CMR优于CRM的五大原因

为什么以客户为驱动的CMR要优于以公司为驱动的CRM，尤其是在金融业方面？对于初用者来说，有5个主要因素。

1, 在所获经济利益相等的前提下，发展、实施、维护“以公司为驱动”技术所需的成本远远高于以客户为驱动的营销。

2, 所有以公司为驱动的技术都承诺它们可以获取、发展、并保留客户，然而它们的“保留”条款却存在着很大的问题，也是大部分以公司为驱动的利益条款的主要误导所在。虽然以公司为驱动的技术能够获取并发展客户，但事实上，它们没有稳定的机制来留住客户。而以客户为驱动的营销则在经济的条件下，利用客户终生承诺的力量，获取并建立永久性的价值。因此，整个以公司为驱动的营销方程式在长期运作中的代价通常会很昂贵，尤其在与能有效带来利润的以忠诚度为基础、客户为驱动的营销相比较时，更为明显。

3, 以客户为驱动的CMR是一个完整、低开销的客户管理营销系统，通过激励嘉奖那些忠诚的长期客户（不仅仅是带来高利润的客户），促成更高的客户绩效。目前银行营销策略存在的主要问题就是它没有意识到一个关系客户是获取所有客户的起始点。事实上，这对任何一个银行都至关重要（在不破坏公民权的前提下），它能为70%到80%被当作无利可图的客户洗脱这种错误的认定，其实他们是将来获取利润的温床。相比较而言，不同于以客户的长期自然需求为目标，“以公司为驱使的技术”通常支持的是为满足短期需求而设计的昂贵的短期营销活动。

4, 基于过去的经验与概念逻辑，以客户为驱动的CMR正寻求市场更大的认可，它被认为能够从本质上促进客户使用现今的网络银行和联合账户等产品，使公司从中更早的获利。

5, 一个度身定制的以客户为驱动的营销系统能够被轻而易举地调节，从而既提高员工的忠诚度，又提前解决将来“选择性隐私”问题，这些是大多数以公司为驱动的技术所办不到的。


“如果你追求高利润，别把目标放在利润上，要放在忠诚度上。”

当今在忠诚度营销和基于忠诚度的经济论题上的著名作家Fred Reichheld，在他的1996年畅销作品“The Loyalty Effect”中说的很有道理，“如果你追求高利润，别把目标放在利润上，要放在忠诚度上。”这句简单易懂的句子把我们从老旧的产品营销世界带入了崭新的快速发展的客户营销世界。

所以，把以公司为驱动的CRM抛开吧！一个运用更新更好方法、崭新的以客户为驱动的关系管理模式（CMR）正步上正轨。金融服务营销不久将更经济、更简便、更多产，实施的风险也更小了。一个完整的21世纪营销系统（不止是另一个数据库营销或CRM软件）让客户因长期支持和绩效表现而获得奖励变为可能。结合了人性与常理和21世纪技术的营销和客户管理变得越来越公平公正，它们为21世纪的金融服务业提供了更好的CMR方案。

关于作者

Ralph Harrison是Harrison Company, Aurora, CO的常务董事，Loyalty Banking System以及Harrison Marketing Library的开发者。其中Harrison Marketing Library是为数极少的一个针对互联网和CD-ROM的银行营销库。Harrison拥有25年的银行业营销咨询经验， 在过去的15年中，他投身于“以客户为驱动”的CRM的快速发展。