大道理谁都会讲，有关电话营销的、讲给一线销售人员听的、还能深入浅出一学就会的，，多乎哉，不多也。下面就让我来试着讲几个，相信一定能让小伙伴们恍然大悟，茅塞顿开，瞬间打开任督二脉！

道理讲太多说起来累，听起来烦，不多不少，咱们只总结三个。

第一个，也是最大的一个电销大道理就是：电话营销的本质是数据库营销。何谓数据？就是名单。何谓数据库，就是把名单资源放在一起管理的系统或工具。它可以是一个系统，也可能就是一个Excel表，甚至一张纸上的若干行字。（电视购物和其他呼入电销中心的小伙伴请不要捉急，那些一个个来电的客户记录其实最终也都形成了“数据库”，往往需要你们持续去挖掘和追踪。）

如果把电销中心比作一个工厂，生产资料就是：名单、坐席、拟推销的产品。而这个工厂的产出就是我们最后成交的一份份交易订单，每份订单的交易额汇总到一起就是电销主管们心心念念疯狂追求的业绩目标。

无论形式如何，只有名单资源足够多、质量足够好的数据库才有可能持续被经营。多，意味着你有更多的接触到潜在客户的机会；好，则决定着你的电话是否能打通，接触到的客户是否更加符合你将要推销的产品的目标人群特征，也就意味着你是否更容易成交。

多数时候大家往往认为数据库营销的策划、系统建设、数据分析、使用管理都是电销决策层和管理人员应当去思考的问题（是的，如果一个电销组织没有这个起码的概念和方法，那必然会是个坑爹的电销组织），对于一线坐席来说似乎操心不到这个层面？其实不然。想必大家都有体会，每天、每个月能分发到自己手上的名单是有数的，在一段时间周期内无论几百抑或数千，在你个人使用范围内总有一批名单资源存在，事实上它们就已经形成了一个小小的数据库，你要做的就是对它进行用心经营。

那么问题来了：这些名单在拨打之前你都足够了解其来源、属性吗？是否可以稍微做一下分析，具备哪些特征的有可能是更容易成交的目标客户？（请在心里默默为亲爱的目标客户“画”个像，越多细节越好，俗称“目标客户定位”。）你应该如何找到那个最可爱的TA？…

打完一轮电话后剔除那些拨不通和顽强拒绝沟通的人（在此不得不残忍地告诉你：他们很可能是不进油盐的大多数！），现在请你为已经获得沟通机会的客户也“画画”像（为方便记忆最好能用工具一一简单记录下来，哪怕是纸和笔，或者Excel表格，当然若凑巧你们公司的电销系统能帮你做这个记录那就更棒了！）。

由于可再沟通的客户对象已所剩无几，拜托接下来请一定好好珍惜，务必怀着感恩的心继续呵护那些还愿意再和你说话的名单。

你和客户的电话沟通信息多一些，你获得的客户信息也就更丰富一些（小贴士：沟通中不要总是先着急推你的产品，而是多和客户聊天，多了解TA的属性特征，同时也是一个加深彼此了解建立信任的过程，还可以用已经成交的跟TA类似的客户案例故事去引导他作出类似的决定…），随着他的“画像”轮廓越来越清晰，这时候你可能就会惊喜地注意到某些人的模样与目标客户的“画像”越来越贴近哦——恭喜你，成交的机会出现啦！

在这个过程中你会发现同一批客户名单中可持续追踪的资源会象流进一个漏斗一样越来越少，当然，留下来的恰恰就是潜在成交机会高的宝贵对象。这就是所谓的销售漏斗，而你务必要建立的一个概念和信心就是：你是这个过程的主导者，是你在淘金子一样筛选和清洗这些客户资源，而你手里拿着的“筛子”就是你心目中在寻找的那个目标客户的“画像”。

总结一下，销售人员在名单周转期内的数据库经营核心思路就是：确定目标客户特征，摸索成交客户属性规律，然后按图索骥，在不断沟通中获得更多的客户属性信息，筛选锁定潜在目标客户持续追踪，最终获得成交！

时间关系，接下来还要分享的另外两个大道理先剧透一下名称（“如何正确理解电销成交规律遵循大数法则”、“死背话术不如费心打造人人接受的声音形象”）。