主持人：欢迎洪先生来到我们今天的天津保险业高端访谈。通过刚才的短片，我们对您在保险业的从业经历业也有了一定的了解，我们知道您在国内外多家知名的保险做过高级管理职务。光大永明将总部设在天津，这也是天津的第一家合资的寿险公司，其实对于一个寿险公司来讲，这样一个决定可以说是非常大的决定。你们是怎样考虑的？

    洪令德：光大永明选址天津作为总部有几个方面的考虑，第一是因为天津整个市场有很大的潜力。根据统计数字，2007年天津市全年实现保费收入增速位居全国第一，同时在市场布局、业务结构、资产规模都呈现出不断优化的态势，有巨大的增长潜力。当然，之所以有这样的潜力和增长的重要原因，就是国务院以及天津市政府对于保险业强大支持的宏观政策环境。2006年，《国务院推进天津滨海新区开发开放有关问题的意见》颁布后，围绕天津保险发展与创新的政策不断出台，机会越来越多，环境越来越好。除此之外，天津也是一个聚满人才的一个地方，有多家知名的学府，这对于我们公司的发展来说有很好的基础。

    主持人：其实光大永明将总部设在天津六年来，创造了很多个第一，有行业内的第一，也有全国的第一，更有天津市的第一，取得这么多好成绩靠的是什么？

    洪令德：靠的主要是几方面，首先是股东双方对公司的全力支持，其次是靠公司整个团队的专业素质和服务精神，还有对中国客户的尊重和了解、对市场前瞻性的洞察力和系统调研，都是光大永明最重要的“软实力”，也是我们赖以发展并赢得竞争的法宝。

    主持人：洪先生来到光大永明，应该说也看重了您在国外的从业经验会给光大永明在国内的公司带来一些创新和活力，我们了解到，光大永明有一个关于电话直销的渠道，就是您一手创建起来的，可不可以给我们介绍一下这种新的销售模式？

    洪令德：电话营销模式在国外发展比较早，在国内是近几年刚刚发展起来的，这样一个渠道的设立给客户增加了一种新的购买保险的方式，使得客户能够比较方便的购买一些他们需要的保障产品。光大永明是目前唯一在天津设立电销中心座席的保险公司，我们另外在北京也有电销中心，自从去年10月份开始到今年，我们的整体销售人员已经达到160人左右，而且我们的业务速度扩张也很快，已经超过了千万，所以这个新的销售渠道也是我们在天津市场这样一个大环境下先行先试的一步，也是我们以另一种方式给客户提供金融服务。
    主持人：光大永明在渠道创新上面还有一些什么样的举措？

    洪令德：刚才我已经介绍了电话营销这个创新渠道，除此之外，我们还建立了一个很有特色的专门负责高端客户理财这样一个营销渠道，这些营销人员具有极高的职业素养，他们能够为客户做综合的理财分析，不仅提供保险产品方面的建议，也会根据客户的需要配置其他一些金融产品，所以说在这样一个新的渠道之下，我们更强调的不是一个产品的销售，而是一个金融理财服务的提供。产品只是为了配合这样一个服务和理财的需要的工具。

    主持人：除此之外，您刚才讲过，天津这样一个很好的金融先行先试的环境，能够使您的新产品在这里率先尝试、率先投入市场，光大永明现在有多少创新的举措或者产品已经进入了天津市场呢？

    洪令德：产品创新是光大永明的一个竞争优势，我们在这方面做了很多尝试，在这里，特别值得一提的就是“尊逸天年”这个产品。这个产品是在保监会和天津市政府的支持下共同推出的符合补充养老保险优惠政策的第一款产品，这个产品既可以给客户提供养老的保障，同时也通过各种方式给客户提供一定程度上的税优，所以说这个产品是在中国养老市场上的创新，目前只有天津市民能享受到这个政策优惠，而我们光大永明是第一家推出这类产品的公司，也是首先在天津市场做先行先试的公司。

    此外，我们在产品创新方面也非常注重以客户需求为导向。比如在去年年初，我们推出了一款重大疾病险，叫“瑞盈无忧”。这个产品非常有特色，首先它为客户提供全面地重大疾病保障，保障的疾病种类是目前市场上同类产品中最多的。同时它又附带了一些比较有创意的设计，使得保障额度随着时间的推移不断上涨，确保这个产品在几年、十几年、几十年以后保障额度是充足的。在开发这款产品时，我们就是在上海、天津、杭州等城市进行了市场调研，对消费者在健康和医疗保障方面最为关注的问题进行了了解，以客户需求为导向进行的产品研发。我们了解到，随着市场不断的波动，大家对产品的保值需要非常关注，因此做了相应的设计。鉴于这个独特的设计，这个产品在市场上一炮打响，推出以后，就占了我们销售额的一半左右，非常成功；同时也受到了业界的好评和关注，在刚刚结束的“2008年首届中国百万中产家庭首选保险品牌”评选中，瑞盈无忧独得“2008中国最佳重疾产品”和“2008中国最佳创新产品”两项大奖，得到了来自五所财经院校的专家评审团和参评客户的高度肯定。    

    主持人：是在天津首推的吗？

    洪令德：对，天津是光大永明的大本营，也是销售团队最强的地方，任何产品推出的时候我们都先在天津推出，再推广到全国的。

    主持人：我们知道，光大永明它外方的股东是永明金融，中方的股东是光大集团，应该说光大永明在中国的这个寿险公司是不是可以借鉴了很多永明金融很多成熟的经验？

    洪令德：是的，永明金融有一百多年的历史，创建于加拿大的多伦多，目前业务已经遍及全球，在1892年，永明金融就来到了亚洲，首先在香港，1895年到了菲律宾，随后就进入了中国市场，应该说是最早进入中国寿险市场的公司之一，到1930年前后永明金融已在中国十几个省市开设了分支机构，是当时中国最大的人寿保险公司之一。所以说永明金融在寿险和资产管理方面都有悠久的历史和强大的实力。在永明金融的总体业务方面，寿险和资产管理大约各占一半。全世界最早的资产管理公司创建于波士顿，现在也在永明金融旗下。从中国的发展来说，我们是积极的把永明金融上百年的理财经验带到中国来。在来中国之前，我在亚太区工作的时候，我们就把一款非常有金融特色的高端理财产品引入了中国，这样的产品也是希望永明金融能够跟光大集团一起，在中国为中国的高端客户提供量体裁衣的专门的金融理财服务。

    主持人：除了现有的在天津已经投入的产品或者已经有的思路，未来打算利用很好的这样的优惠政策在天津开展哪些新的业务？

    洪令德：我们觉得在天津这样滨海新区这样一个先行先试的宏观大环境下，有很多事情可以做。从光大永明的角度来讲，尤其从我个人所负责的工作方面来讲，我们希望在今后一段时间继续把我们精力的放在产品创新上，一个考虑的方向就是如何充分利用这样一个环境来为客户创造更有吸引力的产品，在这方面，一个切入点之一，就是看看能不能加入天津滨海新区一些好的基础建设项目等等，使得我们的保险资金的运用得到更高的回报，从而把这个回报转给我们的客户，使得我们的客户能够从中受益，这样也使得我们滨海新区的发展落到实处，落到广大的天津市民的身上。

    主持人：也就是说布局现在保险资金在其他领域的投资，光大永明有可能参与滨海新区建设的一些项目吗？

    洪令德：我们的考虑点是这样的，就是在设计产品的时候，我们一定要想到这个产品的保费拿回来以后如何运用，如果我们能够加入到滨海新区的某些建设项目，比如基建项目，就使得这些资金运用在今后五年、十年、二十年、三十年有了一个明确可靠而且较高回报的去处。在这样的环境下，我们在产品设计方面就更有把握，就可以把这个产品做得更有吸引力，使得客户能够直接或者间接的参与到天津滨海新区的建设，分享收益，同时也得到保障。

    主持人：这是一个产业链。

    洪令德：对！

    主持人：现在这个规划开始有实质性的启动了吗？

    洪令德：现在正在计划之中，因为这样的投资项目并不是我们规章制度当中现在可以做的，所以我们就是要利用滨海新区先行先试这样一个机会，向有关部门提出这些方面的建议，在得到批准的情况下，走出先行先试。

    主持人：光大永明的总部在天津成立已经有六年的时间了，您怎么评价光大永明六年来走过的历程？

    洪令德：光大永明在天津的发展我们是非常满意的，也很自豪。 我们是第一家进驻天津的合资寿险公司，一直以来坚持以天津为根基拓展全国，将天津市场视为公司最重要的基地，而天津市场也给了光大永明丰厚的回报，是目前对光大永明保费收入贡献最大的市场。到2007年底，光大永明在天津的个险新契约规模保费跃居天津市包括中资、合资在内的所有寿险公司的第二名。

    主持人：您刚才总结了在天津六年来总体工作非常满意，非常自豪，对未来您有什么样的期许呢？

    洪令德：我们希望通过产品的创新，渠道的创新，对客户服务的进一步提升，赢得客户的信任和市场口碑，成为一家令人瞩目的百年老店。

    主持人：也祝愿光大永明能够在天津乃至在全国能够有光明的前景。