仅10%-15%的中小型企业（SMEs）安装了CRM软件— 即使他们已经购买了后台办公系统。为什么？
我个人可提供一些试探性的答案—也可谓是一个解决方案：
财务、物流和生产的重要性先于客户。
这一点在进行软件投资的时候尤为重要。处理商业发票列居首位，因为这一步与生产和提供货物及服务并存。如果做不好，企业就要倒闭。（正如我们见到Enron，或其他人，如果你不把这些数字弄准确，你就会去蹲监狱。）
能否有效获得CRM投资回报尚不明确。
CRM供应商和咨询商已经明确表示CRM费用十分昂贵。而且你能得到的收益暂且也不明确。
SMEs不雇佣大批的CRM“追随者”。
SMEs没有很多会向CEO们热情灌输CRM理念的年轻MBA毕业生。
许多SMEs遭受ERP后遗症。
实施ERP造成许多悲痛—组织变革、无法统计的库存和收益下降。大肆宣扬CRM低效实施事例引起了恐惧，对有ERP后遗症的人来说更加没有吸引力。
如此一来如果你想向SMEs出售CRM软件和提供服务，你会怎么做呢？
看一下Willy Sutton，这位1930年代的民族英雄和银行强盗，当问及他为什么老是抢劫银行时，Willy回答道：“钱就在那里啊！”
所以要去有钱的地方：CFO/主管人员，几乎每个企业家都要咨询的顾问—就是他们的会计师！
那么如何去做呢？
瞄准CFO、主管和会计师。
确保他们都知道2%的客户增长量意味着企业在维持营销、销售和服务费用的同时能获得10%-20%的收益增量和大幅度的利润。
整合CRM系统与财务系统
一个缺少财务系统整合的CRM系统无法把CRM流程和结果与它真正的价值联系起来—企业收益。不要忘了— 在许多SMEs里，IT功能是受财务部管制的。
简而言之，找出“财务和前台办公中不可缺少的一环。”
