“2006年联想大客户业务顺利完成了公司交给的任务，营业额超过了百亿人民币。”5月29日，在联想商用笔记本昭阳K系列新品发布会上，联想集团副总裁兼大中华区大客户业务总经理童夫尧说。

　　童夫尧认为，这是所有团队共同努力的一个结晶，前后端各方面的配合使得联想大客户业务更上一层楼，增长达到23%，超过了行业平均增长水平。

　　不过，联想也感觉到今年竞争环境会更加激烈，压力也在加大。“但是，联想大中华区毕竟是联想全球的一个引擎和核心的部门，所以我们也有充分的信心能够完成公司交给我们的下一个更高的任务。”童夫尧说。

　　实际上，联想大中国区大客户业务迅猛发展的背后，是以订单模式转向以客户需求为导向的过程，联想也因此建立起了一套长期经营客户的流程，这是联想和其他竞争对手所不同的一个重要特点。

订单模式转为客户导向

　　联想集团负责大中华区销售的副总裁蓝烨告诉记者，联想大客户业务从2004年成立到现在能够实现快速发展，一个最根本的原因就是站在客户的立场考虑问题，从之前以订单项目模式为主导转变为今天以客户需求模式为主导。

　　蓝烨强调，过去几年时间里，我们不断根据客户的需求去优化公司内部的价值链。例如，产品该怎么做才能满足客户的需要，我们让公司的研发工程师亲自到客户的机房实验室去了解；如何才能打动客户购买我们的产品；我们还改革了销售人员的考核体系，让他们能够长期维护一个客户等等。总之，我们都争取做到让客户最满意。

　　不仅如此，联想大客户业务部还加强了员工队伍的建设，一个是服务客户文化的培养；另一个是善待员工。蓝烨说：“我们怎么对待员工，他就怎么对待客户，这是最基本的道理。如果让员工得到更好的发展，使人员更加稳定，让客户不会感觉人员总是变来变去的，就会对开拓客户起到关键的作用。”

　　据联想内部人士向记者透露，联想大客户业务快速增长背后还有一个原因，就是对商机的把握比原来做得更加精细化。通过考核体系的变革，使得大客户业务部的客户经理加强了客户的开拓意识，不再只依赖渠道的订单。

　　据说，童夫尧要求他们再也不能坐在公司里和渠道打交道。相反，他们被要求不断地接触客户，收集客户的真实信息，了解他们的需求。

　　童夫尧对客户的把握确实让人刮目相看，这可以从他如何检验一个销售人员的人脉和销售覆盖面看出来。首先，看销售人员手中的客户群名片。“这是一个很小的细节，一分钟就知道他销售行不行。”其次，让销售人员画客户的组织结构图。“任何一个做销售的，应该对客户的组织结构图非常熟悉。不但要画清楚，还得讲清楚这个部门下面所有的项目。”

　　此外，联想大客户业务还充分利用联想18个分区的优势，发挥分区销售人员本身的主观能动性。他们同样必须每周用大量的时间和精力去拜访很多新的客户，由此带来了大量的商机。

　　“我们去年一年开拓了大量的新兴市场和新客户，这些增量市场给我们带来了大量的利润，足够跟竞争对手做更加激烈的竞争。”蓝烨说。

非政教行业获得突破

　　联想的强项是在政府教育行业。2006年，联想大客户业务不但继续保持了整个政教行业的增长势头。同时，非政教行业也获得了重大突破。

　　童夫尧告诉本报记者，联想在非政教行业年度增长超过了49%，第一次使政教跟非政教行业占比接近1∶1。其中在大型的制造业、金融和电信行业都获得了比较大的突破，赢得了不少所谓行业内的标杆客户。另外在年终集中采购中，联想也是惟一的入围品牌。

　　童夫尧表示，联想大客户业务通过对客户采购量和市场份额进行众多科学、细致的客户资料分析之后，发现目前大客户市场存在着一个“二八原则”，即：占20%左右的大型和超大型企业的需求量逐渐趋于饱和，而他们恰恰是各个厂家竞争的焦点。另外占据80%左右的中型企业对信息化的关注才刚刚开始，虽然他们单笔采购量可能没有达到大型和超大型企业的水平，但是积少成多，这一领域内蕴含着巨大的商机，激活这80%的中型客户就成为大客户业务成功的秘诀。

　　特别是在大中型制造业，联想找到了很多攻单的“窍门”。联想充分运用了信息化对整个制造业价值链的管理，联想跟大型制造企业的合作不仅仅是一些简单的买卖过程，更多考虑的是战略层面的合作，使双方成为长远的战略伙伴关系，包括相互分享经验教训，在公司管理、ERP整合，CRM整合方面，都给予大型制造企业各种帮助。

　　据了解，通过对非政教行业的开拓，联想大客户业务新增客户数量12000个，这部分客户贡献的收入占了联想之前老客户的30%。关键的是这些客户以前从来没有和联想做过生意，现在却被激活了。

　　“我相信今年非政教行业还会继续保持高速的增长，同时我们也会对一些新兴的行业进行关注，比如航空业和电力业。”童夫尧说。

加强渠道竞争力建设

　　联想大客户业务另一个和其他竞争对手所不同的重要特点，就是在相当大的程度上是依靠渠道商（联想内部称之为客户服务商）的配合。

　　在对渠道的政策上，童夫尧表示，今年联想并没有特别新的渠道策略调整，因为联想的渠道建设在行业内都相当有深度。

　　童夫尧说：“今年我们要做的就是把那些优秀的渠道传统继续发扬光大，会更加注重客户面，帮助渠道把客户面拉宽，激活更多的客户；此外把渠道的客户资源做深做透；最后我们还会更加专注于大联想渠道体系的培养，使得他们的成长能够跟得上联想成长的步伐。”

　　另外，联想大客户业务去年成立的电话呼叫中心如今也可以覆盖到18个分区，今年将继续利用电话呼叫中心支持渠道商的工作。

　　童夫尧告诉记者，过去一年多在联想工作的经历使他印象深刻的事情有三件：一是整个联想中国团队的执行力；第二是现在整个联想集团对精细化、数字化管理的追求也是相当成功的；第三是大联想合作伙伴的竞争力获得了明显的提高，童夫尧对他们能够快速转型感到惊讶。

　　“我现在发现越来越多的客户在认可联想这个品牌，所以大家看到联想的市场份额基本上达到37%。确实这些客户本身可能是对民族品牌的支持，但最重要的是我们自己的努力，未来我们依旧会把核心竞争力放在如何经营客户身上。”童夫尧说。