中国农业银行保险代理部处长  李公民： 农行最终要成立自己的保险公司

　　根据各家银行不完全统计，从2001到2006年，整个银保市场的规模从50亿元迅猛增长到1408亿元，市场份额由3%跃升到25%，成为保险市场3大支柱之一。发达国家银行保险平均市场份额在30%以上，我国银行保险已经走过了成长期，进入成熟发展期。

　　1984年人保和银行分设，开始两家井水不犯河水的道路。1991年农行和人保签订了代理协议，走向了共同合作的道路。2001年后随着我国加入WTO，随着开放的压力和利益的驱动，银保业务发生井喷。

　　银行理财业务的保障需求对保险产品的生产方式提出了创新要求。随着资本市场的发展和保险市场的迅猛增长，银行客户对保险产品已经不单单满足于基本保障的需要。去年投资型产品已经成为各家银行竞争的焦点，特别是像农业银行在面向“三农”商业运作过程中，农村市场的消费者，已经在收入增长的前提下提出了很多医疗、教育，自身财产保障性需求，对银行柜台压力非常迫切。

　　2002年4月，农行总行成立了保险代理部，专职负责保险代理业务，提出了按照兼职兼业、专职兼业、专职专业的步骤稳步发展银行保险。现在处于专职兼业阶段，有近两万具有保险从业资格的代理人队伍。我们最终的目标是走向专职专业的道路，成立自己的保险公司。

　　目前与农行签约合作的保险集团公司有4家，产险公司达14家，寿险公司达21家，代理保险产品达数百种。此外，农行已经为10家保险公司上线现金管理平台，与17家保险公司签署资产托管协议，托管资产超过1000亿元，累计办理保险公司协议存款超过300亿元，购买45亿元保险公司次级债等。

      招商银行信用卡中心保险室经理 　　韩瑞成：保险业务对银行主业大有帮助

　　招商银行信用卡从2003年12月份开始发行，到2007年年底将突破208万张，是中国发卡市场的第一名。从2004年下半年开始，我们就已利用我们的信用卡客户做保险业务。目前与我们合作的有6家保险公司，在17个城市进行保险业务的销售。

　　招行有自主研发的一整套电话行销前端的销售系统，有一流的硬件和软件。我们在整个销售过程中可以做到全程监控，招商银行要求所有的销售过程要百分之百录音确认。

　　这样的行销方式从另外一个角度来讲就是数据库营销。在进行数据库营销之前会做很多分类，就有目标销售，针对不同的客户、不同的人员，用不同的话术销售不同的产品。我们有一批专业的管理人员，大部分来自保险公司。我们卖的产品主要是给客户保障，而不是以存款给客户提供服务。这是保险的真谛。

　　我们作为中介机构，既要考虑到保险公司的利益，也要考虑客户的利益，要以客户的利益为中心。目前保险业在Marketing方面做得不够，其中有一点，就是是否以客户为中心。只要切实、真心关爱客户，一定会有很多创新产品出现，服务方面也会更贴切。招商银行信用卡中心每发出一张保单，都有一封致客户的信，介绍一下招商银行信用卡中心提供的服务。

　　如果说现在招行能有一点点的成绩，那是因为我们把客户体验放在了非常重要的位置。这两年我们开始探索深入的保险营销方式，保险客户和信用卡用户进行了非常多的交叉销售，卖了一个产品我们会再提供另外一个产品，成功率非常高。

　　同时，根据招行最新进行的调查来看，保险客户对信用卡的认可度以及卡的消费提供了非常大的帮助。我们做保险业务的时候，对我们的主业有非常大的帮助。