“在中国 电子商务领域，我们要用跨界思维整合成本资源与利润资源。”VANCL凡客诚品CEO陈年告诉记者。

 在缺乏真正领军者的B2C领域，VANCL是一个少见的来自国内市场的极速进入者。这家成立于2007年10月的新锐公司依靠跟随战略和节点创新，成功运用互联网资源，将分享精神与跨界模式做到极致，以持续的标准化和锲而不舍的流程开发，如今已成长为中国最大的服装网络直销商。

　　跟随战略

 这家从一开始就紧抓现金流的网络销售企业，成长的速度异乎寻常。在与竞争对手的一较短长中，VANCL选择的是服装销售看起来比较另类的广告+互联网长尾模式。这也是她与PPG们的区别所在。

　　但是起初，VANCL的跟随战略却很决定性。2007年，PPG可说风头颇劲。这家拿到风险投资的企业以巨额广告投放，在各大电视台和平面媒体密集曝光，充分吸引眼球，也的确取得了一定的销售佳绩。明星代言、呼叫中心、零库存、目录组合，新鲜的营销方式让人看到了“轻公司”的魅力。正是基于衬衫等男士服装的标准化，VANCL的创始人陈年等人觉察到了机会。PPG的部分成功在引领风潮，也在培育市场。

 VANCL把初期的跟随定义为核心团队的原始培育和打造。“我们选择让队伍和产品共同发展成长的道路，因为有PPG，所以我们有学习和借鉴的机会，核心团队的初始打造也比较可能。”但瓶颈是显而易见的。除了巨额广告投放，认知度和美誉度还会有什么路径彰显呢？

　　节点创新

　　现在，人人似乎都很认可互联网在VANCL营销渠道中的定位。但当初公司副总裁钟恺欣向陈年报告网盟投放计划时，连钟自己也深感忐忑。但后台数据监测不断报告惊喜。试水一旦成功，大规模的复制终于使互联网的口碑营销发挥出巨大的威力，而这一次是由成千上万的站长和小网站共同完成的。这次貌似偶然的成功其实凝聚了VANCL团队的卓越网基因。“一切都要有最强的执行力。”陈年说的是他在卓越网做大的体会。

 VANCL初期做了三件事：寻求众包；强化控制；量入为出。寻求众包意味着充分利用起网络的力量，找到了优质有效的营销和推广渠道。强化控制则是将标准做到极致，无论客服代表还是产品摄影，误差的控制都必须在设定的范围内。量入为出则是与大小网站通过分享销售收益，再反哺到必要的广告投放。这种极像高成本运营的模式其实对风险规避到位，有效控制了成本，也因此迅速在价格敏感的服装网购市场打开局面。“68元初体验”的前提是成本可消化。这一高质低价的战略让Vancl在初期获得了成长机会：客户黏性越来越强，市场保有率也因此节节上升。

　　跨界思维

　　在服装网购市场的征战给了VANCL检验产品竞争力的真正考验。互联网放大口碑的能力人所皆知。网购衬衫的一大挑战是：质量不稳定，细节保障缺失。“最终要回到产品，我最担心的也始终是产品。”陈年在上海举行的服装电子商务论坛上如是表示。

　　在产品质量的要求上，执行严苛的外包监控。传统的纺织服装业思维。

　　在呼叫中心运用上，除了订购和下单，客户维系也是重要一环。典型的广告业思维。

 在网络营销上，大量和网盟合作，不吝于利益分享。众包、分享，标准的互联网精神。

　　在团队建设和引入ERP上，着重共成长和标准化。类跨国公司规范。

 在品牌定位上，VANCL目标非常明确：做中国的无印良品。简约、自在、舒适、纵深，生活方式体验销售的努力。很纯粹的时尚业和潮流风向感觉。

　　但是这种跨界思维的运用目标却清晰一致：提升消费者体验，放大互联网口碑，成就产品价值。这种看似矛盾的整合因为有统一的指向而毫不突兀。

　　“贴近用户，不断获得客户反馈，在推广中改进流程，在营销中满足客户需求。在高质低价之外，深植网络化的实践与服务也是我们VANCL营销的一大利器。”陈年表示，VANCL服务的就是“凡客”一族。

　　这个充满风格气息的词语无意中对VANCL的跨界做出了最好的注解：不拘一格，为我所用，不介意创新本身，从结果出发，最重要是营造出产品与消费者之间的关联度。

　　VANCL希望这个距离很短很持续。

（图：VANCL凡客诚品CEO陈年） (草根网)