所有成交单都100%录音

　　“喂，你好，这里是XX保险电话营销中心……”可以自行控制渠道、节约手续费的电话销售正成为众公司的争夺热点，近年来，国内保险电销业务已呈井喷态势，除了保险行业的传统巨头全部涉足这一领域外，许多中小保险公司也在争抢这个市场，纷纷申请电销牌照。

　　为了控制成本，不少保险公司的电话营销中心都是选定在一个地方，如上海，然后用电话的方式辐射周围的城市。记者了解到，目前设置在南京本地的电话营销中心有泰康人寿等。

　　与传统的销售渠道相比，通过电话销售的产品经过特别设计，条款简单易懂，突出保险的保障功能，适应电话营销的特点，投保方便，客户可直接在电话中完成投保，手续简便。

　　记者了解到，一般正规的保险公司电话营销的另一个特点是质量监控严格，整个电话销售过程全部录音，客户通过电话明确确认购买保险产品，电话录音按保险法的有关规定予以保存，所有的成交单的录音保存期限都将超过保单生效日期若干年后才予以销毁。

　　更重要的是“面”声音

　　电话营销中心的每一位营销员每一天的工作就是“说话”，通过拨打电话来争取客户选择投保，因此声音和说话技巧就非常关键。

　　与一般的工种一样，要想成为电话营销员也是要经过重重考核，面试的时候不仅要面人，更重要的是“面”声音,“首先要看你有没有重口音，其实，要听一听你的声音的亲和力如何。”泰康人寿江苏分公司电话营销中心总经理李佩峰告诉记者，这一部分面试时常常采取现场打电话的方式，考官们通过听筒那头的声音来判断。

　　可别小看只是打个电话，里面的技术含量非常重要，泰康人寿江苏分公司电话营销中心总经理李佩峰告诉记者，在上岗之前，每位营销员都会进行系统的电话营销培训，如以什么话开头，什么话结尾，都有严格的规定。

　　但是，在实际操作中差距还是很大，有的营销员可以在短短几分钟内就能了解到客户的需求，有的放矢地介绍清楚保单条款，而有的营销员可能十多分钟都没有和客户沟通清楚这通电话究竟是干什么的。

　　因为受声音等因素的限制，加上电话销售又是个一个新兴行业，记者了解到，目前电话保险营销人员都比较年轻，以泰康人寿的电话营销中心来例，平均年龄在23—24岁，并且学历基本都是在大专、本科以上。甚至还有几名研究生也加入到电话营销员这个行业中来。

　　扮海盗船长来减压

　　电话营销中心里，从早上上班到晚上下班，每天每一名营销员的通话量公司都会给出一定的参考值。如泰康人寿的电话营销中心，每一位营销人员每天就有210分钟的通话参考值。

　　但是，别以为只是说说话这么简单，每一位营销人员面临着的拒绝率都在80%左右。“一听是电话推销保险，好多人第一反应就是，‘对不起我不需要，然后挂断电话。”电话营销员晓琳(化名)告诉记者。

　　因此，电话销售中心对员工的心理“呵护”就要做到更加温柔体贴，个性化十足。李佩峰告诉记者，一般在中午时间，每个营销小组都选择组员们一起做游戏放松心情，每个组的游戏还各有不同，海盗船长，杀人游戏……这些统统都是如今时下最流行也是组员们最喜欢的游戏。“别看打电话时候都斯斯文文，玩起来还挺疯，当然这也有助于他们发泄心理压力。”负责人告诉记者。

　　而如果不玩游戏的营销员则可以选择用中午时间在专门的休息室休息下，到点后，公司还会提供“叫醒”服务，当然用的是非常温柔的音乐。

　　十次电话终签单成功

　　电话营销员晓琳(化名)刚刚从事电话保险营销员满一年，但是85后的她已经连续数月成为TOP1销售员。

　　“刚开始来从事电话营销员的时候也很不容易，压力挺大的，我记得同批进来的一个女孩子，打完一天电话回家就哭一晚，后来她最终还是顶不住压力选择了离开这个行业。”晓琳说。

　　“其实，我真的很喜欢这个行业，”晓琳告诉记者，自己性格比较外向，也喜欢与别人沟通，自己的单量成绩完成高主要靠的就是一份耐心，“心态一定要放轻松，电话里尽量细声细语，多注意倾听客户的需要，然后根据他们的需求将保单条款间接明了地介绍清楚。”

　　晓琳告诉记者，自己最骄傲的一次成功案例是打了十次电话搞定一个客户。“一开始，这名客户也是很不耐烦，我就耐心地和他介绍，感觉他并不排斥保险产品就坚持跟他联系。打过四五次之后，客户对我们的保险也感兴趣了，愿意听我说，下面我就根据他的需求有针对性地介绍了一些产品，并且最终签单成功。”

　　每天的工作就是说话，并且还要说足210分钟，但是可能遭遇到的拒绝率高达八成，于是心理“呵护”就需要更加温柔体贴，“杀人游戏”、海盗船长这些游戏一个不能少。

　　电话推销保险已经成为市民在日常生活中经常遇到的事，有的觉得方便，有的觉得很烦，那么电话那头的电话保险营销员又是一份什么样的工作呢?近日，记者实地探访了江苏省内规模最大电话保险营销中心——泰康人寿江苏分公司电话营销中心，一揭他们神秘的面纱。