透、银行资本与保险资本相互融合的产物。中国银行保险业务的研究和实践近年来都有了进一步的发展。在过去的一年中，保险公司通过银行渠道实现的保费收入已经达到了1400亿元，占全部保费用收入的1/4。中国工商银行是国内最早开展银行保险业务的商业银行，在中国社会科学院举办的银行保险业务国际研讨会上，中国工商银行机构业务部门副总经理席德应先生应邀介绍了他们的探索和实践。　　2006中国金融年度人物活动评选 

　　作为国内最早开展银行保险业务的商业银行，近年来工商银行在银保业务方面做了积极的探索。
　　首先，在观念方面，我们理解的银行保险已经不仅仅局限于代理保险，而是银行代理保险公司向客户提供的综合化金融业务。银行保险业务在是经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务交互渗透、银行资本与保险资本相互融合的产物，是双方提升金融服务品质、增强核心竞争力的现实选择，反映了金融需求多样化的客观要求。客观地讲，银行保险业务应该是以银行与保险公司的共同客户为服务对象，以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的，通过共同的销售渠道为共同的客户提供共同的产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务。也就是说，工商银行认知的银行保险，是一个更加宽泛的概念，包括银保双方能够合作的所有领域，以充分体现“以客户为中心”，联手创造品牌价值，共同提升对客户的协同价值。在这方面，去年我们受中国金融出版社之约，作为“商业银行综合经营丛书”之一，出版了接近了60万字的《银行保险》专著。

　　其次，在实践方面，从2001年开展银行保险业务以来，我行高度重视银行保险业务对优化我行经营结构、提升核心竞争力的积极意义，银保业务已经上升到了一个全新的发展阶段。近几年来，我们始终坚持“产寿险并重、多渠道拓展、差别化营销、规范化管理、专业化服务”的发展思路，重点从以下四个方面推进了银保业务的快速健康发展，保持着市场领先的优势和地位。一是建立了一整套银保业务的内部管理制度。根据监管层面的要求，结合银保业务发展的新形势，2006年，我行梳理和整合了近几年银保业务的规章制度，下发了《银行保险业务管理办法》、《银保业务考核暂行办法》、《保险公司客户综合评价办法》等一系列制度办法，对银保业务发展中有关营销管理、业务流程、职责分工、考核激励、产品创新、伙伴准入等问题进行了深入、系统地规范。二是构建了科学的业务合作伙伴准入、退出机制。我行委托普华永道会计师事务所，专门研发了保险公司信用评价打分模版，结合保险公司客户贡献评价，建立了针对保险公司客户的综合评价体系，作为动态选择合作对象和配置银保资源的依据。三是实现了银保业务的多渠道创新。合作渠道从原来的柜面代销为主，扩展到理财中心、网上、电话、直复营销、自助终端、对公渠道等；合作领域深入到保险资产托管、电子商务、现金管理、融资担保、联名卡发行、保单质押贷款等新型业务领域。尤其是网上保险方面，中国工商银行已经于2006年5月19日率先在国内开通了“网上保险频道”，多元化合作的趋势更加明显。四是强化了银保业务的风险管理建设。为了降低人员误导因素和手工操作风险，从2003年开始我行就研发并投产了“银保通”系统，从硬件上有效地控制了银保代理的操作风险。此外，我行通过远程网络、面对面培训等多种方式，建立了“三位一体”的银保业务培训体系，下发了银保业务相关的培训教材和操作手册，并考虑逐步引入人身保险从业资格认证体系，强化银行自身保险销售人员的业务素质。进而从人员上、系统上、制度上、管理上规避和降低银保业务可能会产生的风险。

　　事实证明，经过工商银行各级员工的努力，银保业务已经取得了跨越式发展，迈上一个全新的台阶。2006年我行代理保险业务整体规模已经突破千亿元大关，保持着超过40％的年均增幅。银保业务正逐步成为我行上市后新的发展时期，促进全行收入结构调整、实现“两个转变”的新型核心业务之一。

　　如果把视角从工商银行扩展到整个银保市场，我们同样可以感受到银保业务在中国的巨大潜力。2006年可谓银保合作的突破之年，在这一年里，保险公司全年通过银行渠道共实现保费收入超过1400亿元，银行代销规模占保险市场整体保费收入超过了1/4，银保渠道已经日益成为保费收入增长的重要来源。随着保险资金运用渠道的放开，特别是随着保险“国十条”的颁布，国内大型保险公司通过股权投资的形式，构建全方位的金融控股集团，并已经将业务的触角渗透到商业银行现有的经营领域。2006年保险公司投资商业银行股权的案例时现报端，银行为保险公司开展综合授信、对公理财服务的合作不断增加，银保携手基础设施投资建设、企业年金业务的情形不断出现，银保主体之间合作关系越来越紧密。另一方面，随着保险在未来金融控股集团中的重要地位逐渐被国内银行普遍认知，部分国有商业银行以及股份制商业银行均有成立保险公司的计划。一旦监管政策进一步放开，国内大型金融控股集团形成，必将对银保业务现有的格局形成重大变化，也将对商业银行和保险公司现有经营模式做出全新诠释。

　　但我们应清楚地认识到，近年来银行保险的飞速发展，与近年来商业银行流动性过剩、居民投资工具匮乏等因素有着密不可分的联系，其实质上仍是一种外延式、粗放式的发展模式。随着银保市场环境的变化，原来快速发展下所掩盖的矛盾和问题，需要引起我们的重视。我们认为，现阶段重点有三个问题亟待解决：

　　一是合作模式问题。目前，我国银行与保险的合作总体来看仍处于协议代理的初级阶段。现在广泛使用的是“多对多”的合作模式, 即一家银行可以代理一家以上的保险公司的产品；同时,一家保险公司也在通过多家银行来销售保单。这种松散的合作模式随意性强、约束力弱，也就决定了银保合作双方的短期化行为，广为争议的高代理手续费率也成为合作双方博弈下的次优选择。

　　二是银保产品问题。当前银行代理销售的保险产品主要侧重储蓄和投资功能,实际上是银行储蓄和理财产品的替代品。随着2006年国内资本市场迅速回暖，人们理财意识提高, 基金产品及商业银行理财业务的发展, 银保产品的定位错位，对代销规模产生了巨大冲击；同时分红型产品退保率问题也值得关注。

　　三是技术系统问题。在经济信息时代, 技术系统支撑成为影响产品销售、服务质量以及市场信誉的重要因素, 尤其对于银行保险业务更是如此。但目前多数商业银行仍没有实现与保险公司的信息共享和数据链接，大部分代理保险业务还是手工出单；多数保险公司没有交易型网站，无法与商业银行形成网上保险的互联。虽然工商银行已在国内开通银保通系统和网上保险频道，但双方合作仍需进一步加强。

　　产生上述问题的原因，我们认为是多方面的，其中包括：银保合作主体仍主要沿袭粗放式的经营模式，对客户、产品细分程度不够；保险业经营有待进一步规范，银行与之合作尚有后顾之忧；混业经营政策面仍有较大限制，双方较为松散的利益关系决定了合作的短期化。银保业务发展中所遇问题，是在我国金融市场发展初期，相对滞后的监管、法律、市场环境下产生的，需要多层面、多角度、多环节共同致力解决。只有多管齐下、突出创新、讲求诚信、改善服务，银保双方才能探索出适合我国国情的合作之路，体现银保业务应有的内涵价值和协同优势。

　　回顾全球银行保险的发展脉络，从代理销售到策略联盟，从合资企业到金融集团，由浅入深，由易到难，也是一个逐渐演进的过程，创新在其中起到了关键的作用。同样，对于目前我国的银行保险业务，要打破发展瓶颈，迈向更高层次，创新最为关键。因而，我想从创新的角度来谈谈银保业务未来发展的几点思考：

　　一是模式创新和产品创新。银保双方作为利润导向型的市场主体，其对于合作模式的选择，往往成为决定合作成败的关键因素。国际银行保险的发展经验表明，银行与保险公司的合作应该是长期、稳定、利润共享的关系。为此，我们积极倡导“银行出需求、保险出产品”的理念，改变目前“保险公司提供什么产品，银行就销售什么产品”的被动代理模式。我们非常希望能汲取保险行业的主动销售经验，与保险公司共同研发产品、采取利润分享模式，探讨研究银保产品从设计、到试点、到推广的供给销售链条，将保险产品作为金融综合服务的一个重要组成部分提供给共同客户。现阶段，我行已经和保险公司在推进模式创新的探索。例如：在理财中心，由双方联合开发理财系统，对客户的金融需求进行资产配置分析、风险偏好分析、整体理财建议，将保险产品纳入整体金融服务方案。同时在模式创新突破的另一个层面是，对现有银保产品的升级和改造。这里我以一个实践者的身份向大家报告一下目前银保产品的现状。据我们分析，目前全国银行保险寿险和财险代销量的比例是4:1，理财型产品与保障型产品代销量的比例约是99:1；寿险中分红险与其它产品代销量的比例约是99:1,财险中保障型产品与其它产品代销量的比例是1:7，现阶段银保产品存在着定位不清晰、结构不优化的问题。为此，下一阶段我们将化力气致力于产品的创新。首先是应体现保险产品风险保障和资产负债长期匹配的特色，强调银保产品与同质理财产品的区格性；其次是体现与商业银行主营业务和产品的结合，争取在信用保险、保证保险、保单质押贷款方面有所突破，向客户提供集保值、增值、损失补偿、年金给付和各类保障等相结合的多元化金融服务。当然，模式创新是集产品创新、渠道创新、利润分配方式创新和技术系统创新为一体的综合体系，创新需要不断的探索和实践。同时，在政策允许的框架下，我们将积极探索和论证银保资本层面模式的合作。

　　二是服务创新。银保产品的销售情况, 在很大程度上是由其后续服务水平决定的, 良好的售前售后服务可增加客户对产品的当前和潜在需求。我们认为，要使更多的客户认同银行保险的品牌和价值，需要在服务创新方面走得更深一步。服务创新主要体现在两个方面:在银保产品销售方面, 应大力发展理财中心、网上保险、电话直销等多元化渠道，逐渐打破银行柜台的单一销售模式, 使客户享受到更加专业化、人性化、透明化的服务。在银保产品的售后方面，银行和保险公司应当联起手来，通过开展诚信月、服务节、满期给付二次营销等客户服务活动，深化银行保险的联合服务工作，提升消费者对银行保险的满意度。

　　三是制度创新。银行保险制度的发展水平，决定了其他创新所依存的外部制度环境，从而制约着其他创新的活动空间和活跃程度。近年来，在保监会、银监会的大力支持下，银行保险业务从市场结构、经营主体、法律环境、经营理念等多方面进行了大胆的改革，并取得了良好的效果；银保业务也已成为金融创新最为活跃的领域之一。但制度性的缺陷仍是我国保险业运行与发展中的深层次矛盾，制度创新的任务远未结束。籍此机会，我希望监管层面能够尽快出台《银行保险业务管理办法》，就银保双方所关心的信息平台、技术标准、新渠道拓展等议题进行制度规范和风险警示，在制度创新上更进一步，继续为银保创新提供一个更加广阔的舞台，为银保业务的长远发展增添更多的活力。

来源：中国金融网