易观基于自己对中国企业管理软件市场，特别是ERP市场的深入观察，结合对大量业界专业人士的深访与二手资料分析，完成了本报告。
本文针对以下几个问题，对ERP市场的现状和趋势进行研究:
l 产业现状
l 技术趋势
l 用户需求
l 市场竞争
l 厂商综合竞争力排名
l 对厂商的策略建议
研究范畴
本报告涉及的技术领域为:IT-软件产品-ERP
本报告涉及的产品主要包括:ERP
本报告涉及的厂商主要包括:
国内厂商:用友、金蝶、神州数码管理系统(DCMS)、浪潮通软、新中大、博科、东软金算盘、和佳、天心耀华
国际厂商:SAP、Oracle、SSA、思博(Fourth Shift)、越新(IFS)、华拓(Adonix)、Infor、微软、CDC、Exact
本报告研究的国家和区域主要包括:中国大陆地区
研究方法
本报告主要通过运用定性和定量方法，研究市场的一手和二手信息得到相关结论。
报告中的一手数据和信息主要有两个来源:
l 对国内ERP市场的主要厂商的市场总监、主管副总经理或战略市场部、市场营销部、销售部负责人等的深度访谈。
l 易观采用深度访谈的方式和ERP产业链上各环节的资深人士进行了深入的交流。
l 易观国际在此领域的历史积累:
nØ 易观国际IT观点库
nØ 易观国际IT数据库
报告中的二手信息主要通过下述方式获得:
l 行业公开信息
l 行业资深专家公开发表的观点
l 政府数据与信息
l 相关的经济数据
l 企业年报、季报
l 经济分析师的财务分析报告
l 网络信息
易观在报告中的数据和信息都是经过反复的交叉检查获得的结果，易观相信报告中的数据和信息是精确且有意义的。
研究发现和建议
易观发现
l 2005年，中国ERP市场规模达到27.76亿元人民币，与2004同比增长了24.2%。
l 2005年，主流ERP厂商通过平台技术的革新引发了产业链合作的新格局。国内主流ERP厂商在2005年积极探索新技术和新的商业模式，呈现出平台化、移动化和托管化的新动向。
l 主要厂商重新定位渠道策略，加速占领市场。在“普及化”、“个性化”、“行业化”的旗帜之下，其实质是对渠道的新一轮争夺。同时，ERP厂商也开始重视呼叫中心的建设，以增强对渠道的支持。
l 用户需求趋于理性。企业为了优化ERP投资，要求厂商更深入的挖掘行业需求、为用户带来更大的投资回报，并直观体现在“增收、节支、提效”等根本需求方面。这种需求形势预示着ERP厂商今后要顺应客户新的特点和要求，进一步深化行业应用。
l 本报告对国内ERP市场上的10家主流厂商进行了综合竞争力评价。根据这套指标评价的综合排名是:用友、SAP中国、金蝶、Oracle中国、浪潮通软、新中大、神州数码、东软金算盘、博科、和佳。
l 这套综合竞争力评价指标，综合了外在竞争优势与内在的核心竞争力，尤其重视厂商在软件开发过程和研发创新方面的表现。在研发创新投入方面，以及软件开发过程的成熟度方面，国内厂商对比国际厂商的差距还相当大，有待快速提高。
l 2005年，国际ERP厂商展开了一系列重大并购，说明软件业更加注重规模效应。此外，微软也向国内软件厂商注入投资。易观预计，近两年内，随着国内ERP厂商的实力增长并日益重视海外市场，也将采用并购手段以快速获取新产品和拓展海外渠道。
易观建议
对ERP厂商的建议
l 产品/咨询/服务
产品:性能全面，质量稳定，界面良好，定制灵活，对实施人员技术要求低。
咨询与服务: ERP的成功应用，离不开大量的售前咨询和后期的客户化开发工作，这是单凭ERP厂商自身的力量无法完成的。因此，厂商必须高度重视合作伙伴，与合作伙伴确立合适的利益分成比例。
渠道体系建设:建立多层次的代理实施队伍，并通过规范工作流程，保证项目实施质量。
项目实施:建立与咨询公司、集成开发商以及IT监理公司的内外部专家的多层次合作。实施前应当使企业高层理解ERP，但在实施阶段应避免用户企业的高层在技术层面以外行身份随意指挥和改变项目进程，切实提高项目管理效益。
l 市场营销
树立样板用户，搭建试用环境，建立完善的培训体系，培育市场。通过活动宣传、会议研讨、书籍出版、软文推广，提高用户对模式的认识，甚至与竞争对手共同壮大市场。
l 战略与财务
软件公司属于高度知识密集行业，并不需要大量资金投入以达成经济规模，而中小型企业也可以很容易进入这个产业与市场，并能很快得到损益平衡。因此，重点是如何对资本做适当的规划与运用，这才是ERP厂商比较重要的竞争力焦点。
l 软件开发过程
软件开发的品质和效率是所有软件公司在市场上生存的重要竞争力指标。而且，还会影响到其他相关的竞争力(如品牌、客户服务等)，使企业运营成本降低、效率提高。国内厂商在此方面与国外厂商还有相当差距，因此应当更注重技术、开发。
l 研发创新
技术的先进性是构成软件企业竞争力的核心要素。ERP厂商应当持续投入研发，追踪前沿技术、并稳定研发队伍。同时保持与行业领先者的技术联盟和交叉授权。
l 人力资源
ERP厂商对领先技术的把握能力，取决于技术人才的数量和水平。因此，厂商应当尤其重视研发人员的选、育、用、留这几个环节的工作。保持较低的人员流动率，尤其是核心研发人员的稳定成长。作为知识型企业，还必须保持对全员的职业培训的投入，并倡导培训、辅导和知识共享的氛围。吸引和留住优秀研发人才，不仅靠工资、期权，还需要相应的企业文化、战略等方面的配合。
对企业用户的建议
l 应用ERP系统能为企业带来巨大回报，相应地，也蕴含着相当大的风险。不仅是耗资不菲和难于实施，而且还深刻关涉到企业的管理。ERP系统本身就包含着管理思想，因此在应用过程中就会把固有的逻辑施加到企业的战略、文化和组织架构上，往往会迫使企业改变其业务方式。由此带来的巨大风险，企业应当有充分认识。
l ERP选型时应当遵循这样一些原则:
Ø 了解企业自身现状并深入挖掘对ERP的需求。这将成为整个选型过程的衡量基础。在此基础上，选择能够解决企业管理迫切需要解决问题的方案。
Ø 根据自身财务状况及ERP系统使用年限预期，确定ERP项目预算框架。
Ø 主动进行调研，包括学习各厂商的资料和拜访同行业的ERP客户。不要贸然选择那些未经实践证实的软件产品。
Ø 扬弃现有系统，而不是完全抛弃。如果企业在某一方面已经有了好的解决方案，可以考虑保留原来的系统，开发相关的接口与商品软件连接，而不应盲目地抛弃原有系统。
l ERP选型时应当遵循这样一些必要的步骤:调研一选型一评估一确定合作伙伴。在这几个阶段中，还应当注意以下几点:
Ø 尽量搜集市场上最新面市的产品信息(至少10种)，并确保这些信息具有较高的可信度，获取的途径一般包括:媒体广告、ERP论坛、企业信息化论坛、ERP厂商推介会、同行推荐、专业咨询机构等。
Ø 通过解决实际问题来比较供应商的解决方案。对于通过了初选的2-3家供应商，企业应提交具体需求，并要求供应商提供相应的部分解决方案。解决方案不应只停留在文本上，还要作出演示数据，以便考核软件的适用程度。为了贴近实际应用效果，企业可向供应商提供实际业务数据(或模拟实际业务数据)，并限定准备时间。最后通过考察供应商提交的解决方案的优劣，敲定供应商。
Ø 在价格与服务之间权衡。价格虽然是ERP项目谈判的重要内容，但不应当是决定性的。企业用户更应当关注厂商的价格体系和服务支持体系。ERP项目的价格体系由ERP软件系统、实施服务、软件修改、二次开发、软件升级、培训等多项组成。单方面压低ERP软件系统的价格没有实质意义，应当综合考虑，力求使总拥有成本最低。
对IT咨询服务商的建议
l 咨询公司应当坚持正确的定位:独立、客观、公正。树立咨询公司的职业价值观是驱动咨询公司长远发展的基石。对于ERP咨询公司来讲，由于所处市场的特殊性，独立性对于咨询公司切入显得尤为重要。借鉴国外的经验，ERP咨询公司可以做几家软件公司产品的培训和售后服务，但一般不应当介入软件公司的商务活动，在软件选型和实施时做到客观、公正，以企业为中心，在帮助别人走向成功的同时自己也走向成功。
l 宣传咨询理念，制定行业规范，悉心培育咨询市场。在ERP市场发达的国家，企业已具备了寻找咨询公司进行业务流程重组和ERP 实施咨询的意识，而且普遍接受了实施费用等于甚至几倍于软件价格的事实。在中国，企业对咨询服务的认识还不够，需要宣传推介;在咨询行业发展的早期就制定较好的行业规范以共同遵守，防止恶性竞争导致行业的不健康发展。
l 注重品牌战略。咨询公司必须不为眼前利益所动，长期为企业提供优质的咨询服务，给企业带来明显的效益及更多令人信服的案例，树立自己的品牌，才能解除企业和ERP厂商的不信任，赢得更大的发展空间。
l 搜集各ERP厂商在不同企业成功、失败的案例，建立实施问题库，及时反馈给ERP厂商;进行行业研究，熟悉业内最佳业务实践;建立咨询案例数据库并与ERP厂商共享企业案例;研究企业需求和发展动态，为ERP厂商改进产品质量提供依据。
l 与ERP厂商及企业建立长期的战略伙伴关系，不能把项目结束作为关系的终止。应当随时关注企业的实施效果和出现的最新问题，体现对客户的关怀。有最新动态应及时告知。
报告精彩片段
3.23.2 ERP及相关技术的炒作周期分析
下面的Hype Cycle图勾勒了ERP及相关技术、新功能所处的发展阶段，以及各自到达成熟期所需的时间。
来源:易观国际2006
图3-1 ERP及相关技术的市场炒作周期图
3.2.1正处于上升阶段的技术
包括ERP移动商务、基于Linux平台的ERP、开源ERP、业务流程融合、面向服务的架构(SOA)、集成PLM功能(产品生命周期管理)、业务流程管理、企业的应用技术堆栈管理等。其中，SOA技术已经获得主流厂商的普遍接纳，预计两年内即可在ERP产品中获得成熟地应用。而业务流程融合、PLM功能目前还多以独立的解决方案提供，而且有着良好的市场应用前景，预计短期内不会被ERP厂商集成到产品中。
5.2.1国内ERP软件厂商
5.2.1.1用友软件股份有限公司
l 经营业绩分析
表5-2用友2004-2005财年的季度收入情况
来源:易观国际2006
(注:数据来源于用友财务报表，这里的收入系公司的整体营收)
可见，2005年，公司在销售收入大幅度增长的同时，利润却出现大幅度下降。
l 主营业务收入情况
表5-3用友近年来的主营业务收入
时间2002年2003年2004年2005年
主营业务收入(元)488,215,150601,572,932725,871,7351,008,961,712
同比增长――23.22%20.66%39.00%
来源:易观国际2006
(注:数据来源于用友财务报表，这里的收入系公司的整体营收)
l 主要业务收入情况分析
经营范围包括:高科技项目投资管理;技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务、技术培训;企业管理咨询;信息咨询。销售收入大幅度增长。
6.2易观企业综合竞争力年度排名
表6-2 ERP厂商综合竞争力评价六大因素打分表
来源:易观国际2006
在战略与财务方面的前五名为:用友、SAP中国、金蝶、浪潮通软、Oracle中国
在人力资源方面的前五名为:Oracle中国、SAP中国、金蝶、神州数码、博科
在研发创新方面的前五名为:Oracle中国、SAP中国、金蝶、用友、博科
在产品咨询服务方面的前五名为:用友、SAP中国、Oracle中国、新中大、东软金算盘
在软件开发过程方面的前五名为:SAP中国、Oracle中国、用友、金蝶、浪潮通软
在市场营销方面的前五名为:用友、金蝶、SAP中国、浪潮通软、新中大
正 文 目 录
1定义及研究范畴... 1
1.1定义... 1
1.2研究范畴... 4
2 ERP产业现状分析及预测... 5
2.1市场环境分析... 5
2.2整体市场规模现状分析... 9
2.2.1市场规模现状分析... 10
2.2.2市场结构... 11
2.3产业链分析及趋势预测... 14
2.3.1 ERP产业链分析... 14
2.3.2产业链变化趋势... 17
2.3.3产业链变化带来的机遇和挑战... 19
2.4市场发展趋势分析... 20
2.4.1 ERP在国内的应用与发展回顾... 20
2.4.2市场规模趋势分析... 22
2.4.3 2006年中国ERP市场发展四大趋势... 24
2.4.4商业模式发展趋势分析... 26
3技术分析及预测... 28
3.1 ERP的技术发展历程... 28
3.2 ERP及相关技术的炒作周期分析... 29
3.2.1正处于上升阶段的技术... 29
3.2.2正处于预期峰值的技术... 33
3.2.3陷入预期幻灭的低谷的技术... 33
3.2.4处于市场预期回调 / 爬坡阶段的技术... 34
3.2.5已经成熟并稳定发展的技术... 34
3.3 ERP相关技术的整体发展趋势... 35
4 ERP用户需求分析及预测... 36
4.1中小企业的功能需求特征... 36
4.2大中型企业的需求特征... 37
4.3用户需求变化趋势... 38
4.3.1从水平市场转向纵向行业解决方案... 38
4.3.2从简单的数据处理到智能的信息分析... 38
4.3.3从庞大的系统转变为模块化的系统... 39
4.3.4从事务处理到自我服务... 39
5市场竞争分析... 40
5.1厂商竞争分析... 40
5.1.1市场集中度分析... 41
5.1.2厂商市场份额分析... 42
5.1.3 ERP厂商竞争格局分析... 44
5.2主要厂商现状分析及趋势预测... 47
5.2.1国内ERP软件厂商... 47
5.2.2国际ERP软件厂商... 72
6易观企业综合竞争力年度排名... 81
6.1易观企业综合竞争力年度排名定义... 81
6.2易观企业综合竞争力年度排名... 85
7易观完美竞争者策略建议... 88
7.1易观企业策略建议定义及标准... 88
7.2企业关键成功要素(KSF)对比分析... 89
7.2.1用友对金蝶:KSF对比... 89
7.2.2 SAP VS. Oracle:KSF对比... 92
7.3企业关键绩效指标(KPI)建议... 95
附录:易观数据采集流程和方法论... 97
1总体介绍... 97
2消费者市场的研究方法... 98
3不同类型企业市场的研究方法... 100
4数据分析流程与方法... 101
图 目 录
图2-1 2005年中国ERP市场各季度市场规模及增长率... 10
图2-2 2005年ERP在各行业的应用... 11
图2-3中国ERP市场平行结构... 12
图2-4 2002-2005年中国ERP市场区域分布对比... 13
图2-5 ERP产业链主要环节... 14
图2-6 ERP在国内应用与推广的三个阶段... 20
图2-7全球ERP市场成长阶段... 22
图2-8 2000-2006年全球ERP市场... 22
图2-9 2006年ERP市场发展趋势... 24
图2-10 2006年ERP产业商业模式发展三大趋势... 26
图3-1 ERP及相关技术的市场炒作周期图... 29
图5-1中国主要ERP厂商目标市场定位... 40
图5-2 2005年中国ERP市场集中度分析... 41
图5-3 2005年度中国ERP市场厂商份额... 43
图5-4用友的产品结构... 49
图5-5 DCMS各产品销售收入所占的比重... 57
图5-6 DCMS各地区销售收入的比例... 57
图5-7新中大公司产业布局分析... 62
图5-8 Oracle近两年的股价走势图... 76
图6-1价值链分析的一般模式... 81
图6-2 ERP厂商竞争力价值链分析... 82
图6-3 ERP厂商综合竞争力指标图... 82
图6-4 ERP厂商综合竞争力指标的权重值... 83
图7-1完美竞争者KSF框架... 88
图7-2完美竞争者KSF指标... 95
表 目 录
表1-1中国IT市场区域定义... 2
表1-2中小企业划分标准... 3
表5-1主要ERP厂商2005年分季度收入规模(单位:百万元)... 42
表5-2用友2004-2005财年的季度收入情况... 47
表5-3用友近年来的主营业务收入... 47
表5-4用友的主要产品类型... 48
表5-5用友各地区销售额... 49
表5-6金蝶的季度收入情况... 51
表5-7金蝶近年来的收入情况... 52
表5-8金蝶的主要产品类型... 52
表5-9 DCMS季度收入的对比... 55
表5-10 DCMS近两年的收入情况... 55
表5-11 DCMS产品收入结构... 56
表5-12 DCMS在各地区的销售比例... 57
表5-13浪潮通软季度收入比较... 59
表5-14新中大季度收入的比较... 63
表5-15新中大主要产品类型... 63
表5-16博科的季度收入比较... 65
表5-17金算盘的季度收入比较... 68
表5-18和佳的主要产品结构... 70
表5-19和佳的季度收入比较... 71
表5-20 SAP在中国ERP市场上的季度收入比较... 72
表5-21 SAP近3年来的收入比较... 72
表5-22 Oracle的季度收入比较(2004-2005)... 75
表5-23 Oracle 2003-2005年收入比较... 75
表5-24 Oracle的主要产品类型... 77
表6-1典型企业竞争力指标权重值排名(第一层)... 83
表6-2 ERP厂商综合竞争力评价六大因素打分表... 85
表6-3 ERP厂商综合竞争力评价六大因素综合打分表... 86
表6-4 ERP厂商综合竞争力综合打分及排名结果... 87
表7-1用友和金蝶在绩效上的对比... 89
表7-2 SAP与Oracle在绩效上的比较... 92
附录:易观数据采集流程和方法论
1总体介绍
易观国际在研究市场时主要通过研究厂商、渠道和最终用户来分析不同的市场。
除了宏观信息与公开数据的采集(见后)以外，易观数据依托4套数据采集网络来获得必要的信息和数据。
l 厂商网络:目前易观数据拥有一个IT和电信领域的300个行业领先企业的数据网络。通过这一网络，易观数据分析师可以每月、每季度监测厂商的市场动态、出货状况以及市场综合表现。
l 渠道网络:易观数据拥有一个遍布20个城市(2级以上城市)的IT、电信消费类产品的零售终端网络。通过这一网络，易观的分析师可以分析各类消费类电子产品的区域市场销售状况以及各类型渠道的市场表现。
l 企业固定样本组:依托企业固定样本组，易观的分析师可以对不同行业的企业日常消费、采购行为进行监测，获得企业最终用户的市场需求。
l 个人最终消费者网络:易观数据的分析师每年固定时间采集遍布30个城市的个人用户对IT、电信类产品、服务的消费与需求，获得个人用户市场的市场需求。
2消费者市场的研究方法
根据不同的研究内容、针对不同类型的市场，易观的研究方法是不同的(见下图)。
由于大样本数据采集对实施的质量控制与精确性要求很高，易观制定了严格的实施流程(见下图)。
上述样本设计原则在应用于不同的产品、市场时，需要调整。
3不同类型企业市场的研究方法
针对不同类型的供方市场，易观的研究方法是不同的(见下图)。
企业市场的研究与个人消费者市场的研究不同。
上述样本设计原则在应用于不同的产品、市场时，需要调整。
4数据分析流程与方法
4.1总体流程
易观在进行数据分析与预测时，首先对产品(或者市场等)的定义进行明确研究，以确定研究范围。
在数据采集之前，易观的分析师需要对市场的发展类型、产业链等进行分析，从而确定样本量以及研究假设。
在易观数据库的基础上，通过交叉验证等质量控制，最大限度地保证数据和信息的可靠性。
4.2预测流程
易观综合使用预测模型获得对市场的预测数据。
l 时间序列法:时间序列法是一种定量预测方法，亦称简单外延方法。适合于短期预测。
l 回归分析法:利用统计学的相关与回归原理来测量计算的，建立因变量与自变量之间的回归关系函数表达式(称回归方程式)。用于分析各指标之间的关系。
l 因子分析:是一种主要用于数据化简和降维的多元统计分析方法。
l 对应分析方法(Correspondence Analysis):又称相应分析，主要运用在市场细分、产品定位、品牌形象以及满意度研究等领域中。
l 数据挖掘(Data Mining):数据挖掘工具可以发现数据中隐含的商业规律
4.3交叉检验流程
为了保证数据的准确性以及数据是有价值的，易观的分析师需要将数据进行交叉检验——通过厂商、渠道、用户以及产业链上下游其他企业的数据和信息采集对数据和信息进行验证，从而大大保证了数据和信息的准确性。
易观国际
