客户关系管理体系的“点”“线”“面”
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把握四个关键环节 企业的IT人员对客户关系管理理念理解得深刻有情可原，但企业的管理层一定要比解决方案供应商和IT部门更了解自己的客户关系管理体系。客户关系管理是建立在以客户为中心元素基础上的信息协同管理，其目的是让公司的管理层能够很好跟踪销售的趋势，并建立些策略来应对销售中的问题。在应用的初期是通过CRM这个技术工具来梳理营销管理，其次是通过多年的积累，建立自己有效的客户管理数据库，以下四个环节是应用中的关键点。
①销售动态的捕捉
管理客户关系，从“点”上看是对客户信息和交易等各种要素的管理，从“线”上看是对从客户进入到建立交易长周期的管理，从“面”看是营销的动态和趋势的展示图。
管理客户信息和交易要素在技术上比较容易实现，但从“线”上看，就象给人做美容一样，如何让一个人在整齐五官下，每个细节更加平滑更加完美，难度则非常之大。因此一个好的管理者就像一个好的美容师，一定要在细节上将衔接的流程塑造得非常“平滑”。
②销售工作流的实现
对于销售管理者来说，把杂牌军做成钢铁长城将会战无不胜。因此，销售管理要建设一支好的队伍，用铁律打造一批精兵强将，并捋顺一整条的销售管理流程。铁律就可以通过客户管理系统在技术上进行支持，将销售的工作流在系统中量化下来——发现问题商量对策解决问题；人之过，治人，策之过，治策。
③销售信息实时汇报
“将在外军令有所不受”的古话在现代的CRM管理系统中再也不能发生。现在的汇报机制已经不再受时间和空间的限制，因此销售管理者要令CRM系统发挥出效率优势，用技术手段将浪费时间和人为不可测因素扼杀在无形之中。
④销售和市场的预测 做好版图后，剩下的对销售管理者来说，只需要对收获的各类信息进行管理和分析，并制定出下一步销售策略和规划。对于销售管理者来说，需要通过客户的得失率和竞争对手争夺激烈程度的把握，实现全面销售战争形势的分析，进而实现销售的转变和新策略的制定和推进。 it168
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