开发一名新客户的成本是维持一名老客户的成本20倍， 但要在激烈的市场竞争中维持现有客户又谈何容易。我们往往花费大量 精力与时间培养老客户感情，失去他们却经常不费吹灰之力。“你需要从客户的角度来思考，你必须采取一种以客户为中心的、由外及里的思维方式。”这是郭士纳（Lou Gerstner）重振IBM的重要法宝。

    采用积分方式是目前很多企业维持老客户关系的常用方式，用户可以通过累计积分来获得更多的优惠或相应的赠品。但对于用户来说，得到一些微不足道的优惠和并不实际需要的赠品是没有足够吸引力的，也就谈不上忠诚了。

    如果我们采用通过积分来抽大奖方式，实行定期开奖，奖品可以是企业自有商品或赞助商提供。利用用户“博彩”心理来增加用户的关注度和忠诚度。再结合网络平台和分析系统，让企业十分清楚地了解什么时间、什么地方、哪些会员来参与过活动，并有详细的统计报表，可以分析出会员的关注程度和分布情况。为企业分析会员行为提供科学依据。

    这就是目前最新的客户维护工具——客户激励平台。它是网络营销、精准营销、行为营销和客户忠诚度理性分析的完美结合，是企业发展新客户和维持老客户的有力工具。

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