产品、渠道、人才培养现新意 外资寿险活跃上海市场

　　上海作为保险业开放的前沿阵地，宽松的市场环境和浓郁的金融气息为外资寿险的发展提供了良好的土壤。目前入户申城的外资寿险公司已有16家，这一数量居全国首位；10月份的数据显示，外资寿险在上海市场的份额达到19％，远高于全国5％的平均水平。

　　外资寿险的蓬勃发展给上海保险市场带来不少新意，比如先进的经营理念、营销体制和人员培训机制，对正处于发展阶段的上海保险业起到了很大的促进作用。

　　产品个性化

　　相比于中资寿险公司同质化的产品开发，外资寿险更注重个性化：他们肯在研究市场、细分市场上花大力气，惯于独辟蹊径开发一些针对特定人群的险种，其规模效益虽不一定很大，但往往总是拥有不错的市场反馈。如中意人寿推出的“驻外员工团体医疗险”、美亚保险推出的“外籍商务人士医疗险”，都是针对特殊群体医疗保障的需求，结合他们自身职业的风险特点，将这些保险责任从广泛的健康险保障中筛选出来特定组合，不仅使费率下降，保障更有针对性，而且给上海的保险消费者提供了更大的挑选空间。

　　由于针对性强，不少外资寿险公司产品在市场上颇具竞争力，例如中宏人寿“聪明宝宝”少儿险、太平洋安泰人寿“美丽人生”女性险、信诚人寿“三连宝”、瑞泰人寿“卓越人生”系列投连险等，都取得很好的销售业绩，成为公司的“拳头产品”。

　　渠道多元化

　　友邦保险于1992年在上海引入代理人营销制度，该制度至今仍是国内寿险销售的主渠道。此后，随着更多的外资公司进入，更多的渠道陆续被带进上海市场。

　　瑞泰人寿和中意人寿开创了一条不使用传统代理人营销模式的新路，他们通过银行、证券公司、代理公司等中介渠道销售产品，瑞泰人寿专职销售投连险，而中意人寿主要以银保和团险为主，相对单一的产品结构自然更便于他们创新渠道的实践。今年1到10月，瑞泰人寿上海分公司和中意人寿上海分公司专门的经代渠道成效初显，分别实现保费收入约2.3亿元和1.2亿元。

　　相对简便快捷的电话营销模式，成为外资寿险实现业绩增长的又一“法宝”。业内人士指出，电话营销涉猎面广、反馈直接、流程简便，且便于公司控制人力成本，逐渐成为吸引外资寿险的香馍馍。目前，包括海康人寿、联泰大都会人寿、招商信诺人寿在内的7家外资寿险都把电话销售作为主渠道，他们借鉴外方母公司在海外和我国台湾市场上成功的经验，通过与银行信用卡中心合作，或直接与银行电话坐席对接进行展业。据悉，有的外资寿险公司电话营销所实现的保费已占其总保费的60％。

　　人才培养高端化

　　外资寿险非常重视对员工的培养，他们借鉴外方股东的经验，拥有相对完备的人才培训体系。如友邦保险经常邀请东南亚以及我国香港、台湾的专业人员培训销售团队，传输先进的保险理念；中德安联人寿则采用“AAA培训实践系统”，提高销售团队全面的理财规划能力，以便更好地服务客户。

　　外资寿险还提倡精英培训，中宏人寿的“精英班”、友邦保险的“理财规划师”、联泰大都会的“TOP GUN”等计划，目的都是打造高素质的销售人才，同时也能一定程度上改变人们对保险从业人员素质偏低的刻板成见。虽然“大浪淘沙”后的硕果还不多，但这些精英人才所创造的人均产能是行业平均的6到7倍，各公司的精英培训还是确有回报的。

　　培养不仅体现在销售队伍中，对于中高级管理人才，不少外资寿险也摒弃同业挖角的做法，转而投入较高成本以培养自己的高端管理人才。如联泰大都会人寿就借鉴美国大都会集团的人才培养经验，启动“曼哈顿金领计划”，投入上千万元培训费，从社会上广募人才，并提供国外资深保险讲师一对一培训辅导的机会，以期更多、更快、更好地培养本公司的高端管理人才。


                                                                                                             解放日报/纪云飞