雅兰在15天时间内策划、筹备、上马了一次广州爆破营销活动，这次活动延续深圳爆破的2天500完交易额的余威，在爆破落地前广邀全国经销商到广州进行集中培训，继而深入到各店实践演练，六店两天创造420万交易额，再次创造销售佳绩。也许很快雅兰在全国范围内将掀起一股爆破营销的浪潮。

　　雅兰总经理吴为把这次爆破营销称为一次真正的系统集成。何谓系统集成？这个概念是否第一时间让我们联想到电脑、手提电话等先进的电子产品的工作原理概念？深入了解雅兰此次爆破营销的整个流程管理方法后，笔者认为雅兰此次营销活动可以用精密，快速，精准高效来形容。就如电子产品的集成电路版，由市场部作为中枢，将15天的爆破进程逐一拆解，细分任务，落实到非常具体的单位和个人，各司其职，整个庞大的作战团队高效运转。爆破营销不是什么新鲜的概念，尤其在家居业早已被各种使用。笔者尝试从雅兰此次广州爆破活动标准流程中找出他们优胜之处，以供行业参考借鉴。

　　一、成功前提：细致调研并立项

　　雅兰的活动流程管理相当清晰，每一个大的步骤都分成分成精准的版块，每个版块确定内容与操作指引，定好相对应的输于文件，便于团队之间的沟通、监控以及流传、整理、存档。每一个进程都有清晰的进行时间，能够使得执行人在跟进项目的时候更有节奏感，不容易出现进度失控的问题。每一个项目，都有相对应的“第一责任人”及“协助人“。这种绝对的单一的第一责任人跟协助人的团队协作制度，非常好地规避了责任不清，出问题互相推诿的弊端。

　　整个活动的流程监控，分成六大部分，分别为：1、调研并立项，2、最核心的准备，3、活动方案制定及启动大会，4、活动宣传，5、活动爆破，6、活动总结。其中，最核心的准备这一项感觉上独立于各个连贯的流程之外，被雅兰市场部视为特别重要的一块提炼出来，其中包括两方面的准备，第一，想方设法从各种渠道拿到更多的精准客户数据。第二，拿到一切有利于活动宣传的商场广告位。可以看得出来，如何使雅兰的营销活动到达客户，非常清晰地被标注在雅兰的行动计划里。雅兰培训部经理莫惠怡向网易家居表示，告知消费者，使消费者获取活动信息比其他一切都更为重要，因为只有信息到达，才能创造顾客到店的可能。有这样一个清晰明确的重点目标，在整体爆破筹备期，重点事项就非常清晰了。包括没有被列进最核心准备的事项，只要是涉及宣传的项目，都会备受重视。

　　设立项目总统筹，调研、立项、确定爆破门店数量、任务、资源及团队配备。1、总协调管理 2、对各部门进度及效果负总责，负责制作《每日工作总结、进度汇报》，调研内容：A：竞争对手近期活动力度表现形式； B：是否商场活动可借势； C：近一年楼盘交房及集中装修度； D：是否能搜集客户数据库；出《市调报告》。

　　二、关键点：把活动前的宣传做到极致

　　我们选择把雅兰此次爆破营销的“活动宣传”部分放大进行解析，这也是他们视为活动成败关键的一步。

　　电话推广

　　首先以电话营销为例，由于活动需要动用大量的话务员进行临时的电话营销共作，所以要面对临时招聘一批兼职人员完成此项任务。如何能够在短时间内建立起这些临时招聘的兼职人员的战斗力，是个不小的考验。而且电话营销活动有双刃剑的作用，万一与客户沟通时拿捏不好，会极容易招致客户的反感，对品牌影响造成负面影响，得不偿失。

　　雅兰的培训团队负责人莫惠怡首先确定电话营销团队的招聘要求：1、女性：18~25岁、声音甜美，综合素质较好； 2、招聘实际人数与面试人数最佳比例为1:1.5； 3、确定招聘人数，一般300通电话/人/天，预算多的30%~50%的人员储备。

　　电话营销实战阶段，1、根据客户意向进行分类，将联系到的用户划分为A+、A、B、C四个类别，以促使之后的进行的跟进沟通更有针对性更有效果； 2、营销效果反馈，分组PK，提升战斗士气，增强这些临时聚集起来的营销人员的团队协作感，愉悦感。；3、根据300条/人/天调整人员数量与进度； 4、人员激励与现场监控；

　　短信推广

　　雅兰在爆破营销活动开始前发送短信70万条。70万条短信分为三轮发送周期，第一轮在活动前一周，7月13号发送10万条，周五的时候发送。临近周末，首次发送可以让一部分的高意向客户先计划好在接下来的第二天的周末去周边的雅兰专卖店看好产品，确定购买型号。甚至也可以根据心仪的购买型号到网上进行一些相关评论的查询。第二第三轮在活动开始前的两天，7月19、20号每天均发送30万条，这两天发力大面积发送短信，加强传播效果，短信内容这一次把活动的具体店名列出，以便消费者确定自己应该选择六家参与活动的门店当中哪家进行选购。

　　网络推广

　　现在任何的策划活动，如果少了网络推广这一步，影响力将会大打折扣。但网络推广的价值显然并未得到所有企业的重视，雅兰此次配合整个爆破营销的线上推广作出了一次成功的典范。

　　雅兰成立网络推广专项工作小组，多达4人的专业团队专门负责线上宣传的运作。此四人小组首先确定网络推广渠道及分工。渠道最后被确定为：搜索引擎、新闻、论坛博客、社区、邮件、QQ群；最重点的目标为瞄准本地行业网站。1、QQ群与QQ邮件推广:13个200人以上的QQ群,传播人群在2000人以上。2、论坛推广:120多个论坛的推广,点击次数在10000次以上。3、百度联盟:展现300W次,被点击2529次。4、微博的线上召集，有奖转发，共727人参加,1045次转发。

　　楼盘推广

　　在雅兰选定的六个直营专卖店附近锁定六个目标楼盘，分别为金沙州恒大御景半岛（8000户）、万科金域蓝湾（3000户）、金沙州恒大绿洲（3000户）、小北御景广场（800户）、东圃翠屏富通（800户）、东圃景安（1300户）进行DM单张投放和陌拜，寻找精准客户群体。扫楼前期首先确认好DM单页、邀请函、产品手册等宣传资料，准备好驻点物料：帐篷及包装、接待台、X展架、DM单等。

　　雅兰在楼盘推广项目上，不是采用一刀切的形式，而是根据不同的楼盘特点，进行不同形式的重点推广。例如对于新旧楼盘，分别采取用不同的推广方式。

　　从楼盘选择方面来讲，雅兰是中高端定位，因此楼盘选择中高端楼盘；楼盘的体量，尽可能找一些体量比较大的楼盘，攻克起来效率会比较高一些。具体的方式，要看跟物业谈判的情况，没有固定的模式，但是常规有几种情况1、物业很配合，很支持，那就是在现场做落地活动，由物业帮忙邀约客户，做现场驻点，并对客户进行短信发送和活动资料派发。如果物业没有很配合，那就做一些现场的资料派发，做一些简单的广告展示，配送一些小礼品。

　　从楼盘入住情况的角度来分类，也会有不同的区别对待，刚入伙，没装修的一般会作为资源储备，正进行装修的楼盘，这种类型的楼盘一般业主就是周六日回去看现场，一般周六日去走访。这类楼盘碰到业主的几率比较大，需要一层楼一层楼的跑，与业主或者施工负责人进行沟通，了解进度，并进行活动推荐；3、成熟社区（入住5-10年的），一般是进行现场的驻点和现场与业主进行沟通，派发一些资料和小礼品，以寻找到潜在的二次购买床垫（装修效果图）的客户。

　　通过雅兰的楼盘推广，最终获取到准客户33人，意向客户87人，楼盘装修客户信息320个；预计可给活动当日带来客流400余人；创造成交客户50人；预估为最后成交创造销售额40万！

　　三、卖场资源洽谈、执行得力

　　雅兰这次的爆破营销活动其中一个突出的地方是对卖场资源的收集和把控视为最关键的一点。在前期活动准备时期，已经对卖场资源的把控最为关键突破点。首先是派专人逐一跟参与活动的六大专卖店的卖场洽谈场内的展示资源。

　　雅兰工作人员首先确定商场户外桁架.广告牌.道旗.展示架等可以获取的宣传位置资源，拍照确定位置，记录材质、尺寸以进行物料的及时制作准备；商场内红地毯（装修效果图）.地贴.玻璃贴.吊旗等也预先拍照确定位置，进行制作跟进。

　　以红星美凯龙为例，在卖场入门处即有巨幅背景板，显著标示出活动主题、优惠、地点等。一路进来，大堂里也有相应的广告牌，展示的是抽奖墙，让进入商场的潜在顾客可以一眼看到雅兰的抽奖活动，驻足了解。从一楼到三楼，一路过去，消费者的视线里永远少不了雅兰活动的地贴、道旗、展架，包括电梯边，楼道边的玻璃贴，吊旗等等。可以说，只要活动当日进入红星天河美凯龙，必然无法忽视雅兰这一场爆破活动。

　　除了宣传物料铺天盖地，雅兰的促销人员也“无孔不入”。笔者观察到雅兰的兼职促销员从红星商场外围200米之处就开始进行拦截，一些原本过路的顾客，确实被促销人员的说辞打动，被他们带领着送入雅兰店内。而带领顾客入店的人员是“驿站式”，一段一段地由负责不同占点岗位的同事接力接应。更有甚者，促销人员直接进入红星停车场地库，从消费者停车完毕以后便开始进行游说，这样的命中率更高。但有的商场就遇到了阻滞，原本谈好了的推广宣传工作，由于受到别的商户投诉而没法进行，雅兰会立即应变，让一些同事穿上便服进行地下式拦截。

    四、全国经销商派代表参与实战演练

　　在深圳站爆破营销活动取得不俗成绩以后，雅兰马上启动了广州爆破营销的计划，而这一次，不仅仅是为了在广州市场打响成绩，而是有意识地将广州作为一个引爆点，精心准备广州的爆破营销演进工作，邀请全国的雅兰经销商一同参与，一同培训、实战，为全国的爆破营销做好最坚实的铺垫。

　　这一次题为“爆破集成商业模式经销商特训营”的培训活动，通过“培训+实战”的训练模式，让每一位参与者亲身参与终端爆破的颠覆式营销体验。培训课程包括：西点执行团队打造、策划魔方、魔术营销八大武器、雅兰产品盈利分析、店外二次销售兵法等十二项培训课程进行密集式讲课。

　　120多位来自全国的优秀经销商代表，在系统培训完后，立即会分配进入广州爆破集成营销活动的各个项目组，亲自在第一线迎接挑战。在活动爆破前期，7月18、19连续两天在广州白云国际会议中心进行封闭式集训。20日进行模拟演练，21、22打响爆破战。一气呵成的日程安排，使得全国经销商这一次远赴广州紧凑时间里大有收获。活动结束后，雅兰进行了统一的活动回顾、总结，考量得失，进行了系统的梳理，再制作成详细的PPT供营销商参考，以便他们回归本地以后能够迅速、有效地复制推广。

　　五、“集成”关键：流程设计精密 上下一心

　　爆破集成团队的构成分为：人力招聘组、广告策划组、楼盘推广组、电话营销组、短信营销组、网络营销组、公共关系组、氛围布置组、终端拦截组、销售成交组、后勤保障组、活动造势组以及实战培训组。所有组别所负责的项目流程，都有清晰细致安排，权责分明。

　　雅兰市场部经理邹萍表示：从我们有这个想法到开始活动策划、主题策划、内容策划，包括执行，最后到结束，总共只有17天的时间，需要大家绝对的群策群力，需要大家非常有牺牲精神。连续地做这样的经销商培训大会，做广州爆破筹备，最近半个月时间，所有人基本上没有任何休息，同时，基本上都是每天工作到凌晨两三点钟。而笔者在培训现场所见，在销售终端现场所见，却是雅兰的员工基本上能保持不俗的战斗状态。

　　在动员大会上，雅兰以蓝丝带作为团队精神的传承物，由雅兰总经理吴为在会场上单膝下跪戴到员工手腕上。他告诉笔者，对于这一次志在必得的爆破活动，雅兰方面首先把部分的销售奖金发放给员工，以示对员工的信任及打气。

　　如此短促的时间，如此庞大的队伍，精密地运转，各部门互相配合，交叉协作。高强度要求下依然能够在两天突破420万的销售额，应该归功于两点：一、项目流程细化到位，时间节点分明，监控合理，权责清晰。二、善于激励，点燃团队作战氛围，向心力强。从规则上制定合理奖励机制，从心理上给予鼓舞体贴。雅兰这一次爆破集成营销的收获不仅仅是可观的销售额，而更重要的是打造了一个具有战斗力，凝聚力的团队。