最近纷纷扬扬的企业SaaS热潮，从大平台的阿里钉钉，腾讯的企点到专注移动CRM的创业公司，纷享销客，销售易，红圈营销等。大家都希望以Salesforce为目标对象。eBest创始人蔡明结合公司16年来做移动销售管理软件的经验，对企业大客户SaaS发表了一些理解和看法。

　　今天的SaaS，在我们看来就是把产品放到我们(供应商)的云端(不是放在客户的机房)，为客户提供从软件更新，定制化开发到运维的一站式服务。把卖断的销售模式改成了租赁使用模式。但要真真做好SaaS,保证产品的更新换代和客户的定制化同步升级不是那么简单的事。目前市场上都在议论要从中小客户做到大中客户的SaaS，也不是那么简单的事。我来谈下我们的几点体会：

　　1、国内外大客户企业SaaS市场分析

　　国外市场甚至包括东南亚市场，客户对SaaS的认识已经非常成熟了也接受了。但国内除了跨国企业外，几乎所有的大客户都不愿意把自己的数据放到供应商的云端,卖断私有云还是自流。中小企业也许可以接受SaaS的部署,但中小企业的企业管理远远没有达到精细化管理能力，很多中小企业的移动销售管理(CRM)还是停留在手机打卡定位，拍照，简单的客户拜访纪录上。中小客户需要免费或低价。不像大客户已经做到了流程管理，形成了市场终端化的量化数据管理，订单从手机直接跟SAP接口，而且愿意为提高流程和效率付钱。所以国内的大客户需求和SaaS化目前还是矛盾的。至少在我们服务的快销行业来看是。

　　2、服务大客户的能力

　　服务大客户的能力与中小客户是完全不一样的。大客户需要的是自己的个性化系统。服务大客户需要的是Accenture的咨询和项目管理能力，需要SAP的技术功底，需要大客户的客户关系管理能力，对项目交付的时间和质量有严格的要求，对客户的承诺不是停留在口头上的。我们有不少成功的满意的客户，也有痛苦的失败的教训。我们二年之前因为拖延了一个大项目交付时间，因此丢了一个跨国企业的大客户，这是一个教训也是一次成长。承诺和信誉在大客户面前是丢不起的，做成99个大客户不简单，但丢了一个大客户，会毁了你一半。

　　3、浅谈PaaS

　　目前大家一谈到大客户SaaS就要做PaaS.道理是对的，大客户需要平台，需要产品，需要定制化，需要整合App。但要做好PaaS不是那么简单的。在我们看来，今天也只有Salesforce做到了Force.com的PaaS平台，有自己的开发语言。国内软件公司要做PaaS,我看我们最多可以做到API Service化和移动端的模块化。

　　4、企业SaaS的出路

　　企业SaaS一般分工具性和垂直行业性。比如MDM(移动设备管理)是工具性的，适合跨行业的所有移动设备管理。在这行业里，美国的AirWatch做的非常成功，销售额到达了几亿美金，并在去年以15亿美金卖给了VMWare。国内也有不少公司做MDM,但我估计销售额也只有几百到几千万。在垂直行业中，做的好的有医药行业的Veeva，已经在美国上市，销售额也到了几十亿美金。在我看来，以国内的人才和市场是做不了大企业SaaS的。对比下用友和SAP.，一个是几十亿人民币的销售额，一个是几百亿美金的销售额。中国企业对软件价值的认知度远远低于国外，甚至连东南亚国家也不如。当然中国最大的优势是企业多，用户多。对我们来说，站立好国内高端客户，往中型客户走是一条不错的路。出海是一条可以做大做强的路，成为行业第一不仅仅在中国，更是在全球。