袁婉珺（主持人）：与高端客户进行保险理念的沟通是客户达成投保意向的前提，两位能否谈谈这方面的做法和感悟？

　赵志强（太平洋人寿保险股份有限公司上海分公司志强营管处经理。自 1996 年4月加入太平洋保险公司以来，多次被分公司、总公司评为“优秀营销员”，2001－2006连续六年荣获总公司最高荣誉奖“蓝鲸奖”并被授予“群英会个人标兵，终身会员”。2001 年上海市第三届优秀保险代理人，2004年上海市第五届优秀保险代理人，上海市“AA级”优秀保险代理人）：

　重在理念沟通

　做好高端客户的开拓，首先要做好与客户观念的沟通。只有与高端客户达成共识，才能有效进行业务开拓。有位高端客户，其单位给他买了养老保险，但后来他听别人说养老保险没有意义就退保了。我认真听取了他的想法之后，和他谈保险有六个平台：第一个平台是生命意外险，第二个平台是重大疾病险，第三个平台是养老保险，第四个平台是住院医疗险，第五个平台是分红年金保险，第六个平台是投资分红保险。他逐渐接受了这些保险理念，并从我这里为他自己、爱人和孩子购买了前五个平台的保险，年缴21万保费。

　向客户宣传保险理念的同时，也要注重与客户情感的沟通。跟客户谈感兴趣的问题、谈看过的书籍、做生意中碰到的问题等等，在交谈中做客户的听众，让客户表现自己，让客户感到找到了知音。这样客户逐渐接受了我，其实客户也希望选一个优秀的、在行业长久服务的营销员。

　我经常与客户讲，保险是急用的现金，是雪中送炭，更是锦上添花。保险保障我们平平安安地生活，让我们迎接明天，走向未来。

　对保险的其他特点客户也会逐渐接受，如：保险对我们来说是一笔最安全的资金，它不可以被迫抵偿债务，不被挪用，可以完整地转移给所爱的人，而不用交税。因为有了这样一份意识与安排，我们可以未雨绸缪，坦然面对人生。我也常常引用李嘉诚的话：“别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的人寿保险。”

　郑渝（2001年至2005年，连续五年成为中国人寿成都分公司精英俱乐部成员；2003年荣获总公司二级金质奖章；2004年荣获总公司一级金质奖章，参加瑞士 “2004年度中国人寿个人寿险销售精英”高峰会；2004年参加香港“第五届世界华人保险大会暨2004国际龙奖IDA年会”；2004年荣获美国百万圆桌会议（ＭＤＲＴ）会员；2005年当选中国人寿保险公司成都分公司精英俱乐部副会长）：

　认同保险，满意服务

　我是1997年进入保险公司的，现在我的不少高端客户都是通过朋友或客户介绍认识的。 面对这些客户，我秉持“对客户的服务要有真心，对客户的需求要有爱心，对客户的保单要有责任心”的理念，根据他们的不同需求、不同的家庭经济状况等因素，精心设计保单，全面真实地介绍产品的特点、保障范围及客户的权利和义务，使客户买得明白，买得放心。至今我的客户投诉率为零。只有客户的满意，才是我的最大满意。

　我注意与客户进行保险理念的沟通。有位企业老板一开始不太接受保险理念，我耐心地与他聊保险的功用：人生都有阴阳两个状态，有健康就会有疾病，有得意就会有失意，有年轻就会有年老，同样企业有一帆风顺的时候，就一定会有比较困难的时候。只需每年给自己一些小投入，当公司资金周转遇到困难时，保险公司会雪中送炭，换回的将是企业抵御风险的保证金。我和他分析，他企业里有上千名员工，他每月为他们支付上百万的工资。但是假如今后他有事不能工作，而企业需要500万的资金来应付变故，有没有谁会给他这笔钱，让他的企业渡过难关？

　这位老板认为很难，我接着和他讲他本人才是最宝贵的，是企业里最优秀也是最重要的员工。他为企业里的员工每月支付上百万工资，他愿不愿意为他这位最重要的员工每月多发5万元工资，将来这笔钱会变成一大笔急用的钱，保障他的企业正常持续地运转。

　通过我细致的工作，这位老板比较认同我的观念，购买了养老分红保险。

　为了与客户有更好的沟通，我很注意自己的形象，服装方面尽量职业化，展业工具上尽量专业化，不断汲取新知识，开拓新思维，树立起个人品牌。我也深深认识到，一张保单靠个人关系，100张保单靠个人技巧，1000张保单靠个人品牌力量，用超前的思想去更好地为客户服务，才能赢得客户，成为客户的朋友。

　“站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。

中国保险报