4月22日，江苏电信与思科公司在无锡正式签约"中小企业信息化及通信解决方案合作计划"，从而在国内电信市场上首次试水"可托管服务"。这对江苏省将近40万家民营中小企业来说意义重大，意味着它们不必再为构建和维护复杂的IT网络中心而发愁。

　　可托管服务起航

　　目前中国市场上的中小企业达到了2000万家，对于日益活跃的中小企业而言，IT网络中心正在从成本中心，演变为其战略支持中心。财务系统，办公自动化，甚至供应链和电子商务，渐渐渗透到企业日常的商务运作之中。然而，先期投入的高成本，维护的复杂性，还有IT人员成本的支出，都在阻碍中小企业主对构建IT网络中心的热情。

　　中小企业的需求恰恰是中国电信所擅长之处。作为江苏电信正是为"可托管服务"的区域，无锡电信将自己的"可托管服务"命名为"蓝色商务"，替中小企业分忧，零成本助其构建IT网络中心，并分担了维护的职责，从而使得无锡地区的中小企业，"零成本"即能建立自己的优质的IT网络中心。据了解，目前选择"蓝色商务"的中小企业已经达到了40多家。而江苏电信对"蓝色商务"寄予了非常大的厚望，希望年底之前购买"蓝色服务"的中小企业客户能够以"加速度"增长，达到800余家。

　　无锡电信的"可托管服务"可谓中国电信在客户服务等级分层上的又一努力点。随着话音业务市场的饱和，中国电信的语音ARPU值很那再维持原先的高水准。2005年年初，中国电信集团总经理王晓初提出了中国电信的战略转型--"从传统基础网络运营商向现代综合信息服务商的战略转型"。目前语音、视频和数据三网融合的趋势，给中国电信提供了这一转型契机。作为IP专家，思科公司则在推动三网融合方面有着先天的优势和不可推卸的责任。

　　思科公司所提倡的"可托管的服务"恰恰体现了中国电信这一转型的需求，对中国电信而言，犹如"车之两轮，鸟之双翼"。由于"可托管服务"对电信运营商和最终用户实现了全面关注，从而成为了整合电信产业链资源、突破电信运营价值链传递瓶颈的最佳途径，据了解，英国电信与思科公司为英国Abbey银行部署了一个集成化IP电话解决方案，为该银行节约了数千万英镑的成本。而英国电信在这次可托管服务的成功实施中，得到了利润和客户满意度双方面的获益。中国电信认为，也完全可以通过可托管服务，快速提供个性化和多样化服务，从而增强客户黏性，提升客户满意度。思科公司也可以通过先进的IP技术和其全球客户服务经验，与中国电信共同快速的部署新型电信业务，提升中国电信的ARPU值，从而实现中国电信、思科与最终客户之间的多赢。

　　据Gartner Group一份关于各国电信业财务收入分析图表中显示，在未来两三年内，可托管服务将在中国电信业得到极大发展，其收入的年复合增长率(CAGR)为40.73%，将远远超出CAGR只有3.97%的固话业务。而根据Frost&Sullivan最近在亚太地区的一项调查显示，基于整合、便捷和成本的综合考量，亚太地区的中小企业正从广泛的多供应商网络解决方案转向可托管服务。

　　专攻助力商务

　　与此同时，可托管服务也很好地演绎了"术业有专攻"之道，改变了原有的产业链模式。

　　无锡电信目前的电话容量已经达到了135万门，正在从基于窄带技术的基础通信网向信息通信网转变。无锡电信先后推出了数据通信、用户传真、用户电报、电子信箱、电话声讯、可视电话会议、1SDN、800卡、300卡、201卡等新型电信业务。因而在网络资源和技术服务方面有着得天独厚的优势，但亟需中小企业个性化服务和多样化服务的经验。

　　目前全球80%的企业都在使用思科公司所提供的网络，在本次合作之中，思科公司就将全球服务中小企业客户的经验与江苏电信进行了分享。江苏电信与思科公司的此次合作，并非仅仅提供一次性的产品，而是提供真正的一站式的企业信息化服务。这也就意味着，思科公司与江苏电信之间的关系已经从单纯的买卖关系向真正的战略合作伙伴关系转变。

　　与此同时，思科公司目前正在创建基于架构化设计的虚拟网络平台。从而通过业务流程、应用、服务和联网基础设施的高度融合，来帮助客户加速生产率的提高并实现战略性价值。

　　正是基于优势互补的基础，思科和江苏电信早在2004年上半年就成立了中小企业信息化及通信解决方案联合项目团队，对当地的中小企业市场和IT需求进行了深入的分析，并在项目进行过程中把思科公司全球服务的经验与江苏电信分享。如此，处于电信服务产业链不同环节的两个重要成员之间进行了无缝的衔接，从而保证了"可托管服务"在无锡地区的成功落地。

　　一旦"蓝色商务"在无锡等地区试点成功，"可托管服务"将不会囿于江苏地区。

　　可托管服务之美

　　与江苏电信在"蓝色商务"上的合作，只是思科公司在中国部署可托管服务的开端。建网络、部署服务、加速需求、优化业务，思科在全球制定了一个包含四个要素的战略来与电信运营商展开合作，从底层网络到高层服务，协助运营商打破电信价值链瓶颈，实现开源节流。

　　四个关键要素中，最基础的是构建网络。思科的网络建立在分组技术(IP技术)的基础上，它的优点在于客户不需要在每次采用新的应用时改造自己的网络。思科构建的是通用的网络，它可以无缝地传输不同类型的应用，并让这些应用可以互相集成。这就提升了网络的智能水平，使运营商区别于竞争对手，为用户提供定制化、灵活化、差异化的服务成为可能。

　　在构建网络之后，接下来的要素是部署服务。如今，在很多企业的网络建设中使用的都是思科的设备，这就使思科很清楚企业对电信服务的需求。思科把这些知识升华成为可盈利的服务，与运营商一起分享，以帮助运营商更好地为企业部署服务。

　　在加速需求方面，思科的CPN(Cisco Power Network)计划会帮助运营商更快地推出新服务。思科可以通过为数众多的全球渠道合作伙伴帮助电信运营商扩展自身的服务范围，还可以帮助电信运营商在后台和前端系统中使用多种基于网络的生产率应用，从而让运营商可以提高生产率、降低成本和加强客户关系。此外，思科还将和电信运营商一起开展宣传活动，来强调CPN服务和思科产品在一起的时候为企业客户产生更高的价值。

　　最后一个要素是优化业务，其重点在于运营商的总体运维。思科拥有丰富的领域经验与知识，可以把全球最好的经营方式与电信运营商分享。不管是对内架构还是对外的服务模式，思科都可以帮助国内运营商采用国外的最先进方式。同时思科也会为国内运营商介绍领域内最有经验的商业顾问。思科的这种举措，能够为运营商优化业务提供实在的帮助。

　　中国电信运营商正在向全球一流的电信运营商迈进，思科通过包含四要素的战略合作方式，协助运营商更好的满足了客户需求、提高了生产率、降低了成本并增加了收入，从而实现这一战略目标。

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