2008年7月10日，“2008 SaaS 在中国”——第二届中国软件运营服务大会在宁波开幕。用友、金蝶、微软、SAP、Oracle、WebEx、阿里巴巴、奥林科技以及IBM、Intel、浪潮、EMC等50家国际和国内知名的IT企业老总齐聚甬城，围绕SaaS的“切入与创新”展开了热烈讨论。国际知名的IT专家、美国斯坦福国际研究院主席William F.Miller发表了视频讲话并祝大会圆满成功。搜狐IT对本次大会进行了现场图文直播。以下是铭万副总经理张桐铭在“SaaS的商业模式创新”分论坛所做的主题演讲实录。

　　张桐铭：非常感谢主持人的介绍。我叫张桐铭，是铭万公司的创始人之一。刚才王总问了一个问题，我看了一下，在座各位有不少软件企业，也有更多的是非软件企业，今天上午的演讲和下午这么多演讲中我自己作为一个业内人士都是获益良多，看到了不少SaaS这个领域大家的前景和观望和理解以及对SaaS的概念，我也非常认同各位厂商、专家所提到的SaaS的概念和它将来发展的方向，所以我们对SaaS开发的力度是毋庸置疑的。

　　 但是我也发现一个问题，我们今天所讲的很多都是技术性的、研讨或者是针对大中型企业的SaaS的产品。但是我想我们全中国有4000多万的客户，小企业比重可能占95-98%的比重，小企业如何实现SaaS功能呢？今天就用一点时间，把铭万如何带领中小企业一起进入SaaS时代做一个简单的描述和介绍。

　　铭万作为中国领先的中小企业信息化服务商，一直以来为中小企业提供信息化的服务，我们的业务范围涵盖三大领域，第一个是中小企业的互联网基础建设。包括域名和托管，包括企业的建站，在线的推广交易，应用，第三块是2007年刚刚推出的包括和IBM和网讯的合作的企业的应用。作为中小企业信息化服务商，作为这样一个企业承担着两个责任，第一个是满足中小企业在信息化过程中现在阶段的需求。等一下会讲一下中小企业在使用信息化或者应用信息化过程中最最有迫切需求的地方是哪些？当二点是在满足现在阶段迫切需求之后我们作为一个信息化的服务商还应该帮助中小企业再往前一步，跟上时代的发展，跟上时代的潮流，不断地与时俱进，去应用更多更好的信息化技术，来实现信息化的发展。

　　铭万公司已经有了4年的发展，服务了20多万的中小企业客户，实现了一对一的服务模式。通过4年多的为中小企业提供信息化的服务经验，我们就感觉到中小企业信息化如果走快一步就肯定要死，走慢一步也会被各大竞争对手淘汰，所以我觉得中小企业到现在为止虽然中国的中小企业接触互联网已经有10年的时间，但是到现在为止，中小企业最核心的需求还是在生存上面。中小企业今年遇到了很多的自然灾害，遇到了经济各方面的调控，还有不可抗因素，生存变得更加艰难，中小企业为什么要用信息化呢？因为它们都知道上网能够赚更多的钱，可能带来更多的商机，所以就需要上网实现信息化。我们把中小企业分了三个阶段。第一个是展示推广，这是最初的阶段，最简单的即是大家建一个网站在阿里巴巴上、在铭万上也好，国内有大的网站上提供这样的服务。第二个阶段是有的网站做推广要在线进行管理，在线介绍自己的产品，会遇到一些在线的营销系统包括在线的克服系统，第三个是现在做生意了，生意比较稳定的时候，企业可以想想我是不是要通过信息化去改善企业的内部管理流程，以前可能是通过发传真的，现在是不是可以通过用电子邮件的方式，用OA的方式去提高企业内部的运营效率。我以前可能是通过EXCEL提供信息，有一个客户是卖海参的，每天通过传真在各个酒店的销售人员在酒店里记录下今天卖了多少海参传输给公司，他在下班的时候看到我今天在各个地方销售了多少海参。当他有了前端的信息化需求之后，他就开始考虑到我能不能用互联网的方式用CRO在线客户关系管理的软件去帮助自己第一时间了解到每个地方卖了多少货，库存还要多少。他会有这样的需求。

　　这三个阶段，按照我们的理解，中小企业一要上网做生意然后去管理企业信息。这三个阶段我们也可以简单地或者更概念性的把前两个阶段规划为B2B的概念，还有一个新的概念就是工具型的SaaS。去建设一个网站，去管理企业和问网站，也可能用到在线营销的系统，这是工具型的SaaS。还有一个管理类的SaaS，这是狭义上的，美国最流行的SaaS的定义改变管理层的SaaS，包括了OA企业的内部协同办公，包括CRM客户管理系统的的，包括销售管理系统，包括还是CIM，比如网站的流量分析系统，包括企业的财务系统等等都是企业内部管理的SaaS。

　　今年年初跟中国软件行业协会全国范围做了中小企业信息化进度的统计，我们就发现从数据中很明显地得到一个结果，绝大部分的中小企业尤其是小企业，他们还集中在信息化的前两个阶段。他们所认识到的信息化更多的是在于我上网能够做生意，能够更好地去开展我的业务。当我们的销售人员（顾问）去跟客户提到我们这有OA，我们有CRM及，如果单单去跟他们去讲信息化的产品的时候，去讲SaaS的时候，他们会有一个概念，我是很需要这个东西，但是一旦我上了这个东西后，他会提出很多的问题，比如说办公室只有一部电脑怎么用SaaS。很多的销售人员天天在外面跑怎么样用SaaS无限的互联网去使用这个东西。他可能会问这个东西到底安全不安全，所有的东西都放在互联网上。他会考虑到我用了SaaS，能不能明天给我带来多少订单，带来多少利润？这是中小企业尤其是小企业生长型的小企业最最关心的问题。所以我们可以把中小企业的目前它对互联网对SaaS的需求总结出两句话，SaaS绝对是好东西，为什么？因为大家今天上午也听了很多的介绍，我今天听了很多次，包括云计算，谷歌也在推广它的云计算，包括其他的厂商也在做云计算，为什么推广云计算，整个互联网的覆盖范围越来越大，现在奥运会也来了，在北京拿着笔记本走到哪里都可以实现无限上网，香港也使用无限的范围，互联网的覆盖已经非常普遍了，所以通过互联网，随时随地地无时无刻地在任何地方管理企业，我相信任何一个中小企业的老板当他在能够很顺利地管理好现有的业务，业务流程很稳定的时候，不再需要关心明天有没有订单，能不能发出工资的时候，人力资源怎么样，他会认为SaaS是个好东西，理念也很好，很多的中小企业尤其是小企业，还没有形成一种使用的习惯，使用的习惯阻碍来自于它对硬件设备的缺乏，来自于它对管理理念之缺乏，来自于它对互联网计算机熟悉程度的缺乏，所以还没有形成一个非常良好的使用习惯。

　　今天上午金蝶冯总也提到了，SaaS是一个颠覆传统软件方式的概念和产品，我们作为铭万公司也非常认同这样一个历年，我们也非常认同冯总下一句话，这需要一定时间，需要中小企业在更长一段时间去能够充分地了解互联网，使用SaaS就像习惯于使用QQ这样的时候，SaaS会完全在新的阶段开始。

　　刚才我提到很多的问题，是不是我们就停滞不前了呢？作为铭万公司绝对不会这样做，这个东西需要所有的厂商包括将来还会有更多的软件厂商加入到SaaS行业共同推动。铭万公司采取的策略是帮助中小企业先生存后发展。中小企业迫切需要解决的主要矛盾是生存问题，然后才是发展问题。我们给中小企业提供了一站式的信息发展方案。先推广，再做生意然后管理企业，通过电子商务加上SaaS的模式，在信息化产品中加入管理的概念，加入管理的理念，最简单的方法就是在它的商务产品中加入营销类的产品，营销类的管理软件，比如说我在网上建了商店，在网上建了网站也好，肯定是希望通过搜索引擎有更多的访问客户，你会希望当有一个在线客服的系统，有客户来到网站访问的时候，我会希望第一时间有一个人跟访问者做一个沟通和交流，让访问者可以第一时间跟我的网站管理员有一个互动，了解我在卖什么产品，我的优势是什么，给他一个报价。有了在线客服的系统，我们怎么把它引导到管理类呢？我们这些客户数据有了、访问者的信息有了，我们把这些信息导入到简单的营销管理CRM系统里面去，让中小企业客户随时随地可以用手机或者用笔记本在任何地方上网的时候，可以了解到今天有到多客户访我的网站，通过在线客服人员跟他沟通了哪些问题，他对哪些产品感兴趣，这样发展下来就是简单的CRM系统，通过这样的系统把客户信息输入在系统里面，随时可以跟客户进行回访，按照客户的需求进行销售流程的细分，做成销售漏斗，我可以知道什么时候要订多少货，在这个月前有多少订单要结了，通过这样的方式把中小企业引导到管理客户，管理营销、管理销售。再下一步就是需要跟它的财务软件进行捆绑，必然财务东西也需要在网上实现，通过这样的方式一步步地把中小企业引导到SaaS的使用过程中。

　　这里面铭万公司提出了“八方通宝”的产品。这是在06年推出，不断地升级在06年就有了5次大的升级，在这次升级中更加强化了客户的使用体验，不断的修改了网站和使用信息，包括客户的资料等等，同时还增加了手机的同步，所有客户网站的信息和客户的互动资料包括网上有多少Wed订单都可以通过手机进行互动。除了建站推广做生意一些功能外，八方通宝还可以有一个客户对外的网站，它还需要一个对内的网站，或者说在早几年的时候叫局域网站。在中小企业进行管理中，可以提供OA、CRM和SFA，像在线翻译，在线传真等等。

　　我们在不断地加入第三方平台，使它有更多的应用功能。

　　这是我们做了一个截图（PPT），这个是企业的OA系统，中小企业的内部考勤管理，培训管理，奖励机制、招聘信息和中小企业的员工登陆到网站上，有最近的哪些联系人，哪些订单没有处理，有哪些客户咨询需要处理的，这里面就有协同办公的信息。还有通过统一的后台，每一个中小企业都有这样一个统一的后台，我们可以随时切换功能，从在线客服，销售流程管理都可以通过左侧的按纽进行切换。中小企业尤其是企业老板在用软件的时候，不太关心我具体的某一个数据是什么样的，老板都很忙，他最关注的是一个结果，所以我们也做了各种各样的统计报表功能，让中小企业的老板能够一目了然地了解到公司里面发生了什么事情，这个报表功能很有个性化，对自己的情况进行设置。

　　我们在服务中小企业构成中了解到我们只有售前服务是不够的，我们想了一些办法，作为一个全国性的互联网的服务商，在售前的时候对客户一对一地销售，我们的销售顾问会根据客户的需求提出不同的解决方案。当已经在使用产品的时候，我们还会在全国每个月提供沙龙服务，提供免费的培训服务，让中小企业来到一个培训教室，去进行免费的培训，确保它能够使用我们给它提供的信息化的管理软件服务，确保它电子商务服务，通过全方位的推动，现在已经有接近4万中小企业在应用管理类的SaaS产品，包括OA等产品。

　　最后铭万是非常年轻的公司，我们也希望与中小企业共同成长，成为信息化合作的好伙伴。