眼下金融产品的营销正如火如荼。外资银行正式落地后建立了针对中高端人群、装修豪华的贵宾理财室,进去的确有宾至如归的感觉;一些中资行也迅速跟进,豪华程度一家比一家高,服务观念也在快速转变。

而保险行业,由于股市持续火爆,银行不断加息,传统的分红险和长期寿险都进入了一个相对困难的时期,八年前制定的预定利率上限也显得格外不合时宜,新标准没有出来之前上半年还引发了退保潮。

此时对保险行业来说,最需要的就是如何突破眼前的困境。市场上似乎有两种不同的形式,一种是以外资公司为代表的贴身服务模式。如联泰大都会两年前就设计出了"家庭财务分析软件",只要输入家庭的收入状况和具体需求,电脑软件就会自动生成量身定做大家庭理财计划。

上周四金盛人寿保险引进母公司法国安盛的服务模式,不仅高调成立了个人理财中心,而且还挑选优秀的营销员组成这些顾问团队,开创了保险公司专为中高端客户提供专业私人理财的先例。顾问团也进入了公司员工制度的系列,使得理财顾问能够真正坚持以客户需求为导向,以帮助客户实现家庭财务的最有效指标和最合理管理为目标。

而另外一种形式就是所谓的"联谊会模式",在陌生拜访和转介绍走不通的情况下,到处收购认识的或不认识的市民地址,接二连三地发邀请信,参加所谓的联谊会。名为联谊,实为不择手段的忽悠中老年人买保险,当陌生人越来越少的时候,又把目光瞄准自己身边的小区居民,只要你能来参加,他就有能力忽悠你买保险。

还有的专门守在银行营业部,等候前来存款的老年人,然后使出全身力气,使本应成为银行客户的老年人成为了保险公司投保人,存单变成了保单。一旦这些老年人上当受骗之后,便到处投诉。不仅影响老年人身心健康,而且还损害了保险公司形象。

以上两种方式现阶段都可以提升营销业绩,只不过前一种方式是以服务为本,路越走越宽;后一种方式不仅路越走越窄,而且后患无穷。

我们知道,保险营销经历了产品、渠道和服务几个阶段。最初是产品的竞争,但由于保险产品极易克隆,使之很快便出现了同质化;接下来便是借助银行等渠道,开展银行保险业务;现在遭遇银行不断加息之后,便进入了贴身服务时代,迫使保险公司提供更专业、更人性的服务来争取客户。

单一依靠保险代理人的营销模式也渐渐在改变,专售投连险的瑞泰人寿、招商信诺人寿就摆脱了对代理人的依赖,还有的公司选择了专业中介,那些大规模依赖代理人销售的公司也不断优化代理人结构,不断创新服务模式,于是才有了对客户的贴身服务。

创新的永恒的主题,尤其是营销体制和模式,更应该不断创新,随着体制模式的创新,使得客户可以选择更加便利和满意的服务,花钱买服务渐渐成为中产人群的共识。眼下电话营销和直复营销也逐步引进保险行业,相信今后广大市民会有更多、更方便的选择。

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