7月11日，2008青岛消费电子展(SinoCES)进入第二天，作为本次展会重要的论坛之一，由中国电子商会主办的2008通信营销(电视、网络、目录)高峰论坛今日在青岛香格里拉酒店。新浪科技独家直播本次高峰论坛。

　　以下为东方CJ家庭购物外事部部长雷丰豪演讲实录：

　　雷丰豪：大家上午好！

　　没有永远的朋友，也没有永远的敌人，我们关键是看怎么样利用对方的短处，我们也会利用自己的长处与他们合作。家庭购物的特长是可以把一个产品的所有优点、使用功能解释得很清楚，这是任何营销方式做不到的。很多消费者觉得你的产品不错，但是不要这买多种，就买其中一把，结果就到大卖场、百货公司选中其中一把。因为原来不知道产品的好处，所以产品销量急剧提升。

　　当时东方CJ在上海报道的时候非常困难的，因为以前没有电视直销业的不好的状况，上海消费者是全中国最苛刻的消费者。我们怎么来把我们做的家庭购物和以前的电视直销结合，有很多消费者都去的场所，我们现场直播。现在现场看到这个产品，就是电视能看到的，弥补我们刚才好几个同仁所说的，电视购物是没有办法摸到，见到实物的。慢慢成为习惯，原来电视卖的产品就是这样的，这个是我们利用现有的流通企业的一些现有的优点，这其实是有互补的。所以我认为我们的发展空间是很大的。所以很难说谁是我们的敌人，谁是我们的朋友。

　　今天我们聊一下中国家庭购物的现状与发展。中国的家庭购物以我们的定义来说，我们在线营销，是通过电视、网络、目录等各种媒体进行营销的总称。我们对生产者方面的贡献是提供了全国性电视营销的机会给生产者。第二，提供全国性的电视营销给中小企业，第三通过减少流通阶段降低营销成本。其实刚才很多行业老总已经间接点明了，特别是我们所说的营销生产者，作为我们在线购物、电视购物、家庭购物企业也好，可以直接让生产者很清楚地知道，产品卖出去，消费者接受不接受，为什么不接受，是什么样的收入阶段的消费者会接受这样的产品，最接受的消费者是什么样的区域，这只有我们可以提供，我们可以清楚地知道，这部手机卖给谁，男的、女的、几岁，家庭住址，退货的原因是什么。其次，我们和普通流通企业一个最大的区别，是我们可以很详尽解释这个产品。很多流通企业，比如说国美、永乐合作之前，我们经常和永乐合作，我们替它处理很多卖不掉的产品，很多卖不掉的产品，并不是因为质量不好，只是普通流通行业没有这么多时间和办法说明这些产品的好处，它同时卖太多的产品了，但是我们可以做到。所以我们经常给永乐合作，我们处理，并且卖得很好。

　　我们在1996年做电视购物的时候，第一个产品是非常非常不起眼的，当时我在上海第一百货公司看到这个产品，在柜台的角落，营业员根本不会介绍这个产品，是多功能的可以洗菜、切菜的功能，售价才一百多块钱。我问你们这个产品一天卖多少？一天卖一个，有时候卖不动。但是我们发现它有很多的功能，我们和生产厂商签订合约，完全由我们电视购物展开。当时在上海做电视购物的第一桶金，结果在我们电视里大卖，卖得简直不可想象，我们靠这个产品做大以后，积累了第一桶金，结果覆盖七个省两个直辖市，这是普通的流通企业无法跟我们比的。这也是我们将来和普通流通企业一较长短的最有效的方式。

　　还有我们在媒体发展方向，我们东方CJ，是上海电视台、广播电台的总和，我们一直以央视为目标，我们是第二集团军的领头军，和第三都是有比较大的差距，但是我们和中视购物的差距也是很大的。在这种情况下，在几乎电视广告达到饱和的情况下，我们没有更多的广告时间段提供，但是要把业绩提高，所以我们在2004年，东方传媒集团和韩国CJ合作，开始做家庭购物。现在我们同样的时间段，实际我们现在还是8个小时的播放时间段，但是东方CJ的营业收入是占整个集团收入的7%到12%，已经达到这样一个收入，而且我们的频道是属于老年人的戏曲频道。我们既给新媒体提供了一个具有价值的内容，同时又通过给新媒体新的获利的来源，不但贡献于现在有些电视、网络电视、移动电视、将来的手机电视的问题。因为产业发展，包括产业和产业之间的融合，我们提供了很好的帮助。

　　在消费者方面，我们把同样的价格，同样的产品的信息提供给整个国家、整个地区的消费者，把所有产品的透明度公布给他们，让他们知道产品的内在价值，应该多少钱。另外也提供了非常便捷的采购方式，只要坐在家里，点点鼠标，打打电话，商品就可以送到家。

　　在国家的贡献方面，大家众所周知，我相信现场很多企业家都去过韩国、美国，他们的呼叫中心、配送规模不得了，呼叫中心都是一个体育馆这么大。我们对整个国家的广播呼叫中心，配送、送款、咨询行业发展提供了很大的帮助和就业机会。同时我们通过先进的流通产业的结构建设，降低了整个国家的流通产业的费用，特别是贡献中小企业的保护成长，其实家庭购物业的发展对中小企业的帮助是最大的，因为中小企业可以设计、生产出一些有特色、好的产品，但是它们缺乏的是推广费，推广费是非常昂贵的。通过我们可以节省很多的推广费用，像我们东方CJ基本和厂商合作，基本上没有任何额外的费用，基本是以拆帐式，卖掉多少，连节目制作也在一定的范围内不收费用。额外在我们提供的方面要增加一些的话，另外再付款。所以这样给很多的中小企业减少了负担。

　　我们创造了很多新的职业群，比如说电视购物、家庭购物的主持人、话务员、配送员，这些因为我们这个行业的崛起而产生的。

　　贡献社会，大家都知道电视购物企业不是直接面对面的针对消费者的，比如说像话务员等等，都可以请很多腿脚不方便的残疾人，只要能听、会说话，会可以加入我们的工作，所以对慈善事业也有很大的帮助。比如说这次汶川大地震，除了捐款以外，我们在节目中，每销售一个产品，和经销商谈好，提供一部分给孩子们建学校等等。

　　再说一下家庭购物的现状。大家请看这个图表，是我们国家最新颁布的，2007年电视购物产业的规模占07年社会商品零售总额的0.12%，刚刚有专家说韩国达到10%，这是我们的差距，但是这里面可以看到我们发展的空间是非常巨大的。有专项调查显示，76.6%的被访者半年内看过电视产品，但是看过后就换台了。只有10.53%的人产生了购买行为，这是一个数据的划分。从这里我们可以看到，我们电视购物的节目，还真的很难让消费者放心。第二点，也可以看到，如果我们真正做到诚信，消费者对待国美能著名百货公司的态度对待我们的话，我们的空间有多大。

　　现状第一，昂贵的媒体费用，几乎所有的特别做卫视播放方面的电视购物的老总，这个费用日涨夜涨，每年到快过年之前，电视台要调价的时候，都很紧张。而且签约不会签很长久，就签一年，因为每年都提价。所以昂贵的费用使我们发展很有限制。

　　第二，没有覆盖全国的配送公司。卖了以后，如果产品不能符合消费者的意愿，想要把产品换成钱再回来的时候，你怎么对待？我们觉得这个非常重要。大家请看，从我们公司的数据库里调出的数据，最后退货需要的是73天，根本没有办法做。

　　第三，大多数的中小企业没有完善的售后服务系统，使得我们以顾客信赖度的家庭购物企业很难与他们合作。家庭购物企业最大的对比，对中小企业是最大的帮助，中小企业最希望节省产品推广费用。但是看一下目录，特别是手机、数码类的产品，都是世界上最好的企业合作，连海尔、长虹、都没有合作，海尔是刚刚和海尔空调做合作，半个小时里卖了400台海尔空调回来。一个星期之后我们才知道安装了40台，投诉电话不得了。供货商找安装公司，但是对于我们来说，消费者是通过我们买的产品，他们投诉全是说我们不好，所以这方面如果不改善的话，海尔是大型的企业，一样有问题。所以售后服务不完善，对我们的影响也非常大。

　　第四，政府没有明确的法律规定，进入、退出没有标准。有人说你们这个行业外资不能太多，外资不能太多，多少才算多？原来我们51%，你说多不多？没有回答。现在清华同方，外资成分占到30%，多不多呢？也没有。所以揣测管理层怎么想我们怎么做，可能8个小时是可以的，超过8个小时就不行。所以没有任何人对我们说，8个小时是不行，6个小时可以做成频道，没有。

　　东方CJ和韩国CJ家庭购物两个公司在两个国家中的零售总额进行的对比，我们04年很低，到现在07年0.141%，从我们这个角度来说，本身公司业绩已经发展非常良好。但是和韩国比起来是差太远了，是80倍、90倍这样的。我们发展空间非常大，但是我们和真正的家庭购物行业发达的国家对比，差距是非常大的。所以我觉得随着我们家庭购物行业的发展，我们的发展前景非常大，我昨天说，我们很有可能成为巨人，因为一对比就知道，因为同样的发展模式。

　　最后一点是我们认为新媒体不断开发，给了家庭购物企业飞速发展的机遇。所谓新媒体包括手机电视，我们现在也在拍手机电视广告，就等3G手机出来。现在好多家庭购物行业，正在从“春秋”转到“战国”的阶段，大的电视购物企业会不断扩展，小的电视购物企业会转成小的供应商，有各种生存的空间，但是方法不一样。我的发言结束，谢谢！