当很多CRM的厂商在为他们的客户描绘出一幅幅应用CRM的美好蓝图时，当很多所谓的“样板用户”其实并不是那么的成功时，用户们在疑惑，我到底能不能信任这个厂商的产品和服务呢？哪一个产品才是物有所值呢？CRM厂商们也在疑惑，在这个充斥着大大小小几十家厂家、鱼龙混杂的市场里，到底怎样才能够吸引更多的订单呢？ 
安利的启示 

笔者曾经参加过美国著名传销公司——安利公司的传销讲座，尽管最终并没有加入成为其中一员，但是不可否认的是，讲座确实是很诱人，也给我留下了深刻的印象。其中有一条我注意到，成为安利的销售代表需要遵守的一个原则（可能实际并非如此），就是销售代表必须首先自己使用某种产品，觉得好才可以向别人推销。本文并不是谈论传销和安利，但是我想这里面说明了一个道理——如果说你自己都不用这个产品，又怎么去说服别人用这个产品呢？软件行业其实也是类似的。绝大多数CRM厂商都对外声称，他们不是卖软件，而是卖整体解决方案，是帮用户解决问题的。但是厂商本身的CRM都没有搞好，又怎么能去帮别人很好的解决CRM问题呢？怎能让别人相信你是CRM专家呢？ 

当然，客户所在行业与IT行业的CRM显然是有很大不同的，但这仍然掩盖不了这种CRM“自产自销”所具有的强烈的示范效应。软件厂商们如果能成功使用自己的产品，就是软件产品最有力的“样板用户”，可以给用户传递一种强烈的信心。销售人员甚至不需要专门给客户进行产品演示：如果你想看产品，没问题，来我的办公室，我告诉你我是怎么用的。笔者最近在用友公司CRM事业部从事用友CRM内部实施项目达半年之久，这种示范作用是非常明显的，用友一位副总裁亲口告诉我们他的经历：很多客户在听取了用友CRM内部实施项目的介绍后，根据他的经验判断，成交概率从2、30％一下提高到了7、80％。对于那些不仅仅销售CRM产品的IT厂商们来说，这样的示范效应甚至可以辐射到公司的其他产品或服务上。 

重视自身CRM建设

在CRM市场上，国内厂商也许在产品的研发能力、人员素质、管理水平等很多方面比不上国外的大厂商，但是在发展本地客户关系和营销渠道上，本土企业却有着国外企业所不能比拟的优势。因此，实施自己的CRM除了具有示范效应外，更加有利于国内软件厂商充分发挥、利用自己的长处，培养与国外大厂商相抗衡的能力。相反，如果不重视自身CRM建设，到头来只能是沦为被淘汰者中的一员。 

CRM厂商要进行客户关系管理，决不仅仅是使用自己的产品就足够了，还需要一系列的规范化管理和变革管理。对于CRM厂商来说，“自产自销”不仅仅有助于吸引更多的订单，更重要的是，这是一种有效提升企业形象，提高客户对你的信任程度，从而有效吸引更多的客户，有效拓展更加深入、完善的客户关系，这些不正是企业核心竞争力的具体表现吗？ 


关于作者 

雷云飞 
北京理工大学管理与经济学院在读研究生，研究方向：客户关系管理与数据挖掘