在这些价值中，首要的就是新任。我说的信任是什么意思呢?我之所以这么问，是因为这个词已经被用滥了，在某种程度上已经丧失它的价格，它的分量。但是客户们知道它意味着什么，当他们看到的时候。他们知道如何衡量并用一辈子的忠诚来回报它。他们认为它就是信任，用人类的语言，销售和服务人员代表了与之做生意的公司，也代表了客户们从他们手里购买的产品和服务。

　　所有这些公司都超越了品牌的承诺。所有的都超越了预期。所有公司都通过展示他们的承诺级别来给客户们惊喜，而这一点通常都与家庭有关，而不是商业。所有公司都积累了深厚的信任。

　　当一个非常的公司，一个例外的销售人员出现的时候，人们就会感受到其中蕴含的信任的力量和机会。一旦人们对公司有了信任，一旦公司和他的员工都认识到了信任的力量，那么公司就会在世界上展现出最大的竞争优势。

　　我不认为信任是一个宗教上的词汇。但是我确实认为世界上的大部分地区都证明了如何得到客户的关系，发展他们，赢得他们的终生的忠诚， 比这个地球上任何一家其他企业做得都好。这一点很重要，作为商业人士，要理解这种以信任为基础的营销的动态，世界上大概有60亿人相信上帝，而完全没有任何证明上帝存在的证据。没有销售人员和客户服务的标准化圈套，没有不着边际的大话或者产品的目录。

　　最重要的，基于信任的营销理解了人们在购买产品或者服务之前购买信任的含义。他们确实拥有信任，他们作了签合同之外的更多的事情。或者说，他们拥有家庭一样的关系。

　　在去年10月，我在柏林召开的西门子全球CEO大会上作了一个演讲，题目正好是关于这个主题的，为什么上帝是销售人员，以及为什么这是基于信任营销的一个隐喻。

　　在我的演讲中，我提到了我最近购买了我的第四个Mercedes SL，我总是从他们家买，因为我信任Daimler Benz会做那些最精细的改善，这些细微的调整在展示厅里面可能不显眼，但是可能会在我开始了解我的汽车的时候令我发抖。我还注意到，一旦这些被证实了，我就会报告几十个朋友，我驾驶最新SL的发现之旅。

　　我没有注意到Daimler的 CFO那天也在场。在我的演讲过后，当我们在游艇上晚餐的时候，他走近我询问我在最新模型中发现的那些“微小”的东西。当我告诉他例如空调座椅之类的事情的时候，他看起来真的很高兴。然后他告诉我，还有一些更重要，“我们自己也驾驶那些汽车，不仅仅是因为我们制造了它们，还因为我们可以寻找灵感，大的，小的，我们可以建议工程师们。这是我们所知道的保持最高客户满意度的最好的方式。我们在客户之前发现它们。我们对此采取行动。”

　　经典的客户满意度问题是：

　　你喜欢我们的产品或者服务吗?

　　你会再买吗?

　　你会给朋友推荐吗?

　　一个更加有意思和深刻的问题是“你会对我们公司信任吗?”还有“对于我作为你的销售人员，你信任我吗?”这个问题很少被问到，因为它现在还不是商业词典中的一部分。我们必须作出改变。除非我们做了，否则我们措施了很大的机会。

　　最后的想法，最好的销售人员永远不像是个卖东西的。他们鼓励无形的销售。他们工作，赢取我们的信任，知道一旦一个人放心了，他们就会构建起一道壁垒来阻止竞争对手进入，永远。

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